Семинар разработан для:
-
Специалистов, ставящих своей целью систематизировать и углубить свои знания в области управления продажами;
-
Руководителей среднего звена, находящихся в кадровом резерве на позицию директора по продажам;
-
Действующих директоров по продажам, желающих систематизировать и углубить свои знания.
В результате обучения Вы:
-
Сможете сформулировать стратегию продаж для вашего отдела
-
Разработать принципы внутренней сегментации клиентов
-
Понять принципы формирования стандартов и нормирования работы службы продаж
-
Оптимизировать и рассчитать численность отдела продаж и разработать ключевые показатели эффективности отдела и каждого специалиста
Формы работы:
-
Практические задачи (кейсы)
-
Тесты для входящего, промежуточного и исходящего контроля знаний слушателей.
Так же слушатели получают следующий комплект материалов:
-
Материалы для предварительного чтения. Данные материалы должны позволить слушателю после их прочтения (прослушивания, допускается использование подкастов) сформировать правильное понимание теоретического материала курса. Материалы полностью раскрывают теоретическую составляющую курса.
-
Рабочая тетрадь. Это – пособие, которое используется в рамках курса, позволяет слушателям фиксировать знания, мысли, идеи и содержит в себе основные определения и задачи для решения в аудитории.
-
Статьи и материалы для групповых обсуждений.
-
Образцы основных документов, необходимых в повседневной работе.
Программа семинара:
Стратегии продаж.
-
Стратегии продаж и жизненный цикл: рекомендации к действию
-
Отличия стратегий в зависимости от отрасли
-
Стратегия компании источник новых клиентов
-
Дискуссия: стратегия в продажах, на каком этапе стратегического развития находятся компании участников
Управление эффективностью продаж.
-
Ключевые показатели в продажах
-
Управление на основании воронки продаж
-
Определение этапов в управлении продажами
-
Три составляющих результата в продажах
-
Практическое задание: разбор учебного примера по эффективности продаж, разработка ключевых показателей для компаний участников
Ориентация на клиента.
-
Расчет прибыльности клиента
-
Определение привлекательности клиента
-
Внутренняя сегментация клиентов и назначение действий
-
Понятие ключевых клиентов
-
CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике
-
Управление лояльностью клиентов
-
Показатели качества управления клиентской базой
-
Практическое задание: расчет прибыльности клиента, разработка принципов сегментации базы для участников
Контроль за работой продавцов.
-
Виды и способы контроля: преимущества и недостатки
-
Процесс контроля
-
Стандарты в продажах: написание «книги продаж»
-
Виды и примеры отчетов
-
Принципы формирования отчетов
-
Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов
-
Практическое задание: формирование отчета для компаний участников
Структура отдела продаж.
-
Виды структур продаж: преимущества и недостатки
-
Формализация работы продаж: описание бизнес процесса продаж
-
Создание эффективных должностных инструкций
-
Расчет количества продавцов
-
Построение отношений со смежниками: внутренний «клиентинг»
-
Практическое задание: расчет количества продавцов, отработка навыков использования форм «матрица ответственности» и «описание бизнес процесса»
