Сегодня, чтобы продать свои товары и услуги, недостаточно иметь обширную клиентскую базу и хорошо проводить переговоры. Все больше компаний при выборе поставщиков рассматривают тендер как обязательный и заключительный этап принятия решения о закупке. Более того, даже при пролонгации договора, Клиенты все чаще предлагают поставщикам принять участие в тендере, называя это «простой формальностью»… но по результатам этой «формальности» может оказаться, что часть договорных обязательств по поставкам передается Вашим конкурентам.
Как выиграть в конкурентной борьбе, когда Вас пригласили на тендер?
Как сохранить Клиента, который предлагает Вам «пройти простую формальность» для продления договора поставок, потому что у него поменялся алгоритм принятия решений, и теперь все поставщики должны предоставить и/или защитить свои предложения?
Как выиграть тендер даже в том случае, если Вас рассматривают как «статиста» и пригласили только «для галочки»?
Ответы на вопросы об участии тендерах Вы получите на тренинге Петра Павла Суркова.
P.S. В тендере всегда есть победитель! Кто победит в нем на этот раз?
- Предварительный сбор информации.
- Деловая разведка.
- Сбор информации о компании.
- Сбор информации о ЛПР.
- Структурирование и использование информационного фонда.
2. Переговоры и работа с ЛПР
- Подготовка к переговорам.
- Выявление ЛПР и формирование Ваших сторонников среди провайдеров ЛПР.
- Как вызвать доверие к себе, компании и Вашему предложению.
- Переговоры в команде: Роли в команде во время переговоров. Поведение в команде.
- Стадии и этапы проведения переговоров.
- Работа с ЛПР между этапами переговоров и после их проведения.
3. Подготовка коммерческого предложения, презентации и тендерных материалов
- Структура коммерческого предложения.
- Подготовка презентации к выступлению на тендере.
- Оформление тендерных материалов. Фирменный стиль компании.
- Дизайн презентации и коммерческого предложения: Приемы визуализации (фотографии, рисунки, графики, и т.д.).
- Распространенные ошибки коммерческих предложений и как их избежать.
- «Секретные материалы» в презентации Вашего предложения.
4. Тендер без Вашего присутствия (тендер коммерческих предложений)
- Подготовительная работа.
- Три основополагающих пункта переговоров, повышающих Ваши шансы на успех.
- Деловая конкурентная разведка. Сравнение с конкурентами.
- Формулировка и письменная подача конкурентных преимуществ.
- Отличия письменного сообщения от вербального. Используем эти отличия.
- Структура коммерческого предложения и подготовка презентации к тендеру без Вашего участия.
- Работа с ЛПР и Вашими сторонниками, «до и после» отправки коммерческого предложения.
- Пять «железобетонных» фактов Вашего предложения, обеспечивающих победу на тендере Вашего Коммерческого предложения.
5. Подготовка участников - защитников предложения на тендере
- Постановка цели и разработка плана проведения тендера.
- Подбор участников выступления на тендере и распределение ролей.
- Сценарий выступления каждого участника и командный сценарий проведения презентации.
- Содержание выступления. «Текстовки». «Метапослания». Детализация.
- Речь и голос выступающих. Темп и структура речи.
- Написание «кейсов», «убедительных историй», «домашних заготовок» и «экспромтов» для выступлений.
- Разработка инвариантного сценария – «тузы в карманах».
- Тренинг участников выступления.
6. Проведение презентации для тендерного комитета
- Налаживание контакта с аудиторией и методы привлечения внимания.
- Эмоциональная и энергетическая насыщенность выступления.
- Выстраивание доверительных отношений с участниками тендерного комитета и поддержание интереса к выступлению: «теория айсберга».
- Невербальная коммуникация: зрительный контакт, положение тела, жестикуляция и передвижения выступающего.
- Делаем предложение, от которого невозможно отказаться.
7. Посттендерное поведение
- Поведение после победы Вашей компании.
- Поведение при выборе конкурирующей компании – что делать Вам, чтобы в итоге победить.
- Почему не мы? – Актуализация и анализ причин.
- Пять способов подписать Ваш контракт, после победы на тендере Вашего конкурента.
