Процессы продаж товаров и услуг деловым потребителям имеют свою уникальную специфику. Организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, а сам процесс более сложен.
Количество потенциальных клиентов на рынках B2B невелико, но в то же время возможные доходы от каждого покупателя могут быть во много раз выше.
Как совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения вы узнаете на семинаре.
В результате обучения вы:
- изучите правила коммуникации с деловым клиентом
- узнаете особенности проведения анализа клиента
- освоите технологии ведения успешных переговоров в ходе продаж
- улучшите навыки поиска новых клиентов
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
Программа
День 1
Особенности продаж на рынке В2В
- Основные алгоритмы продаж. Лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
- Повышение продаж. Продуктивность и результативность
- Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
- Выбор времени для продажи. «Окно возможностей»
Подготовка к продаже/переговорам
- Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
- Позиционирование товара/услуги
- Сравнительный конкурентный анализ
Практикум:
- Упражнение «Определение конкурентных преимуществ»
- Кейс «Сравнительное позиционирование»
Особенности телефонного контакта
- Цели телефонного контакта
- Преодоление секретаря
- Как произвести хорошее впечатление по телефону
- Техника повторного контакта. Как звонить, если раньше вам уже отказали
Практикум: Ролевая игра «Холодный звонок».
«Открытие» клиента, или установление делового контакта
- Социальный и деловой контакт
- Самые важные первые фразы
- Преодоление сопротивления контакту
- Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи
Практикум:
- Отработка навыков самопрезентации
- Кейс «Техники противостояния манипуляции»
- Кейс «Выбор стратегии продвижения в организации»
День 2
Исследование клиента. Поиск возможностей и формирование потребностей
- Основные направления исследования. Развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами
- СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники
- Переформулирование запроса клиента
- Изучение критериев принятия решения
Практикум:
- Упражнение «Отработка основных вопросных техник»
- Составление оптимальной последовательности вопросов
Презентация, аргументация и убеждение
- Основные навыки убедительной презентации
- Логика и аргументация при презентации решения
- Эмоции в сложных продажах. Как включить нужные и выключить ненужные
- Долларизация. Как показать клиенту его выгоды
- Основные методы убеждения клиента
- Сравнительная аргументация. Что и как говорить о конкурентах
Практикум:
- Упражнение «Отработка навыков убедительной презентации»
- Кейс «Убедительная продажа»
Переговоры об условиях и о цене
- Основные правила переговоров о цене
- Принципы переговоров о цене
- Когда и как нужно называть цену
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Работа с возражениями клиента
Практикум:
- Упражнение «Отработка навыков переговоров о цене»
- Кейс: «Что говорить о цене»
Повторные продажи и удержание клиента
- Повторные продажи. Что, когда, как?
- Техники удержания клиента
Практикум: Кейс «Измерение удовлетворенности клиентов».
Анучин Андрей Августович
Профессиональный опыт и компетенции
- Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
- Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
- Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
- Опубликовал 18 научных работ
- Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
- Участник профессиональных конференций
Образование
- Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
- Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
- ВГУ, физический факультет, радиофизик
Харитон Александр Александрович
Профессиональный опыт
- 2003 – 2004 — «Финго-Комплекс» дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001 – 2002 — «Технология Чистоты», начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001 – 1999 — «Поллак», менеджер по развитию
- 1997 – 2001 — «Риам», руководитель отдела продаж
- 1995 – 1997 — «Инвест-Хлеб», ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Мегафон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Атлант М лизинг, Hyundai Ком Транс, ТД «Сыктывкарская бумага», Классик - Ювелир, ГК Русь, SOLVAY PHARMA, Мединвест, DENTAL-Kosmetik, Golder electronics, BBK Electronics, Consulco, Worldwide Incorporation Services, НИИСИ, Softline, Metropolis, HRTS, Management Recruitment International, Восток – сервис, INTRO, МЦФР, Ruflex, Круг, MO-JO!, SONET Technologies и другие
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004 – 2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998 – 2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», факультет «Менеджмент, маркетинг, финансы», менеджер
- 1995 – 1998 — Открытый университет Великобритании,факультет «Менеджмент, маркетинг, финансы», менеджер
- 1989 – 1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики
