Курс, семинар, тренинг Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок

Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.

Для кого этот тренинг:

Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей:

• руководители отделов закупок и топ-менеджеры;
• менеджеры по закупкам;
• категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
• продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
• специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).

Тренинг будет особенно полезен, когда:

• Нужно проводить переговоры и и получать скидки у сложных, несгибаемых поставщиков;
• Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию. Нужны приемы противостояния таким манипуляциям;
• Поставщики заявили о повышении цен;
• Себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов.

Инструменты для применения после тренинга:

На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:

• карта для превращения незаинтересованных поставщиков в заинтересованных;
• чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
• карта факторов выбора и оценки поставщиков, чтобы добиваться наилучших из возможных условий поставки;
• лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
• база скидок для переговоров с поставщиками – какие скидки вы получаете, а какие пока нет;
• алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости.

Применение всего лишь одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупит затраты на обучение.

Преимущества этой программы

• Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки»;
• Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение;
• Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.

Форма проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории. Соотношение теории/практики − 40/60%. Т.е. практики с ее анализом около 9,5 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
• Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
• Интерактивную часть – разбор ваших поставщиков и переговоров участников тренинга.

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов

• На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
• Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
• Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.

Упражнения в формате КУАР
Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа.
Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

• Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.
• Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.
• После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами

• 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
• Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
• Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Алгоритм убеждения в переговорах

• Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками.
• Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.

Упражнения в формате КУАР

• Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.

Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров

• Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
• Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
• Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».

Улучшение условий и закупочных цен

• «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке.
• Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

Практический блок

• Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
• Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Упражнения в формате КУАР

• Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества

• Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».
• Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
• Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Полный алгоритм действий при повышении цен

• Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
• 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Практический блок

• Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
• Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
• Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.