На семинаре вы получите алгоритм, который поvожет вам существенно сдвинуть продажи своей компании и оторваться от конкурентов. Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Вы сможете применять их уже на следующий день после окончания семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий для осуществления рывка в продажах, новые, свежие идеи, и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.
В результате обучения вы:
- изучите способы стимулирования продаж
- узнаете, как повысить эффективность процессов, которые у вас уже работают
- получите алгоритм разработки систем вознаграждения сотрудников отделов продаж, способствующую росту объемов продаж и прибыли
- разберете примеры вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого(торгового) подразделения (опт и розница)
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
Программа
День 1
Стимулирование продаж
Рост продаж - способы и препятствия в их достижении
- Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
- 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?
Повышение эффективности процессов, которые у вас уже работают
- На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
- Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
- Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
- ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей - как мы продаем?
Какие инструменты управления ценой и скидками вы возьмете на вооружение?
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
- Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок
Возможности низкозатратного маркетинга
- Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
- Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
- Продают ли ваши визитки?
- Продает ли ваш прайс-лист?
- Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает
- Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
- 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас
Новые способы увеличения продаж
- Email marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
- 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции
- Еще 9 «фишек» для роста продаж
- Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше
Практикум: Дальнейшая работа после семинара. Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
День 2
Стимулирование сотрудников. Варианты систем вознаграждения
Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда
- Составляющие компенсационной системы
- Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда
Схемы и различные варианты вознаграждения в отделах продаж. Анализ преимуществ и недостатков
- Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж)
- Плюсы и минусы
- Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры
Разработка системы вознаграждения по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности для отделов продаж
- Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей
- Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators) сотрудников
- 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки
- Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения
- Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директора по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения
- Цели, KPI система вознаграждения для отдела маркетинга
- Расчет CSI - индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета
Разработка системы вознаграждения для руководителей и сотрудников магазинов
- Таблицы целей и KPI для розничных магазинов. Директора магазина, продавцов, коммерческих подразделений. Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности
- Варианты системы премирования для продавцов
Практикум: Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина».
Ветлужских Елена Николаевна
Профессиональный опыт
- Индивидуальный преподаватель
- Преподаватель MBA, бизнес-тренер, консультант по разработке целей, стратегии компании и системам компенсации (грейдирование, KPI, льготы)
- Российский фонд образовательных программ «Экономика и управление», руководитель департамента консультирования, бизнес-тренер
- Консалтинговой компании «Haensch QE», консультант
- Директор по персоналу
- Туристическая фирма, собственник, генеральный директор
Профессиональные компетенции
- Консалтинговые проекты по разработке карт целей компаний и сбалансированной системы показателей (BSC), системы грейдов и системы вознаграждения по KPI
- Опыт консалтинговой и тренерской деятельности более 10 лет
- Коучинг руководителей и консультантов по оплате труда
- Проведение тренингов по продажам
Клиенты
ОАО «НК «Роснефть», ОАО «Нижнетагильский металлургический комбинат», ЗАО «РНТ», ЗАО «ПРОТЕК», МХК «Еврохим», «KazTransCom», «ЭНЕРГОМАШ», «ЩекинАзот», ОАО «Металлургический завод им. А.К. Серова», «Синарский трубный завод», ОАК «СТОУН», сеть универсамом «КОМАНДОР», ЗАО «Уральская Монтажно-Промышленная Компания», ОАО «Уралсвязьинформ», Торговый центр «Успенский», ООО «Naumen», ТК «ИСТРА», ЗАО «ПО «Трек», «Шервуд», «Вуз-банк», ОАО «Камаз», ОАО » МеталлоИнвест», «Кредит Уралбанк» «СELETEM», «Инвестбанк» и другие
Выступления и публикации
- Публикации в журналах «Генеральный директор», «Мотивация и оплата труда», «Справочник по управлению персоналом», «Менеджмент Качества» и другие
- Автор книг «Мотивация и оплата труда. Практика. Методики. Инструменты», «Генеральный директор. Ценный опыт», «Система вознаграждения. Разработка целей и KPI», «Стратегическая карта: системный подход и KPI», « Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников»
Образование
- Бизнес-школа Ланкаширского университета (Lancashire Business School, Great Britain) « Управление предприятием»
- Сертификат Академии Торгово-промышленной Палаты Германии, «Стратегический менеджмент»
- Сертификат профессионального коуча, курс обучения коучингу Мерилин Аткинсон (Erickson College International.Canada)
- Курс по управлению персоналом «Управление персоналом на предприятиях. Опыт Германии» (Carl Duisberg Gesellschaft e.V.)
- Курс «Управление предприятием» Института Комплексных исследований «Мицубиси – СОКЭН» (Япония)
- Курс «Управление кадрами и трудовыми отношениями» Японский центр производительности
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, диплом по специализации «Управление человеческими ресурсами»
- Диплом по специализации «Психология управления и социальная психология»
- Диплом УРГТУ по специальности «Физика металлов»
Дубовик Сергей Владимирович
Профессиональный опыт
- 2002 – н.в. — Автор программы «Больше», бизнес-тренер
- 2010 – 2011 — «Ресурс ПКП», директор по маркетингу
- 2010 — А.Д.М. СПб, руководитель отдела маркетинга БЕ Филиалы
- 2008 – 2010 — Элис А.Д.М. СПб, директор по закупкам
- 2000 – 2008 — А.Д.М. СПб, прошел путь от менеджера по продажам до директора по маркетингу
Профессиональный компетенции
- Построение маркетинга и продаж в компании с нуля
- Развитие с нуля торговых марок и новых продуктов
- Управление продажами, маркетингом и закупками в крупных холдингах. Опыт собственных продаж
- Опыт успешного ведения сложных коммерческих переговоров на высшем уровне в т.ч. с федеральными сетями
- Опыт эффективного управления большим ассортиментом (3000–4000 SKU)
- Построение систем мотивации коммерческого отдела компании, низкозатратного продвижения компании, повышения эффективности точек контакта, оптимизации товарной матрицы и системы ценообразования
- Аудит бизнес-процессов взаимодействия коммерческого отдела
- Управление закупками
- Тайм-менеджмент
Клиенты
AGC (Asahi Glass Company, Ltd.) Борский стекольный завод, Эй Джи Си Флэт Гласс Клин, Частная пекарня Яковлева, Башнефть-Добыча, Элис, А.Д.М., Голд-Пак, R.T.N., Baltic master, Телекс, Пакет Предложений, Волга-Видео, АйтиОн, ЭКТ, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Aqua+, Центр научно-технической информации «Прогресс», ОАО «РЖД» Северо-Западная дирекция скоростного сообщения и многие другие
Выступления и публикации
- Автор книги «Активные продажи. Теория и практика»
- Автор статей для печатных и электронных СМИ
Образование
- IMISP — «Управленческая компетенция менеджера», «Стратегический маркетинг»
- СПбГПУ — автоматизация техпроцессов и производств
