Аргументы в пользу стратегии продаж
За каждой проваленной/несостоявшейся сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж, как среди продавцов, так и среди их руководителей.
Неважно, какой продукт Вы продаете — сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
Для комплексной продажи тактика техники продаж хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.
Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.
В результате обучения вы:
- получите персональный алгоритм увеличения объема и доходности продаж за счет повышения стабильности и предсказуемости процесса комплексной продажи
- определите и устраните «опасные зоны» в корпоративных продажах
- разовьете умение быстрого определения ключевых установок клиента, способствующих или препятствующих сделке
- сформируете установку, направленную на достижение обоюдной удовлетворенности от сделки клиентом и продавцом
- научитесь избегать нежелательных продаж
- освоите технологию отслеживания прохождения заказа и прогнозирования доходов
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
Программа
День 1
Современные продажи в непрерывно меняющемся мире
- Специфика современных комплексных продаж
- Стратегия и тактика продажи
- Лица, влияющие на принятие решения о закупке. Группа закупки. Роли закупщиков
- Применение принципа «красный флажок/возможность» в продажах. Способы превратить потенциальные угрозы продажи в актуальные возможности
- Типы отклика клиентов на предложение о покупке. Типы реакции на предложение
Практикум:
- Упражнение «Ближайшая цель продажи»
- Кейс «Какие изменения произошли в корпоративных продажах за последние 3 года?»
- Упражнение «Разминка с мячом»
- Кейс «Центр закупки»
День 2
Стратегия работы с клиентом
- Принцип «выигрыш-результат». Построение долгосрочных партнерских отношений с клиентом
- Профиль идеального клиента. Отбор и прогнозирование работы с действующими клиентами
- Концепция «воронки продажи». Как превратить поступление заказов и доходов в планомерный предсказуемый процесс
- Конкуренция
- Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом
Практикум:
- Упражнение «Портрет мужчина/женщина»
- Кейс «Ваш идеальный клиент»
- Упражнение «Ваша позиция по отношению к ФЗ»
- Кейс «Звонок ФЗ»
Селезнев Игорь Владимирович
Профессиональный опыт
Опыт в продажах более 20 лет, на руководящих позициях в отделах маркетинга и продаж более 15 лет
- 2011 – н.в. — IBC MBA, учредитель
- 2010 – 2011 — Ниеншанц, директор департамента маркетинга и продаж
- 2007 – 2009 — Centecgroup, руководитель отдела продаж
- 2006 – 2007 — ПКП Ресурс, начальник отдела развития
- 1995 – 2006 — Топ-менеджер в коммерческих структурах
Профессиональные компетенции
- Стратегические проекты
- Разработка и внедрение Стратегии продаж
- Построение систем маркетинга и продаж для B2B рынков
- Развитие новых и оптимизация существующих бизнес-процессов
Достижения и публикации
Учредитель Международного Бизнес Клуба IBC MBA
Образование
- 2011 – 2013 — Moscow Business School, МВА
- 2006 – 2007 — Санкт-Петербургский институт проектного менеджмента, PMI
- 1989 – 1995 — Санкт-Петербургский торгово-экономический институт, экономика и управление
