Все больше компаний сталкиваются с необходимостью не только удобно и качественно анализировать свои прошлые продажи, но и грамотно прогнозировать будущие. И здесь возникает множество вопросов: С чего начать? Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные? Какие IT-продукты внедрить? Как настроить все необходимые бизнес-процессы? Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами? Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP) и как его внедрять?
В результате обучения вы:
- изучите простые и сложные отчеты, которые помогут управлять продажами
- освоите методы прогнозирования продаж компаний, работающих на рынке FMCG
- узнаете, что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс), как его эффективно внедрить и как он связан с процессом бюджетирования
- научитесь собирать данные о вторичных продажах и планировать вторичные продажи
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
Программа
День 1
Анализ продаж. Введение в S&OP
- Мастер-данные и основные «измерения» для планирования и аналитики
- Базовая концепция хранилищ данных и систем отчетности
- Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах
- Сложные отчеты: дистрибуция, минимальный ассортимент и уровень сервиса
- Концепция процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс)
- Некоторые методы прогнозирования спроса
Практикум: Упражнение «Расчет показателя «выполнение минимального ассортимента».
День 2
Прогнозирование спроса и вторичные продажи
- Методы детализации прогноза продаж
- Различные подходы к оценке точности прогнозирования
- Новый взгляд на S&OP-процесс и его связь с процессом бюджетирования
- Вторичные продажи: какие данные нужны и как контролировать их качество
- Планирование вторичных продаж
- Объединение данных о первичных и вторичных продажах
- Планирование объединенных продаж
- Вторичные продажи с точки зрения S&OP-процесса
- Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI)
Практикум: Упражнение «Построение плана вторичных продаж».
Гусаков Игорь Валерьевич
Профессиональный опыт
Более 10 лет опыта руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях
- 2013 – н.в. — независимый консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций
- 2007 – 2012 — ОАО «Вимм-Билль-Данн», директор департамента коммерческой информации
- 2003 – 2007 — ОАО «Лебедянский», начальник департамента планирования и анализа
- 2001 – 2003 — ОАО «Исток», начальник аналитического отдела
Профессиональные компетенции
- Аналитическая отчетность
- Хранилища данных и системы отчетности
- Процесс планирования продаж и операций
- Методология планирования продаж
- Разработка инструментов прогнозирования спроса
- Методология планирования ценовых промо акций
- Вторичные продажи: сбор и анализ данных
- Планирование вторичных продаж
- Создание отчетности о продажах на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах (т.н. объединенные продажи)
- Планирование объединенных продаж
Выступления и публикации
- Монография «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG», 2014, издательства Нобель Пресс и ISBN: 978-5-519-01152-5
- Статья «Аналитическая отчетность как инструмент управления продажами», журнал «Управление продажами», №5, 2008
Образование
- 1997 – 2001 — Институт Вычислительной Математики РАН, аспирантура
- 1991 – 1997 — Московский Физико-Технический Институт (МФТИ)
