Курс, семинар, тренинг Управление продажами в стиле коучинг. Работа на результат

Вам не удается построить амбициозный и при этом выполнимый план продаж?
Ваши менеджеры часто говорят – в данных условиях выполнение плана невозможно?
Результаты продаж отдела – «то густо», «то пусто»?
Вы не понимаете, почему одни менеджеры продают много, а другие мало?
Годовой план продаж и реальный факт его выполнения сильно расходятся в цифрах?

Ответы на эти вопросы Вас по настоящему волнуют? Приходите на тренинг! Участие позволит:

• Стабильно достигать максимального выполнения плана продаж.
• Получить ключевые компетенции руководителя для управления отделом продаж.
• Освоить инструменты целеполагания для постановки задач подчиненным.
• Узнать о системе показателей для управления продажами.
• Получить навык составления стратегических и тактических планов продаж.

1. Эффективное управление продажами.
   Чем хороший управленец отличается от просто управленца. Кем, чем и как мы управляем. Виды иерархии управления. Системный подход к эффективному управлению продажами.
   • Функции управления продажами.
   • Задачи управления продажами.
   • Ошибки, совершаемые руководителями при управлении продажами.
   • Понятие эффективного управления.
   • Стили руководства
2. Тренировка навыков эффективного управления
   • Определение критериев эффективности и результативности самих участников в сравнении с критериями технологии эффективного управления.
   • Оценка стиля управления участников (прямое управление и делегирование).
   • Разница между точечным управлением и системным.


3. Постановка целей подчиненным в контексте управления продажами
   • Модель Хорошо сформулированного результата (ХСР). Постановка четких, критериально описанных целей подчиненным.
   • Как действовать управленцу в условиях неопределенных (часто меняющихся) целей руководства компании.


4. Упражнение на калибровку и постановку эффективно сформулированных целей
   Тренировка навыка определять эффективные и неэффективные критерии постановки целей и задач сотрудникам. Почему, многие поставленные цели изначально недостижимы? Как проверить реальность и достижимость цели?


5. Ключевые роли современного управленца продажами
   • Взаимосвязь стиля управления продажами и итоговым результатом. Почему управленцы чаще используют роль эксперта в управлении. Какие наиболее важные роли нужны для эффективного управления продажами. Понятие коучинга.
   • Как управлять сотрудниками через их опыт.


6. Как составить «правильный» план продаж
   • Как роль «Лидера» может помочь руководителю при создании планов продаж (на год и месяц).
   • Использование воронки продаж для расчета плановых показателей. Система показателей для управления продажами. Как «продать» сотрудникам высокий план. Контрольные показатели и контроль выполнения планов.
   • Особенности контроля.


7. Управление ростом продаж компании.
   Инициация роста продаж сотрудников. Как наладить систему роста продаж. Использование руководителем роли «Коуча», для поддержания продаж. Что делать если продажи не соответствуют ожиданиям или заявленным показателям? Как запустить у сотрудников поиск ресурсов для достижения плановых показателей продаж?


8. Отбор персонала в отдел продаж. Разработка системы мотивации.
   • Ключевая разница системы мотивации в торговых и производственных компаниях. Виды мотивации исходя из работы компании «на склад» или отгрузки «с колес». Что эффективнее, мотивация на достижение общих показателей отдела или личного вклада в результат продаж? Материальная и не материальная система мотивации, что реально думают о них сотрудники?
   • Критерии отбора сотрудников в отдел продаж.
   • Насколько правильно брать сотрудников только с опытом работы? Как за 30 минут, с помощью 10 вопросов понять, подходит соискатель вакансии на должность менеджера по продажам или нет? Почему набор сотрудников в отдел продаж, не стоит доверять специалистам отдела кадров?


9. Кризисы менеджеров. Что делать если результативность продаж сотрудников падает?
   • Кривая Бандуры. Законы развития и обучения сотрудников. Взаимосвязь кризисов менеджеров и срока работы в компании. Способы помощи руководителя в преодолении кризисов подчиненными. Предвестники кризисов.
   • Что делать, если сотрудник находится в «глубоком кризисе».


10. Магия языка руководителя. Как работать с ограничивающими убеждениями сотрудников.
    • Понятие убеждения и его структуры.
    • Как реагировать на пессимизм и негативные оценочные суждения сотрудников в отношении достижения целей и плановых показателей.
    • Провокативные методы работы с «жуткими пессимистами», которые всегда надеются на худшее.
    • Рефрейминг – как инструмент перевода фокуса внимания сотрудников с негативного оценочного суждения на позитивное.


11. Защита от манипуляций сотрудников и клиентов в бизнесе.
    • Треугольник Карпмана.
    • Игры, в которые играют менеджеры и их клиенты ради достижения своих целей.
    • Позиция – Преследователя.
    • Позиция – Спасателя.
    • Позиция – Жертвы.
    • Позиционные переходы клиентов и менеджеров в бизнес - контексте.
    • Что делать, когда сотрудники или клиенты изображают роль Жертвы?
    • Как ответить клиенту на настойчивое и необоснованное требование скидки?


12. Обратная связь высокого качества руководителя – подчиненным (ОСВК)

• ОСВК – как элемент мотивации подчиненных.
• Мотивирующая и деструктивная ОСВК.
• Как ОСВК может повлиять на результативность работы сотрудников.
• Управление продажами через ОСВК.