Курс, семинар, тренинг Построение дистрибуции для супервайзера

Развивая продажи на своей территории, супервайзеры сталкиваются с похожими проблемами, среди которых высокие планы продаж и просроченная дебиторская задолженность. Во многих случаях супервайзер вынужден самостоятельно искать ответы на вопросы:

• Кто является потенциальным клиентом на моей территории? Какая выгода действительно актуальна для клиентов?
• Каково моё будущее в компании? Какова моя роль в ее развитии?
• Какие цели стоят перед компанией, в которой я работаю? Как компания планирует развивать свой бизнес?

Это похоже на естественный отбор, до последней ступени которого дойдут далеко не все, начавшие путь. В результате супервайзеры вынуждены искать лучшие условия в других компаниях, а развитие компаний не идет дальше разработки стратегии. Таким образом, возможности для профессионального роста остаются неиспользованными.
Разобраться в противоречиях и сформировать системный подход к развитию позволяет этот тренинг.

1. Этапы развития системы дистрибуции. Роль супервайзера в развитии системы
   • Как отличить дистрибуцию от продаж. Чем будем заниматься?
   • Как работает дистрибуция и как можно ей управлять;
   • Почему при развитии дистрибуции возникают проблемы и как их избежать;
   • Как развитие дистрибуции развивает профессионализм супервайзера.
     Практика: диагностика текущего этапа развития системы дистрибуции.


2. Круг обязанностей супервайзера
   • Для чего работает супервайзер;
   • Что должен делать супервайзер, а чего он делать не должен.


3. Планирование развития территории
   • Создание оптимальных маршрутов;
   • Планирование объема продаж по торговым точкам;
   • Планирование количества заказов и оплат по каждому маршруту;
   • Фиксирование результатов работы с территорией.
     Практика: создание карты дистрибуции и доски задач


4. Составление плана продаж
   • Кто должен составлять план продаж;
   • Почему план продаж именно такой, на чем основано планирование;
   • Как планировать, если территории находятся на разных уровнях развития;
   • Как выбрать показатели, на которые можно повлиять;
   • Пример разработки плана с использованием принципа «распределение по территориям».


5. Подбор торговых представителей
   • Как понять, кого ищем: желаемые знания, умения, навыки;
   • Что будем оценивать у кандидатов.
     Практика: составление вопросника для подбора торговых представителей.


6. Постановка задач торговым представителям
   • Почему торговые представители не понимают задачи;
   • Как поставить задачу, техника постановки задач «действия-результат».
     Практика: отработка навыка постановки задач.


7. Проведение обратной связи
   • Зачем проводить обратную связь;
   • Как провести обратную связь;
   • Возможности использования обратной связи для перехода на более высокий уровень развития дистрибуции.
     Практика: отработка навыка применения формулы обратной связи.


8. Полевое обучение торговых представителей
   • Зачем супервайзер едет «в поля»;
   • Как измерить качество полевого обучения;
   • Какие действия торгового представителя ожидать по итогам полевого обучения, как измерить изменения;
   • Что должно измениться по итогам полевого обучения.


9. Проведение собрания с торговыми представителями
   • Когда эффективно собрание, а когда обратная связь;
   • Как подготовиться к собранию ;
   • Как предугадать реакцию участников собрания;
   • Как сделать результаты собрания долгосрочными.


10. Разработка системы начисления заработной платы
    • Как добиваться нужного результата с помощью системы начисления заработной платы;
    • Чем Вы хотите управлять с помощью системы начисления заработной платы;
    • Как определить размер заработной платы сотрудников;
    • За что платить зарплату торговому представителю.
    • Практика: составление схемы начисления заработной платы.


11. Планирование изменений
    • Зачем что-то менять;
    • Какие именно изменения необходимы;
    • Как определить срок внедрения изменений.
    • Практика: составления личного плана действий.