Страховой бизнес по праву считается одним из самых динамичных, сейчас страховщики буквально соревнуются в расширении своих сетей на самую конкурентную часть страхового рынка — регионы РФ.
Создание продуктивной сети становится наиболее важной частью организационной структуры и маркетингового плана.
На семинаре вы получите конкретные знания и умения для организации работы группы, сможете самостоятельно формировать приток новых сотрудников, обучать и управлять ими в агентской сети. Познакомитесь с технологической схемой по «развитию» из агентов руководителей групп и региональных представительств.
Будут рассмотрены актуальные темы: построение агентской сети — «проект развития» для компании в регионы, инструменты управления агентами, мотивационные модели компенсационного пакета агентов.
Этот семинар для вас, если вы:
- финансовый консультант
- страховой агент
- менеджер по развитию продаж
- руководитель отдела продаж
- региональный директор представительства
В результате обучения вы:
- сможете выбрать свой собственный тип агентской сети и определить стратегию работы
- поймете ключевые причины успеха работы структуры
- изучите основные источники по поиску и созданию своих агентских групп
- получите представление об эффективных инструментах работы агентской сети
- узнаете цикл продаж клиентов
- научитесь эффективно справляться с трудными клиентами
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Стратегия и тактика создания агентской сети
- Основные и первостепенные шаги руководителя по построению агентской сети
- Выбор вида сети/структуры. Общие правила построения сети
- Иерархия, прямые и обратные связи в разных структурах
- Мотивационные схемы для финансовых консультантов
Практикум: Упражнение «Расчет поэтапно бизнес-плана по созданию новой агентской структуры в городе как start-up проект».
Управление продажами агентской сети
- Планирование агентских продаж с учетом степени зрелости команды
- Управление эффективностью KPI. Критерии эффективности ежедневно, еженедельно и ежемесячно
- Планирование по сети объема продаж с учетом продуктивности агентов
- Создание постоянного притока новых сотрудников, менеджеров и агентов
- Источники поиска сотрудников, полный алгоритм рекрутинга. Описание вакансии, объявление, оценка резюме, собеседование
Практикум: Упражнение «Создание плана работы агентской группы на неделю».
День 2
Планирование работы с агентами для достижения их продуктивности
- Цикл развития финансового консультанта и его компетенции
- Разные виды мотивации. Материальная и нематериальная
- Наставничество и полевое обучение как часть рабочего процесса
- Контроль над работой сотрудников и супервизия как инструменты управления командой
- Конкурентные преимущества продуктов, позволяющие успешно продавать
Практикум: Кейс «Рассчет дохода агентов 1-го и 4-го месяцев работы в компании по продуктивности».
Переговоры с клиентом
- Основные этапы первой встречи от подготовки до завершения
- Что не надо делать на повторных встречах
- Основные элементы этапа подготовки к встрече для получения максимального результата
- Техники влияния на результат встречи. Выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки
- Основные ошибки опытного продавца и новичка
- Прохождение цикла Свойства — Выгоды — Преимущества
- Закрытие продажи через технику 3 «ДА» и получение рекомендаций
Практикум: Упражнение «Подготовка презентации продукта/услуги с учетом его конкурентных преимуществ и особенностей по схеме СВП».
Канашина Ольга Федоровна
Профессиональный опыт
- 2011 – 2012 — «СиВ Лайф», руководитель группы коучей по развитию бизнеса
- 2009 – 2011 — ФМ «Ложистик», менеджер по обучению и развитию компетенций
- 2008 – 2009 — Финансовый холдинг «Дженерали ППФ», начальник управления обучения
- 2006 – 2009 — АВИВА, руководитель учебного центра
- 2004 – 2006 — AIG, тренер
- 2002 – 2004 — «Немектрон», руководитель отдела продаж
- 2001 – 2002 — «Ниеншанц», менеджер по продажам
- 2000 – 2001 — «Витал Диагностикс», региональный менеджер по продажам
Профессиональные компетенции
- Разработка модели компетенций и усовершенствование процедуры оценки персонала
- Оптимизация бюджета
- Реорганизация структуры отдела
- Управление проектами
- Формирование подразделения – Start up
- Написание бизнес плана для новой структуры
- Маркетинговые исследования с подробным маркетинговым анализом
- Создание Системы обучения компании
- Написание авторских тренингов и методик
Клиенты
Банк HOME CREDIT, Сбербанк, GE Money Bank, MDM, ТРАСТ, Пробизнесбанк, Generali PPF, Волга-банк, Юниаструм, Кредит Европа Банк, FullFreedom
Образование
- 2012 – 2013 — Бизнес-школа Университета Лидс, Англия, МВА
- 1998 – 2004 — Санкт-Петербургский Государственный Экономический Университет, экономист-менеджер
- 1992 – 1997 — Санкт-Петербургский Государственный Университет
