Курс, семинар, тренинг Техники успешных переговоров

Тренинг рекомендован людям, занятым в коммерческих переговорах

• руководителям отделов продаж и коммерческих департаментов
• менеджерам по продажам
• сотрудникам коммерческих подразделений и специалистам отделов trade-маркетинга
• владельцам и ТОП-менеджерам Компаний, которые участвуют в переговорах

Введение в тренинг

• Знакомство. Ожидания участников от работы на тренинге.
• Самопрезентации участников.
• Правила работы в тренинге; цели и программа тренинга.

Особенности процесса коммуникации

• Принципиальная схема коммуникации.
• Три причины снижения результативности переговоров.
• Как искажаются сообщения в процессе коммуникации (демонстрация на практике).
• Как самомотивироваться на результат в переговорах.

Современные техники и методы ведения переговоров

• Три «золотых правила» успеха в переговорах.
• Стандартные этапы переговорного процесса.
• Современные технологии переговоров в больших продажах.

Установка контакта

• Техники подстройки.
• NLP-методы.
• Чтение жестовой коммуникации.
• Психологические типы клиентов, психологическое айкидо.
• Система ЛИВК.
• Формирование благоприятного психологического климата в переговорах, искусство комплимента.
• Что можно выяснить, не задавая вопросов: переговорное пространство, визуальная диагностика.
• Методы «присоединения» к клиенту, начало диалога.

Выявление потребностей

• Что такое потребности. Классификация потребностей.
  Практика: выявление потребностей и целей разных типов клиентов – работа в группах.
  Деловая игра на умение выявлять потребности.
• Виды и типы вопросов.
• Отработка умения формулировать вопросы разных видов (деловые игры на отработку умения задавать открытые вопросы, косвенные вопросы).
• Умение слушать и слышать – техники слушания.
  Деловые игры на отработку техник слушания

Формулировка преимуществ собственного предложения (презентация)

• Как превратить характеристики продукции в выгоды от его применения.
• Технология «свойства-преимущества-выгоды».
• Стандартное содержание эффективной презентации.
  Практика: мозговой штурм «Формируем понятие «Продукт Компании».

Работа с Возражениями

• Три главные причины возражений.
• Основные виды возражений.
• Алгоритмы и техники работы с возражениями собеседника. Умение преодолевать возражение.

Манипуляции

• Нравственное решение о возможности манипулирования.
• Обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций.
• Определение мотивов и целей манипулирования.
• Стратегии реагирования на манипуляции.
• Техники работы с манипуляциями.
• Дезинформация и манипулирование манипулятором.

Подведение итогов по разобранным техникам переговоров
Деловая игра на отработку всех техник, которые прорабатывались в тренинге, в т.ч. на умение выявлять.

• Потребности клиентов и вести позиционный торг.
• Диагностика участников.
• Персональные рекомендации.

Синемалогия

• Просмотр и разбор учебного фильма (на закрепление тем «Психотипы клиентов в переговорах» и «Манипуляции»).

День второй

Моделирование переговоров в стандартных и нестандартных ситуациях.
Моделирование переговоров проходит в виде Чемпионата по переговорам. Общее представление о проведении Чемпионата. Чемпионат – это публичное единоборство двух участников, каждый их которых стремится показать свое преимущество над партнером в процессе переговоров. Это преимущество достигается за счет личного мастерства, которое становится очевидным или, как минимум, заметным благодаря эффективному использованию различных переговорных приемов, независимо от того, сознательно или бессознательно эти приемы были применены. Внешне переговоры выглядят как ряд диалогов, связанных единой фабулой и комплектом ролей.

Как и в любом поединке, особое значение имеет равенство стартовых условий и объективности судейства. В роли судей выступают участники тренинга, не занятые в поединке. Они выносят решение о преимуществе того или иного участника, наблюдая за их действиями во время поединка, и обосновывают собственное мнение на основе заданных критериев. Пространство, в котором разворачивается поединок – своего рода поле боя – задается какой-либо ситуацией конфликтного характера. Описание ситуации содержит указания на основных действующих лиц и на их действия, приведшие к данному конфликту. Таким образом, задаются роли.

Участники отчасти ограничены в своих действиях конкретной предысторией конфликта, заданной предлагаемой ситуацией, они не могут оспаривать самого факта наличия этого заданного прошлого. Однако они свободны в своем конструировании будущего и могут ставить перед собой такие цели, которые поставили бы и в реальной жизни, окажись они в подобной роли и в подобной ситуации.

Чемпионат по переговорам проходит по схеме: отборочный тур, 1/8, 1/4, полуфинал, финал. На каждом из этапов отрабатывается конкретное умение (например, работа с возражениями, умение быстро устанавливать контакт, умение добиваться результата в единицу времени, умение сглаживать конфликт, умение управлять собственными эмоциями). Таким образом, каждый следующий этап не похож на предыдущий. По итогам чемпионата будет выявлен один победитель тренинга.

В данной методике каждый участник тренинга будет несколько раз выступать в ролях «переговорщик», «тренер-помощник переговорщика», «член жюри». Таким образом, каждый, находясь:

• в роли переговорщика в модели реальных переговоров сможет применить и закрепить на практике конкретные техники переговорного процесса, которые прорабатывались на тренинге.
• в роли тренера сможет оказать реальную помощь и поддержку переговорщику, с которым он будет работать. Таким образом, участник находится в позиции, в которой со стороны видны ошибки его переговорщика. Кроме того, у него есть возможность оценить эффективность собственных выбранных стратегий и стратегий оппонентов.
• в роли члена жюри оценивает применение переговорщиком в конкретной практической ситуации тех или иных умений и навыков для ведения эффективных переговоров и достижения результатов, а также обосновывает своё мнение.

Результат. Формат Чемпионата позволяет каждому участнику «прожить» конкретные ситуации, находясь одновременно в трех ролях. Это позволяет получить максимально возможный эффект от участия в тренинге – понять собственные ошибки, научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить наиболее приемлемые для каждого техники и методы ведения переговоров.