Программа тренинга
1. Социальные стили партнеров по переговорам (аналитик, любезный, экспрессивный, драйвер) «Каждый участник переговоров – прежде всего человек»
- Как по внешнему виду человека достоверно определить его ожидания и способ принятия им решения. Какие виды аргументов будут наиболее эффективными в каждом конкретном случае «кто перед нами». Приемы адаптации своего поведения в зависимости от социального стиля нашего оппонента. Что обеспечивает «комфорт общения» с первых минут разговора.
2. Имидж – как инструмент влияния
- Какое впечатление мы хотим произвести на нашего собеседника. Что формирует это первое впечатление. Виды имиджа (габитарный, вербальный, кинестетический, средовой, овеществленный). Сильные и слабые стороны нашего имиджа.
3. Подготовка к переговорам. «Предупрежден, значит вооружен»
- Постановка задачи «минимум» и «максимум» перед переговорами. Какая информация нам необходима перед проведением переговоров.
4. «Дерево переговоров» – эффективная структура. Значимость алгоритмичного подхода к переговорному процессу
- Позиционный торг или партнерские переговоры? В чем основное отличие. Какую модель переговоров выбрать.
- Тактические приемы на переговорах («смена стиля», «салями», «отскок», «обратный метод» в переговорах и пр.)
5. Нестандартные виды психологического влияния. Техника аргументации
- Метафорическое влияние.
- Рефрейминг и его грамотное применение.
- Убеждение через вопрос (метод сократовских вопросов, наводящих вопросов, техника СПИН).
- Аргумент – контраргумент. Как усилить свой контраргумент. Какие аргументы будут наиболее убедительны в зависимости от доминирующего типа референции нашего оппонента.
6. Управление конфликтами, приведение конфликта к позитиву
- Алгоритм управления конфликтом.
- Стратегии поведения в конфликте и их сравнительная эффективность.
- Алгоритм работы с возражениями.
7. Противостояние деструктивному влиянию со стороны оппонента. Приемы нейтрализации деструктивного влияния. Как диагностировать «манипуляции» и что им противопоставить
8. Выявление сигналов дезинформации и как их использовать в переговорах
