Успешное сотрудничество с поставщиками состоит в искусстве ведения переговоров. На семинаре вы узнаете все тонкости этого процесса. Это позволит вашей компании стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержки со стороны поставщиков.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по закупкам и снабжению».
В результате обучения вы:
- получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
- научитесь различным способам снижения закупочной цены
- получите дополнительные выгоды для своей компании
Подготовка и планирование переговоров о закупках
- Новое определение и понимание переговоров
- Главные составляющие любых переговоров
- Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
- Определение цели и задач переговоров с поставщиком
- Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии с учетом аналогичных параметров нашей компании
- Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
Стратегии переговоров с поставщиком
- Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
- Основные стратегии переговоров
- «Гарвардский» подход к переговорам
- Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Управление голосом
Командная работа
- Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей
- Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
Управление переговорным процессом
- Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
- Типы переговорщиков: характеристики, способы выявления
- Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
- Прессинг и выведение из равновесия
- Техники общения и тактические приемы
- Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
- Баланс сил на переговорах: как «не надорваться» в ходе переговоров
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Виды, методы и механизмы манипуляций
- Способы выявления манипуляций
- Противодействие манипуляциям
Завершение переговоров
- Как определить, когда переговоры пора заканчивать
- Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
Практикумы:
- Видеокейс «Вас застали врасплох. Переговоры без подготовки»
- Упражнение «Делаем свои слабые стороны сильными»
- Упражнение «Ваш скрытый стиль ведения переговоров»
- Переговорные упражнения «Поставщик — закупщик»
- Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
- Видеокейс «Неравные переговоры»
Барняк Юрий Владимирович
Профессиональный управленец, бизнес-тренер, эксперт-практик в области логистики, закупок и управления запасами
Профессиональный опыт
- 2009 — н. в. — Руководитель проектов, бизнес-тренер
- 2008 — Директор логистического центра международной компании полного цикла (сфера Fashion-индустрии)
- 2007 — Исполнительный директор компании (3PL-провайдер логистических услуг)
- 2006 — Директор складского комплекса торговой компании (сектор B2B)
- 2002–2005 — Главный специалист, руководитель направления в компании полного цикла (нефтяная промышленность)
Профессиональные компетенции
- Управление логистикой и цепью поставок
- Управление закупками и поставщиками
- Управление запасами и расходами
- Управление логистическими проектами
- Автоматизации системы управления логистикой и логистическими объектами
- Организация работы и вывод из кризисного состояния логистических подразделений и объектов
- Оптимизация бизнес-процессов и логистических издержек
- Аутсорсинг логистики и логистических процессов
Выступления и публикации
- Автор монографий по военной логистике
- Автор популярных статей и публикаций в печатных и электронных СМИ по вопросам логистики и управления товародвижением: «Построение взаимоотношений с поставщиком логистических услуг уровня 3PL», «WMS — управление или исполнение», «Десять признаков правильных цепочек товародвижения»
- Реализованные проекты: создание логистического центра международной компании, строительство и организация работы складского комплекса, создание и автоматизация системы управления, организация направления бизнеса в крупной российской торговой сети
- Автор, спикер и ведущий мастер-классов по логистике, управлению цепями поставок, закупкам и управлению запасами
- Эксперт журнала «Logistics Business» и других логистических медиаресурсов
Клиенты
Роснефть, Норильский никель, Яндекс, Олимпийский, Юнитранс, Sela, Прагматик, Каражанбасмунай, Везерфорд, Бузачи Оперейтинг, KPG, Комос Групп, Технострой, ИТСК
Преподавательская деятельность
- Преподаватель, бизнес-тренер Moscow Business School, Русской школы управления, City Business School, Высшей школы управления
- Семинары: «Директор по логистике», «Директор по закупкам», «Транспортировка в логистической системе компании», «Управление складом», «Управление закупками и запасами компании», «Управление логистикой предприятия»
Образование
- 2009 — European Business Competence Licence — Level B (планирование бизнеса, финансовое планирование, маркетинг и продажи, анализ инвестиций, анализ эффективности)
- 2009 — European Business Competence Licence — Level A (финансовый учет и отчетность, управленческий учет, бизнес и финансовые показатели, право)
- 2004 — Всемирный технологический университет, магистр экономики
- 1982 — Одесское высшее артиллерийское командное училище, тактическая артиллерия
