Курс, семинар, тренинг Эффективные диалоги продаж

Целевая аудитория: специалисты подразделений, в функции которых входит система общения с потребителем, специалисты в области маркетинговых коммуникаций, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, продавцы-консультанты.
Программа тренинга:

1. Продажа как совокупный отклик на разносторонние потребности. Структура диалога продаж. Компоненты (обстановка, условия, цели, задачи и др.) и участники диалога продаж (адресант и адресат, говорящий и слушающий, продавец и покупатель и т. д.). Стили диалога продаж. Факторы увеличения продаж. Слагаемые мастерства продаж. Прогнозирование коммуникативных барьеров в диалоге продаж и определение способов их преодоления. Самые большие ошибки продавцов. 2. Этапы диалога продаж. I. Прием. Вступление в контакт. Приветствие. «Барьер первого контакта». Памятка по технике установления контакта. Коммуникативные «инструменты» продавца. Приемы, повышающие эффективность вступления в контакт. II. Управление контактом. Совокупность организационных, информационных, поведенческих, психологических и языковых каналов воздействия. Техники присоединения и дистанцирования. III. Ориентация в потребностях клиента и выявление потребностей, актуальных на данный момент. Применение принципа: «Сначала предлагается ценность». Техники активного слушания. Управление диалогом продаж с помощью вопросов. Способы преобразования потребностей. Схемы «ведения» клиента. Механизмы перевода «негатива» в «позитив». IV. Поиск совместного решения. Стандартные способы возражений покупателя и методы работы с ними. Средства и приемы убеждения. Меры предупреждения появления возражений. Распознавание сигналов готовности покупателя к сделке. V. Принятие решения. Заключение сделки. Завершение общения. 3. Продавец как опытный коммуникатор в диалоге продаж. Типологии продавцов. Продавец как «внутренний клиент». Методика определения направленности личности продавца «на себя», «на дело», «на диалог». Ценностные аспекты личности продавца. Мотивация персонала. Способы увидеть себя «глазами клиента». Методы формирования позитивных установок продавца «на товар», «на клиента», «на взаимодействие». Коммуникативно-речевые промахи, неудачи и сбои в диалоге продаж: причины, профилактика, преодоление. 4. Информационный аспект диалога продаж. Анализ своеобразия «лица» фирмы для определения конкурентного преимущества. Формулирование информационных блоков «на доверие». Формирование “портрета” целевой аудитории (возраст, статус, ожидания, гендер и т. д.). Осуществление перевода предложения компании на язык интересов и выгод клиента. Коммуникативно-речевые стратегии, тактики и приемы в ходе диалога продаж, примеры реализации. Причины предпочтения тех или иных вариантов. Прямые и косвенные сообщения: плюсы и минусы. Связь аргументации продавца с потребностями и выгодами покупателя. 5. Покупатель как партнер продавца в диалоге продаж. Как «работает» голова потребителя? Иерархия потребностей покупателя. Психологические типыи поведенческие стратегии покупателей. Мотивация покупателей. Работа с «трудными клиентами». Можно ли и нужно ли «танцевать под покупательскую дудку»? Рецепт «Я-послание». Способы манипулирования и контрманипулирования. Стратегии продавца: «Пойми и удовлетвори» или «Сформируй и утоли»? 6. Диалог продаж. Продавец и покупатель: конфронтация, индифферентность или сотрудничество?

Принципы удержания коммуникативного равновесия в диалоге продаж. Освоение алгоритмов эффективных диалогов продаж. Методы построения взаимовыгодных отношений с клиентом. Учет особенностей поведения покупателей разных типов. Типы «пристройки» к покупателю. Умение продавца находить «общий язык» с каждым клиентом. Соотношение инициативности и эмпатийности в процессе проведения диалога продаж. Расчет баланса затратности и эффективности диалога продаж. Парадоксальные продажи. Оптимизация интеллектуальных и энергетических затрат на проведение диалогов продаж.

ВОЙДИ В СОСТАВ ИЗБРАННЫХ РОССИЙСКИХ ПРОФЕССИОНАЛОВ!

Вера Липатова.

Доктор педагогических наук, член Российской Ассоциации исследователей и преподавателей риторики, доцент кафедры риторики и культуры речи МПГУ.
Педагогический стаж 23 года.
С 1990 по 1993 обучалась в дневной аспирантуре МОПИ (МПУ). В 1993 году защитила кандидатскую диссертацию по теме "Развитие коммуникативно-речевых умений на основе знаний по риторике".
В 1996 году прошла стажировку у ведущих профессоров кафедры общего языкознания МГУ им. М. В. Ломоносова.
С 2003 по 2006 обучалась в дневной докторантуре МПГУ. В 2006 году защитила докторскую диссертацию по теме "Совершенствование текстопорождающей деятельности студентов при изучении риторики".
За годы профессиональной деятельности разработаны методические пособия, авторские учебные программы по предметам "Ораторское искусство", "Основы классической риторики", "Культура речи", "Психология речевой деятельности", "Рефлексивная риторика", "Эффективное восприятие, обработка и порождение текста", "Связи с общественностью", "Рекламный текст".
Ведет курсы "Риторика", "Русский язык и культура речи" в МПГУ, курсы "Основы классической риторики", "Речевые коммуникации", "Психология речевой деятельности" в МГППУ, курс "Искусство быть услышанным" в ВШУ. Руководит аспирантами, готовящими диссертационные исследования по различным проблемам ораторского искусства и речевого взаимодействия. Активно занимается консультированием по вопросам: психология создания личного и корпоративного имиджа, решение проблем понимания в публичном взаимодействии (ораторской речи), изменение оратором психологического и интеллектуального состояния аудитории, управление собственным психоэмоциональным состоянием во время публичной (ораторской) речи, развитие креативности с помощью речевой деятельности, профилактика и преодоление конфликтных ситуаций речевыми средствами. Автор четырех книг и 50 научных статей. Регулярно выступает с докладами на научно-практических конференциях и семинарах по риторике и речевым коммуникациям.