Курс, семинар, тренинг Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Управление ключевыми клиентами – как стратегия продаж

• Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение стратегии продаж
• Корпоративные компетенции, необходимые для реализации данной стратегии
• Анализ клиентской базы; критерии формирования базы ключевых клиентов.
• Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
• «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов

Этапы развития взаимоотношений

• Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
• Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
• Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
• Разработка нового ключевого клиента. Подготовка и анализ нового ключевого клиента 
• Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
• Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой

Развитие лояльности ключевых клиентов

• Виды лояльности и подходы к ее формированию: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, упрочение вертикальных и горизонтальных связей; барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
• Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

Разрешение ключевых проблем стратегии УВКЛ

• Кейсовый ряд по теме: продажи ключевым клиентам на основе личного контакта; смена персон в структуре принятия решений; «Терроризирующие» клиенты; Постоянное улучшение условий

Ярцев Денис Валерьевич

Сфера профессиональных интересов:
Управление продажами B2B, B2C сектор
Оценка и развитие бизнес-персонала
Эффективное руководство коллективом
Развитие управленческих команд

Профессиональные достижения и награды:
выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне
разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления продаж в 6 компаниях различного уровня
запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Практическая деятельность:
2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр
2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора
2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор
2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант
2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению

Образование:
1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое образование
2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по специальности: психология развития, акмеология.

Основные публикации:
"Книга коммерческого директора"

Даты начала обучения не определены.