Курс, семинар, тренинг Директор торгового центра

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Бизнес-модель Управляющей компании коммерческой недвижимости

• Основные понятия рынка недвижимости. Комплекс недвижимости, как объект управления. Бизнес-процессы УК.
• Анализ рынка коммерческой недвижимости, особенности развития в условиях экономического кризиса.
• Понятие БЦ, ТЦ, ТРК, МФК их отличительные особенности. Новые требования к планировочным решениям, технологиям, оснащению.
• Кейс: определить принадлежность офисного центра к определенному классу по заданным характеристикам.
• Комплекс недвижимости как объект управления.
• Бизнес-процессы управляющей компании с учетом новых условий.
• Практическая ситуация по составлению бизнес-процесса.
• Организационная структура Управляющей компании. Выбор модели управления компании в кризис.
• Наиболее распространенные виды ОФС.
• Разработка функционально-организационной структуры УК.
• Кейс: Вы — директор УК, задача — разработка ОФС.
• Основные вопросы организации работы служб (департаментов). Распределение полномочий. Решение проблемы «дублирования» функций, делегирования полномочий.
• Состав, задачи, необходимая документация и регламенты для каждого подразделения УК.
• Служба технической эксплуатации — facility management.
• Служба клининга.
• Кейс: Разработка концепции уборки в МФК.
• Служба безопасности и охраны.
• Служба строительного контроля.
• Административный отдел. Центральный Ресепшн.
• Коммерческое управление — property management.
• Кейс: Разбор ситуации взаимоотношений арендодателя и арендатора – должника в период кризиса.
• Договоры, необходимые для эффективного управления коммерческими объектами.
• Договоры, применяемые в управлении объектом недвижимости.
• Договоры на комплексное управление объектом с собственником.
• Договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником).
• Договоры на возмещение коммунальных расходов.
• Договоры аренды.
• Планирование и бюджетирование деятельности компании. Минимизация расходов – главная задача в новых условиях.
• Бухгалтерия и финансовый отдел в составе УК или на аутсорсинге.
• Задачи планирования и бюджетирования деятельности компании.
• Сроки бюджетирования, классификация статей и принципы составления бюджета.
• Бюджет расходов, основные ключевые показатели.
• Доходная часть бюджета, дополнительные источники получения дохода.
• Особенности составления бюджета УК при управлении имуществом одного собственника, показатели эффективности работы компании.
• Анализ практической ситуации: Разбор материала на примере конкретного бюджета расходов (P&L).

Разработка концепции и практика реализации объектов коммерческой недвижимости

• Как пережить и сохранить заполнение объектов.
• Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
• Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами
• Возможности снижения затрат по обьекту в кризис
• Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
• Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
• Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
• Формирование базовой ставки аренды.
• Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
• Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
• Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
• Методика определения размера арендной платы.
• Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
• Торговые центры (ТЦ).
• Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
• Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).
• Параметры «идеального» торгового центра.
• Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
• Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
• Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
• Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
• Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
• Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
• ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
• Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

Арендные отношения

• Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
• Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
• Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
• Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор. Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы
• Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата
• Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март – апрель 2020.
• На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
• Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
• Понятие переговоров. Этапы переговоров.
• Основные переговорные стратегии.
• Позиционный торг и принципиальные переговоры.
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
• Основные направления подготовки к переговорам: «МЫ» и «ОНИ».
• Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
• Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
• Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды. Работа с «групповым протестом»: поможет ли победить «народный фронт» арендаторов?
• На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
• Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
• Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
• Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
• Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
• «Несправедливые условия договора»: Склады 104 против Связной Логистик
• «Недобросовестное ведение переговоров» «Ашан» против «Декорта», «Тандер против Ориона».
• Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
• Коммерческие условия договора аренды.
• Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
• Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
• Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип «Открытой книги». Расчетная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
• Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
• Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приема-передачи.
• Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?
• Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
• Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключенные на неопределенный срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
• Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое «регистрация для третьих лиц».
• Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
• Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в счет основного договора аренды.

Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости

• История вопроса. Возникновение формата «торговый центр». Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
• Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
• Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, «горячие» и «мертвые» зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приемы оживления «мертвых» зон.
• Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
• Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
• Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
• Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
• Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и «переключение» от конкурента).
• Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
• Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
• Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
• Маркетинговые функции УК.
• Формирование и развитие бренда.

Планирование, контроль и обратная связь (Занятие предоставляется в записи)

• Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: «План-график». «Диаграмма Ганта» или «Полосовая диаграмма». 4 вопроса «Рабочего задания». «Ситуационное (сценарное) планирование». Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
• Контроль. Мониторинг и контроль – основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: «Контур Управленческого Контроля», «5 ключевых вопросов контроля». Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
• Обратная связь (ОС). Цели «Обратной связи». Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчиненным).

Ионина Галина Васильевна

• Генеральный директор УК по эксплуатации и управлению недвижимым имуществом (офисные центры класса А, В + более 100 тыс.м2, элитное жилье, многофункциональные комплексы более 140 тыс.м2.). Создание с нуля компаний по комплексному управлению крупными объектами недвижимости.
• 2014 - н.в. – Управляющая компания ИНЦЕНТРА, генеральный директор управляющей компании.
• 2008-2014 – Управляющая компания по недвижимости в группе компаний Техноменеджмент, генеральный директор.
• 2007 – Российская инвестиционно-строительная корпорация БАРКЛИ, генеральный директор УК.
• 2006-2007 – Ведущая российская управляющая компания Forum Properties, руководитель департамента управления объектами.

Реутов Антон Анатольевич

• 2014 — по настоящее время практикующий специалист по развитию и управлению объектами коммерческой недвижимости.
• 2012 — 2013 директор по развитию профессиональных услуг ЗАО «Найт Фрэнк Санкт —Петербург».
• 2008 — 2012 руководитель отдела оценки ЗАО «Найт Фрэнк Санкт-Петербург».
• 2003 — 2007 руководитель отдела инвестиционных проектов ООО «REIM SMT», ООО «Гранд — инвест».
• 2002 — 2003 руководитель группы управления развития ХК «Фаэтон».
• 2001 — 2002 начальник отдела переоценки ООО «Независимая экспертиза собственности».

Аброскина Наталья Анатольевна

2017 - ТРЦ Lifemall, исполнительный директор  

2013 - ТД ЦУМ (г. Москва), руководитель проекта реконцепции 5-6 этажей

2011 - Colliers International, ответственный за привлечение торговых центров на управление, регламентация бизнес - процессов управления торговыми центрами 

Гиперцентр - коммерческий директор

Шевчук Елена Викторовна

• 2001 - н.в. – специалист по операциям с недвижимостью, вице-президент, партнер в девелоперской компании.
• 1998-2001 – брокер.

Ладоренко Ольга Олеговна

• 2018 - 2021 — работа над различными проектами по маркетингу, продвижению и реализации офисной, торговой и индустриальной недвижимости.
• 2005-2012, 2013-2018 — Группа компаний Delin Co, Ltd, директор по аренде. Основные направления деятельности: маркетинг, сдача в аренду, управление арендными отношениями, продажа портфельных объектов компании.

Львова Виталия Владимировна

• Опыт работы на рынке недвижимости более 15 лет.
• Агентство маркетинговых коммуникаций Promotion Realty, генеральный директор.
• Commercial Real Estate, главный редактор региональных выпусков.