Курс, семинар, тренинг Тренинг для врачей. Первичная консультация. Долгосрочная продажа. Переговоры с пациентом. Переговоры о цене

1. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами. 2. Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги. · Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков. · Техники построения доверительных отношений с пациентами. · Выяснение потребностей пациентов. · Информация о медицинских услугах на языке пользы. · Цена и ценность услуг. · Допродажи. 3. Первичная консультация врача. Алгоритм проведения. 4. Установление эффективного контакта с пациентом. Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом. · Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж). · Установление общего позитивного настроя. · Формирование первого впечатления. · Правило трёх «+» · Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации. · Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. · Создание для клиента зоны комфорта. 5. Ориентация в потребностях пациента. 5.1. Выявление потребностей и типа пациента. · Пирамида потребностей. · Потребности личности, должности. · Роли по отношению к пациенту. · Понятие «Лояльного пациента» · Особенности общения с разными типами пациентов. · Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг). · Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый) 5.2. Управление вопросами. · Технологии конструирования вопросов. · Алгоритм управления вопросами. 5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом. 6. Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту.
· Соотношение цены и ценности. · Технология «сэндвича». · Отдельные техники в переговорах о цене. 7. Технологии аргументации и убеждения пациента.
· Правило детализации. · Правило доступности. · Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода». · Иносказания и метафоры. · Правило вовлечения. · Подведение промежуточных итогов. · Правило «Потому что». · Правило последнего козыря. · Метод контраста. · Правило подчинения собственным обязательствам. 8. Работа с возражениями пациента.
· Типы и причины возражений. · Правила и методы обработки возражений. · Ложные и истинные возражения. · Частные формулировки ответов на возражения

Создание банка ответов на возражения.
9. Конфликтное поведение пациента. · Стадии и типы конфликтов. · Основные причины конфликтов. · Управление конфликтом. · Поведение в конфликтах. 10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.
· Правила и инструменты завершения переговорного процесса. · Основные трудности при принятии решения пациентом. · Признаки готовности клиента к принятию решения. · Работа с нерешительными пациентами. · Методы побуждения клиента к принятию решения. 11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.
· Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта. · Дополнительные сервисные услуги. · Поводы контактов. · Получение рекомендаций. Подведение итогов работы. Ответы на вопросы. ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Ведущий семинаров

Ведущий семинаров ITC Group / АйТиСи Груп.

Даты начала обучения не определены.