Курс, семинар, тренинг Как сделать «продающую» презентацию на встрече с клиентом

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня

Стоимость обучения:

22 800 р.

Добавить к сравнению

Менеджеры по продажам очень редко проводят классическую презентацию перед клиентами с использованием проектора и ноутбука. Обычно они ведут переговоры, в ходе которых представляют свой товар и услугу. С одной стороны важно показать клиенту, почему стоить выбрать Ваш товар или услугу. С другой, нужно понять по каким критериям клиент выбирает поставщика и, исходя из этих критериев, представить преимущества своего предложения.

Программа курса

  • Как при подготовке презентации учитывать стадию принятия решения о закупке?
  • Какие цели у презентации на личной встрече?
  • Какова структура презентации на личной встрече?
  • Как подготовить сценарий «продающей» презентации?
  • Как учитывать особенности аудитории («снабженцы», «пользователи», «технари», «топы») при подготовке к презентации на личной встрече?
  • Как преодолеть стрессовое состояние и настроиться на встречу с клиентом?


Блок 2. Установление и поддержание контакта

  • Как привлечь и удерживать внимание в ходе презентации?
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с участниками встречи?
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации?


Блок 3. Презентация сложного товара или услуги

  • Как структурировать информацию в презентации?
  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика товара или услуги: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Как в ходе презентации повлиять на критерии выбора поставщика?
  • Как подобрать аргументы для включения в презентацию?
  • Каким образом убеждать клиента и удерживать его внимание в ходе презентации?
  • Как «зацепить» участников встречи и выделиться среди конкурентов?


Блок 4. Работа с возражениями

  • Как работать с возражением в зависимости от его причины?
  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены?
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка?
  • Как работать с клиентами, которые плохо идут на контакт?
  • Каким образом завершить презентацию и перейти к следующему шагу продажи?

Преподаватели

Горбачев Максим Юрйевич
Автор

Бизнес-тренер. Директор по технологии ЗАО "Невская Консалтинговая Компания". Разработчик и ведущий цикла семинаров «Технологии управления персоналом и деятельностью компании» Автор публикаций в профессиональных изданиях.

Образование

1995 (май-июль) - Exitech Corp. (США)
Программа обучения: Systematic Approach to Training / Системный подход к обучению персонала, включая практику в учебном центре (Wats Bar NPP Training Center)

1983-1988 - Московский Государственный Университет
факультет пcихологии, специальность: психолог, преподаватель психологии

Опыт работы

07.09 - по н.в.
ЗАО "Невская Консалтинговая Компания", Директор по технологии

07.06 - 06.09
ЗАО "Светосервис", ЗАО "БЛ Групп", Заместитель директора департамента по управлению персоналом

  • Оптимизация процессов управления персоналом на предприятиях группы компаний (5 тыс. сотрудников)
  • Оптимизация систем оплаты труда на предприятиях группы, включая "грейдирование" должностей, перевод на сетку окладов, улучшение показателей премирования
  • Организация обучения по программе: "Развитие универсальных навыков менеджеров среднего звена"
  • Проведение обучения менеджеров предприятий по направлениям: планирование деятельности, управление проектами с использованием MSProject, оценка результатов труда, стимулирование и обучение

11.96 – 06.2006
ЗАО "Евроменеджмент", Менеджер консультационных проектов, начальник отдела управленческого консультирования, Директор по технологии

  • Контроль качества работы консультантов, обучение новых сотрудников по отработанным стандартам, разработка новых консультационных услуг и стандартов, управление проектами по оказанию комплексных услуг и включающих новые технологии
  • Комплексная оптимизация систем управления персоналом (ЗАО Связьинвест, компании энергетики). Оценка и оптимизация систем подготовки персонала в крупных банках.
  • Оптимизация систем оплаты в группах компаний производственных отраслей (металлургия, строительство), на базе "грейдирования" должностей.
  • Постановка систем регламентации деятельности в производственных и торговых компаниях
  • Разработка и проведение нескольких циклов семинаров по темам "Система управления персоналом", "Технология работы Менеджера по персоналу", "Оптимизация ОРГСТРУКТУРЫ"
  • Участие в проектах по реорганизации систем управления коммерческих компаний: стратегия, организационная структура, информационные потоки, стандарты деятельности, должностные обязанности, реинжиниринг бизнес-процессов, корпоративная культура, документационное обеспечение управления.

10.97 – 11.98
Международное Агентство по Атомной Энергии (МАГАТЭ), внештатный эксперт

  • Участие в проекте внедрения Системного Похода к Обучению на Армянской АЭС. Проведение анализа потребностей в подготовке персонала и модификации системы обучения, анализ работы и задач, разработка программы обучения, проведение обучения персонала учебного центра Армянской АЭС

03.95 – 10.96
ЗАО "ЭНИКО МИФИ", менеджер программ подготовки инструкторов и руководителей

  • Участие в проекте внедрения Системного Похода к Обучению на Курской АЭС. Организация и проведение: анализа потребностей в обучении; анализа деятельности; планирования состава программ подготовки; разработки учебных материалов; внедрения программ подготовки и проведения занятий; оценивания эффективности обучения.
  • Проведение занятий для инструкторов учебного центра АЭС, а также для руководителей АЭС.

10.91 – 03.95
ТОО ЭНИКО АС, менеджер проектов

  • Оценка психологических профессионально-важных качеств персонала АЭС. Руководство разработкой методических материалов и программного обеспечения для проведения процедур оценивания и аттестации персонала.
  • Обучение инструкторов учебных центров АЭС психологическим приемам проведения занятий и разработка методических материалов по данной тематике. Проведение тренингов командной работы.

08.88 – 12.97
Московский Инженерно-Физический Институт, инженер

  • Проведение научных исследований в области подготовки и профессионального отбора персонала АЭС. Разработка учебно-методических материалов. Проведение эргономических исследований по оценке и проектированию пультов управления. Разработка программного обеспечения для оценки психологических качеств и обучения персонала АЭС.
Бизнес-тренер. Директор по технологии ЗАО "Невская Консалтинговая Компания". Разработчик и ведущий цикла семинаров «Технологии управления персонало...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪