Региональные рынки обладают большой привлекательностью для развития бизнеса. При этом основными факторами, тормозящими региональное развитие компаний, по-прежнему остаются недостаточный уровень взаимодействия головных и региональных отделов и низкая централизация управления. В этой связи стратегическое управление региональными представительствами приобретает особое значение для бизнеса.
На семинаре под руководством эксперта-практика с опытом управления территориями компаний, расположенных в разных экономических зонах России, вы узнаете, как организовать систему управления региональными филиалами и максимизировать успех компании при экспансии в регионы.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель компании
- директор по региональному развитию
- региональный менеджер
- коммерческий директор или его заместитель
- директор по маркетингу и сбыту
В результате обучения вы:
- научитесь разрабатывать и применять эффективные стратегии работы в регионах и изучите механизмы планирования данной деятельности
- узнаете, как подготовить открытие филиала или сети в регионе
- сможете должным образом подготовить персонал и организовать бизнес-процессы
- получите возможность обсудить лучшие практики регионального менеджмента
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Выход в новый регион
- Критерии выбора. Методики оценки. Определение сбытового потенциала и экономической привлекательности
- Оценка этапа жизненного цикла, предъявляемого и латентного спроса в новом регионе
- Определение времени потребления, широты и глубины проникновения компании в новый регион. Риски выхода и затратность освоения
- Поиск, оценка, выбор рынков и сегментов для освоения
- Ранжирование потенциальных рынков по экономической привлекательности
- Оценка целесообразности и принятие решений по новому региону
- Факторы, препятствующие освоению выбранных сегментов: выявление и оценка
Практикум: Оценка перспектив выхода компании в регионы Крайнего Севера
Основные зоны ответственности: команда, клиенты, планирование и анализ
- Руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионах
- материально-техническое обеспечение
- сбыт продукции/предоставление услуг на региональном рынке
- расчеты за реализованные товары/оказанные услуги
Практикум: Построение схемы делегирования полномочий в региональные филиалы
Организация продвижения продукции на новой территории и выполнение плана продаж
- Сбор информации о региональном рынке
- количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе и др.
- Маркетинговые исследования до и после открытия филиала. «Стоповые ордера» на пути открытия филиала, его роста и развития
Практикум: Кейс «Северо-Западный филиал компании «Тяжпромарматура». Открывать? Расти? Сворачиваться?»
Планирование продаж, анализ рынка
- Анализ информации о региональном рынке, разработка стратегии по представлению товаров/услуг в регионе на основе результатов анализа
- Разработка планов сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и отслеживание их выполнения
- Формирование эффективного склада
- Логистические проблемы регионов
Практикум: Поиск оптимального решения в вопросах сроков поставок и широты ассортимента товаров
День 2
Поддержание и развитие контактов с ключевыми клиентами, дистрибьюторами
- Организация и развитие системы дистрибуции в регионах, поиск оптовых покупателей, клиентов, партнеров для совместного освоения регионального рынка
- Внутренняя сертификация региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых или производимых товаров, оказываемых услуг. Мероприятия по поддержанию имиджа предприятия
- Работа с государственными структурами региона
- Политика лояльности
Координация и осуществление различных видов маркетинговой активности, разработка и реализация маркетинговых проектов
- Реализация рекламных кампаний по продвижению товаров и услуг в регионах. Реализация PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионах с учетом местной специфики
- Сотрудничество с головными подразделениями компании
- Внешние исследования
Практикум: Взаимодействие головного и регионального отдела маркетинга. Принципиальные различия стратегии маркетинговой политики
Ведение отчетности
- Целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготовка и презентация отчетов руководству головного офиса
- отдельные наименования и перечень товаров/услуг, не имеющих сбыта
- объемы продаж
- финансовые и экономические показатели деятельности в регионе
- изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, анализ тенденции его изменения
- Уменьшение отчетности и прозрачность данных
- Годовое, квартальное и месячное планирование. Контроль данных отчетности
- Регулярность и актуальность — в чем это выражается?
Практикум: Задание по составлению бланка отчетности филиала
День 3
Личная эффективность и необходимые компетенции директора регионального филиала
- Оценка кандидатов и окончательный выбор руководителя в регион
- Сквозное обучение и ротация кадрового состава
- Снятие с должности и адекватность данных действий
Вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации регионального персонала
- Подбор персонала филиала
- Системы контроля и обучения персонала филиала
- Системы мотивации в региональных подразделениях
Постановка задач, контроль выполнения, организация работы команды
- Годовое планирование и коррективы планов
- Система контроля результатов работы филиала
- Командообразование и роль головной структуры в этом процессе
Дистанционное управление сотрудниками
- Системы дистанционного контроля
- Процесс оценки персонала на основе данных контроля
- Финансовые и иные рычаги воздействия на персонал филиала
Практикум: Кейс «Построение идеальной рабочей модели филиала. Критерии оценки эффективности»
Брилль Дмитрий Алексеевич
МВА, совладелец MICE-агентства Briger, коммерческий директор, член совета директоров Группы компаний «ЕВРАЗМЕТ»
Профессиональный опыт
-
2008 – н.в. — MICE - агентство Briger, совладелец
-
2008 – 2009 — ЗАО «INGlife», директор страхового агентства
-
2007 – по н.в. — ООО «BRIGER», учредитель
-
2007 — ЗАО «Дубовский завод металлоизделий», исполнительный директор
-
2005 – 2006 — ГК «Евразмет», коммерческий директор
-
2004 – 2005 — Московский филиал ЧТПЗ-КТС, директор
-
2000 – 2003 — ОАО «Знамя Труда имени И.И. Лепсе», начальник отдела сбыта
Профессиональные компетенции
-
Управление и организация деятельности event-агентства
-
Управление коммерческой функцией крупных предприятий
-
Навыки прямого управления закупками, многоканальным сбытом, логистикой
-
Опыт организации торгового и промышленного маркетинга, оптимизации многопозиционных ассортиментов
-
Навыки работы с ключевыми клиентами и государственными структурами
Преподавательская деятельность
Опыт преподавания более 5 лет в бизнес-школах: «Эксперт», МИРБИС, СЗАГС (Северо-Западная Академия Государственной Службы)
Выступления и публикации
Более 20 статей в журналах «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «Управление продажами», «Консультант», «Личные продажи»
Образование
-
2004 — Московский международный Университет, Северо-западный филиал (г. Санкт-Петербург), МВА
-
1994 — Военно-морской институт радиоэлектроники им. А. С. Попова, инженер электронной техники, автоматизированные системы управления
