Современный финансовый сектор как никогда ранее принимает новые вызовы. Требования к подготовке специалистов в сфере финансовых услуг год от года увеличиваются. Именно поэтому в настоящее время все больше востребованы профи в сфере продаж. В первую очередь, потому что этот сектор обозначается как «сложные продажи», а значит, сотрудник должен понимать все особенности, в совершенстве владеть современными методами эффективных бизнес-коммуникаций и результативными техниками продаж. Данный семинар направлен на подготовку специалистов по продажам, которые будут востребованы в банковском и финансовом секторе экономики.
Этот семинар для вас, если вы:
- менеджер по продажам банковских продуктов
- менеджер по продажам финансовых продуктов и услуг
- финансовый консультант
В результате обучения вы:
- познакомитесь с психологией сложных продаж
- научитесь виртуозно вести переговоры в продажах финансовых продуктов и услуг
- сформируете банк возражений клиентов с грамотными ответами
- научитесь развивать навыки определения потребностей потенциальных инвесторов и покупателей финансовых продуктов, и создавать долгосрочные отношения: компания-клиент-компания
- получите мотивационные ключи к увеличению продаж за счет применения полученных навыков
- «отшлифуете» навыки продавца-эксперта на финансовом рынке
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Психология продаж финансовых продуктов и услуг
- Доверие как основной инструмент в продажах финансовых продуктов и услуг
- Техники создания доверительной атмосферы в переговорах с клиентом
- Процесс коммуникации с клиентом. Приемы работы с подачей информации
- Техники управления вниманием клиента
- Типы клиентов. Как определить тип клиента и выбрать стратегию продаж?
Техники продаж (с оценкой компетенций)
- Мини тестирование участников, определение успешности продаж финансовых продуктов
- Особенности продаж на высоко конкурентном рынке
- Общий алгоритм, этапы проведения встречи по продаже
- Варианты и методики поиска контактов потенциальных клиентов
- Сегментация клиентов и подбор инструментов в продаже финансовых продуктов
- Уровни воздействия на потенциальных клиентов
- Этапы создания отношений с клиентами
- Особенности и приемы установления контакта с клиентом, основные шаги
- Типовые ошибки, которые приводят к ситуации упущенной выгоды
Практикум: Кейсы и упражнения.
Инструменты продаж финансовых продуктов
- Сбор информации
- Холодный звонок
- Презентации
- Личная встреча
- Презентационная и консультативная продажа
День 2
Техника выявления интересов
- Эффективные вопросы, открывающие сделку
- Правила слушания. Выявление истинных интересов и потребностей. Стили продаж
- Ценовая конкуренция: что делать? Обоснование стоимости услуг
Аргументация в продажах финансовых продуктов
- Аргументация в три шага. Логика, практика, личность
- Обсуждение и понимание выгод для клиента от работы с Вами
- Формулирование предложений по разным финансовым продуктам и услугам, «заточенных» под основные сегменты потенциальных клиентов
- Умение говорить о преимуществах финансовых продуктов языком выгод для клиента
- Кросс-продажи
Скрипты продаж
- Пошаговый алгоритм ведения диалога с клиентом
- Как отвечать на вопросы клиента, и что нужно сделать, чтобы разговор или встреча завершилась продажей?
- Банк ответов на возражения клиентов
Техники завершения сделки
- Стратегии принятия решения клиентом
- Завершаем сделку по крупному
- Приемы завершения сделки
Практикум: Кейсы и упражнения.
День 3
Стандарты клиентского сервиса в продажах финансовых продуктов и услуг
- Коммуникативные навыки менеджера по продажам для высококлассного сервиса
- Создание позитивного впечатления о себе
- Умение продемонстрировать клиентоориентированность
- Эффективное использование невербальных техник (жестов, мимики, позы, интонации) для первоклассного обслуживания клиента
- Профессиональное слушание клиента. Как узнать, насколько вы хороши. Как показать клиенту, что он услышан
- Поведение в ситуациях, когда претензии и возражения клиентов обоснованы
- Управление стрессом в ситуации обслуживания «трудного» клиента
- Какой сервис ждёт каждый из типов клиентов
- Быстрое восстановление позитивного рабочего состояние
- Как сохранить эмоциональную устойчивость в конфликтных ситуациях с клиентами
Практикум: Деловая игра.
Набат Элеонора Николаевна
Профессиональный опыт
- Опыт работы в бизнесе на позициях бизнес-тренера, руководителя центра обучения, оценки и развития
- Эксперт в области карьерного консультирования и гендерных коммуникаций
- Автор и ведущий программ по управлению, организационному лидерству
- Методолог деловых игр и бизнес симуляций в области развития управленческих навыков, переговоров и продаж
Профессиональные компетенции
- Коучинг и развитие лидерского потенциала
- Разработка и внедрение системы обучения, оценки и развития персонала
- Бизнес-коммуникации, консалтинг в области управления персоналом
- Формирование и внедрение стандартов обслуживания клиентов и стандартов продаж
- Разработка и внедрение направлений корпоративных тренингов
Преподавательская деятельность
Практический опыт в сфере обучения с 1998 года
- Преподаватель авторских курсов и программ МВА в Русской Школе Управления, РАНХиГС при Президенте РФ
Клиенты
ГК «Алор», ЯМАЛ СПГ, Альфа Банк, Росгосстрах, Сапсан-Групп, METRO Cash&Carry, Tarkett, «Клен» и многие другие
Достижения и публикации
- Член-корреспондент Академии Имиджелогии
- Автор многих тренингов и развивающих программ для следующих отраслей бизнеса: финансы, инвестиции, FMCG, НоRеСа, PR, EVENT, консалтинг и рекрутмент
- Спикер конференций
Образование
- Международная Академия Коучинга, мастерство коучинга в менеджменте и управлении изменениями
- Ставропольский государственный университет, аспирантура
- Ставропольский государственный университет, филологический факультет, учитель русского языка и литературы
- Ставропольский государственный университет, факультет психологии, практический психолог
