Лидерство и эффективность управления — вот что в итоге отличает успешного менеджера от остальных. Во время обучения Вы повысите эффективность Ваших навыков продаж. Разработка успешной системы продаж научит продавцов достигать своих целей.
Этот семинар для новых и опытных руководителей и менеджеров по продажам любого вида бизнеса, заинтересованных в развитии и совершенствовании своих навыков и понимающих необходимость мотивировать и вдохновлять своих продавцов. Данный семинар также будет интересен маркетологам, которые ответственны за увеличение продаж и прибыли компании. Обучение будет чрезвычайно полезно тем, кто сознательно планирует развивать свою карьеру, заинтересован в получении успешных знаний и опыта использования методов развития собственного потенциала. Эта программа для менеджеров, которые хотят стать более эффективными и успешными.
В результате обучения вы:
- усовершенствуете навыки делегирования, мотивации и сотрудничества с коллегами
- изучите вопросы принятия на себя ответственность и способность влиять на результаты
- четко определите свои цели в жизни. Они вполне смогут сбалансировать цели бизнеса со своими личными целями
- увидите прагматический смысл отношения с другими людьми в беспроигрышном духе
- поймете, как развивать отношения
- узнаете, как эффективно влиять на подчиненных и добиваться выполнения своих целей
- будите иметь возможность анализировать свой собственный стиль руководства с точки зрения его эффективности
- узнаете, как правильно ставить цели и контролировать их прогресс
- узнаете, как вдохновлять и мотивировать своих подчиненных
- улучшите свои навыки использования убедительных аргументов
- сможете эффективно провести презентацию своего продукта
- научитесь быстро реагировать на требования заказчиков
- узнаете, как определить истинные мотивы и потребности клиентов
- будете способным выжить в сложных переговорах и иметь дело с возражениями клиента
- узнаете, как правильно ставить цели и задачи в соответствии с стратегическими планами компании
- научитесь делегировать подчиненным правильные объем работы
- узнаете, как создать системы обратной связи между руководителем и сотрудниками в подразделениях при проблемах различного масштаба и уровня
- узнаете методы, с помощью которых вы сможете продавать снег в зимний период
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
Программа
День 1
История продажи
- Что мы используем, чтобы продать (идеология продаж)
- Изучение продаж в США и Западной Европе для продаж в Восточной Европе
- Почему продажи сегодня такие разные?
Практикум: Деловая игра «Установление контакта с лицами, принимающих решения».
Обучение навыкам продаж
- Продажа себя — укрепление доверия с клиентом
- Что такое разведка?
- Как и почему мы должны ставить цели для каждой продажи
- Учимся показывать клиенту ценность вашего продукта
- Уточнение потребностей клиента
- Что такое язык тела?
- Когда использовать открытые и закрытые вопросы
- Как показать клиенту, что вы слушаете
Организаторские способности
- Почему тайм-менеджмент важен для вас
- Как научить TM ваших продавцов
- Как использовать шаблоны, чтобы быть организованным и подготовленным
- Как создать систему, чтобы стать организованным
Практикум: Создание в небольших группах инструментов тайм-менеджмента и коммуникаций.
Возражения. Не нужно бояться
- Каковы нормальные возражения для вашей продукции
- Почему вы имеет возражения?
Практикум: Работа в группах, перечисляем все возражения, для ваших продуктов.
Группа мозгового штурма создаст ответы на все.
Функциональное управление и лидерство
- Определение «хороший менеджер по продажам»
- Барьеры и пути преодоления, основные заблуждения и ошибки менеджеров в процессе принятия решений
- Основные функции управления. Цикл управления, «Планирование — Постановка целей — мотивация — контроль — анализ и принятие решений»
- Модель компетенций успешного менеджера: ключевые знания, навыки, личностные характеристики
- Анализ сильных и слабых сторонах своего управления
- опасности быстрого принятия решений: почему вы должны воздержаться от немедленного реагирования на проблемы
- Функциональное управление: управление людьми с управленческими полномочиями
- Как привлечь подчиненных в процесс принятия решений: модели группового поведения, причины сопротивления рабочей группы и конструктивные способы преодоления возможных препятствий?
- Осуществление организационных изменений: возможные причины и виды сопротивления, конструктивные методы для предотвращения и нейтрализации проблем
- Методы эффективной презентации: как убедить других
- Кто важнее: клиент или сотрудник
- Как привлечь людей в компанию и удержать лучших сотрудников
- Как убедиться, что клиенты всегда возвращаются
- Какие инструменты мы можем использовать, чтобы убедиться, что наши продавцы делают хорошо свою работу
Практикум: Использование потенциала и возможностей участников для использования некоторых функций управления в осуществлении практической деятельности.
Стили управления
- Является ли стрессовое управление эффективным? И когда?
- Пять стилей управления. Понимание особенностей, слабых мест и возможных областей применения каждого стиля управления
- Типология сотрудников в зависимости от их квалификации и мотивации: художник, стажер, профессионал, мастер
- Ситуационный контроль. Использование различных стилей руководства в зависимости от конкретной ситуации и типологии сотрудников
- Роль руководителя и позиция подчиненного. Слежение за стилем общения с сотрудниками. Эффективные способы цивилизованного влияния на подчиненных
День 2
Управленческие навыки
- «Инструменты» эффективного менеджера: методы управления подчиненными — как их правильно комбинировать и как избежать распространенных ошибок
- Что значительно мешает в управлении подчиненными: типичные проблемы оперативного управления, почему они возникают и к каким последствиям приводят
- Подготовка эффективных совещаний
- Что говорить и не говорить после работы с продавцом в течение дня?
Практикум: Демонстрация упражнений на практическое применение через ролевые игры.
Планирование (Постановка целей для продавцов)
- Виды планирования: стратегическое, тактическое, оперативное планирование (постановка целей для себя)
- качество постановки целей, в качестве предварительного условия для эффективного планирования. Критерии хорошо поставленной задачи. Особенности SMART. Мы научимся использовать: « SMART» цели — S = конкретная, М — измеримая, А — осуществимая, R — реалистичной, Т — своевременной
Практикум: Работа в малых группах для получения SMART — цели для себя в этом году.
Постановка задачи. Делегирование полномочий
- Создание системного подхода к управлению инструментами и ситуационного лидерства
- Что мешает различать причины и следствия: как избежать реакции на симптомы и научиться определять корень, который вызывает события?
- Как сформулировать задачу, что мешает точной формулировки и последствия проступка?
- организация передачи информации. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником. Методы проверки точности понимания проблемы
- Основные принципы и правила делегирования полномочий. Как делегировать эффективно?
Эффективное разрешение конфликтов и управление стрессом
- Типичные причины конфликтов. Поведение человека в конфликтных ситуациях
- Понимание природы конфликта
- Косвенные и прямые методы управления конфликтами
- Переговоры как метод разрешения конфликтов. Стратегия и тактика переговоров
- причины стресса на рабочем месте, инструменты управления
Практикум: Практикующие различные модели постановки цели и делегирования полномочий в зависимости от типа сотрудника.
Контроль над подчиненными
- Виды и функции контроля: кого и как контролировать. Алгоритм управления подчиненными
- Анализ исполнения подчиненными. Точки контроля в управлении. Возможность создания критерии контроля, выбрать формы и периодичность контроля, в зависимости от сложности задач и развития персонала
Практикум: Упражнения на практическое применение и влияние различных видов контроля для различных типов сотрудников.
Модели и методы принятия управленческих решений
- Каков процесс принятия решений на самом деле
- Методы принятия решений: «платежная матрица», «дерево решений»
Практикум: Практические работы по использованию различных методов принятия решений.
Секреты мотивации, или что на самом деле управляет нашими подчиненными
- Что такое мотивация? Структура мотивации. Основные принципы и векторы мотивации к труду
- Что движет людьми? Ценности и потребности сотрудников
- Методы обнаружения скрытой мотивации подчиненных
- Как построить мотивационную беседу с работником. Мотивация сотрудников критикой и похвалой. Мотивация деньгами: возможности и ограничения. Условия бонусов
- Бесплатный способ вознаградить сотрудников. Мотивационные мероприятия
- Факторы, которые вызывают недовольства персонала
Практикум: Практическое тестирование и разработка методов диагностики потребностей сотрудников.
Ораторство, как основной инструмент руководства управленческой команды
- Основные навыки публичного ораторства
Практикум: Упражнения, направленные на практику навыков публичного выступления со структурой эффективного воздействия на группу сотрудников.
Gary Jones (Гэри Джонс)
Специалист по обучению бизнес-навыкам и программам MBA с опытом более 20 лет. Тренер, журналист, писатель, консультант, директор нескольких крупных международных компаний. Является членом Торгово-промышленной палаты во Флориде
Образование
-
1974 — Towson State University, Towson, Maryland; ученая степень в области маркетинга и финансов
Профессиональные компетенции
-
обучение и развитие персонала
-
подготовка управленческих кадров
-
управление продажами
-
бизнес этикет
-
тайм-менеджмент
-
ведение переговоров
-
совершенствование организационной структуры
-
психология в бизнесе
-
бизнес-планирование
-
маркетинг
Профессиональный опыт
2005 – н.в. — Global Seminars Inc, Florida, Tampa; директор компании.
Также проводит тренинги и семинары на темы: маркетинг, ведение переговоров, обслуживание клиентов, тимбилдинг, управление продажами, бизнес-планирование и таймменеджмент.
Лектор в области финансов и по вопросам раскрытия фальсификации
2006 – 2008 — Exaxol Chemical Corporation, Florida; управляющий общенациональной службой сбыта в компании по производству химических реагентов
Проведение тренингов на темы: управление продажами, бизнес-планирование
1984 – 2000 — Action Scientific, Co.; директор по продажам и маркетингу
1980 – 1984 — USA Scientific/ Marsh Biomedical; региональный представитель продаж в США
Дважды удостоен премии, как лучший торговый представитель на Восточном побережье США
Клиенты
Локо-Банк, Мир книги, Промсвязьбанк, Торгово-промышленная палата, Круизные линии, FMC Technologies, Centravis, ISD, Becton Dickinson&Company
Публикации и публичные выступления
Автор книги «Ипотечный Разговор», Нью-Йорк (2006 г.)
Автор статей в Национальном Финансовом журнале
На протяжении трех лет радиоведущий уик-энда «Ипотечный Разговор Радио шоу», Флорида (г. Тампа). Прямой эфир с финансовыми экспертами, агентами по недвижимости и представителями законодательства. Радио - шоу вещалось одновременно на нескольких радиоволнах по всей Флориде (WWBA 1040AM, WHNZ 1250AM, WIXC 1060AM, WOCA1370AM, WAMT1190)
Гость многих теле- и радиопрограмм в США, Украине и России
Также гость на крупнейших государственных радиостанций во Флориде
Гари Джоунс живет и работает в Украине более четырех лет
