Курс, семинар, тренинг Настрой клиента на позитив!!!

Программа тренинга:

Введение в тренинг

- формирование позитивного настроя на процесс продажи

- способы поддержания оптимистического настроя после неудач

Модуль 1.

Определение основных этапов системных продаж Диагностика и самодиагностика зон развития и имеющихся ресурсов менеджера по продажам.

- этапы продаж

- мы и наша компания, наши ценности

- что значит менеджер по продажам

Модуль 2.

Сбор информации о клиенте

- источники информации

- необходимые сведения о клиенте

- подготовительный этап

Модуль 3.

Установление доверительного контакта, оказания влияния на клиента

- Информационные каналы общения (невербальные источники информации, вербальные)

- Правила обращения к клиенту

- Фильтры коммуникаций

- Убедительность в общении

- Имидж менеджеров по продажам, деловой этикет переговоров.

Модуль 4.

Выявление потребностей клиента. Как понять клиента.

- выяснение мотивов и интересов клиента, умение задавать вопросы

- методы активного слушания, поощрение клиента.

- способы получение необходимой «сложной» информации для продажи от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях, с кем сравнивают и др.

- иерархия потребностей клиента, типология клиентов.

- как использовать информацию о клиенте во время переговоров.

Модуль 5.

Общение с клиентом по телефону

- Голос, как основное средство воздействия на собеседника

- Способы воздействия по телефону

- Правила телефонных переговоров

Модуль 6.

Презентация товара

- Мотивирование клиента. Поэтапное формирования интереса к услуге

- Использование преимуществ услуги, способ представления основного преимущества

- Рациональная и эмоциональная аргументация. Вербальные и невербальные формы аргументации

Модуль 7.

Преодоление возражений

- анализ возражений для продажи, источники возникновения возражений. Ложные и истинные возражения

- стандартные возражения клиента и способы работы с ними (разбор конкретных ситуаций из практики участников)

- Работа с рекламациями. Способы удержания и восстановления контакта с клиентом

- Стрессменеджмент. Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента.

- Ценность, цена, польза. Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Модуль 8.

Завершение сделки

-Стимулирование клиента на принятие решения

- Способы завершения сделки

- работа с окончательными отказами

Модель 9.

Выстраивание долгосрочных отношений. Сопровождение клиента после заключения контракта.

- способы стабилизации клиента

- получение контактной информации о клиенте

- получение повода для контакта с клиентом

- рекомендации клиента

Завершение тренинга.

- Подведение итогов

- постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

Возможные варианты и добавления, относящиеся к тренингу переговоров:

1. Виды переговоров

2. Метод принципиальных переговоров (позиционный торг, определение интересов сторон, противоположные позиции, гибкость). Психологические ловушки. Отступление, лавирование в переговорах.

3. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов. (программа минимум – максимум, принцип НАОС, принцип увеличения пирога, создание нестандартных решений, поиск взаимной выгоды, облегчение решения для другой стороны)

4. Скидки. Работа с ценовыми возражениями (дорого). Обоснование стоимости. Правила работы со скидками. Фактор, понижающие чувствительность покупателя к цене.

5. Применение объективных критериев при переговорах (разработка критериев, привлечение экспертов)

6. Давление, манипуляции и антиманипуляции в переговорах (основные приемы, жесткий и мягкий стиль, навыки ассертивного поведения, антиманипулятивные стратегии)

7. Способы разрешения конфликтных ситуаций. Схема работы с негативными реакциями. Алгоритм разрешения конфликта. Как перевести конфликт в переговоры? Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей клиента. Как сохранить лицо свое и оппонента.

Долгова Светлана

Взгляд со стороны:
Целеустремленна
Харизматична
Энергична
(вечный двигатель, perpetuum mobile,
Человек, приводящий в движение
множество людей вокруг себя)

Хронически не досыпает, хотя постоянно держит себя в тонусе. Требовательна к себе и окружающим.

Владеет различными шпионскими техниками по получению и оценке информации.

В лексике употребляет незнакомые слова, характер выносливый.

Одна из привычек выработанная годами: смотреть с оптимизмом на ситуацию, всегда находить дверь с табличкой «выход», как можно больше знать.

Из Досье:

Образование: Московский Государственный Университет им. Ломоносова.

Новая Российская Тренинговая Ассоциация, тренинг тренеров

Опыт работы в сфере управления, оценки и развития персонала с 1997 года, в настоящий момент директор Кадрового Агентства «SuperAgent» и Тренингового Центра «AgentSchool», консультант по развитию персонала в нескольких крупных компаниях. Автор ряда статей по подбору и управлению персоналом.

Автор и ведущая тренингов:

- Проведение собеседования («В поисках идеала…») – тренинг ориентирован на менеджеров, руководителей подразделений, в обязанности которых входит подбор персонала. Тренинг построен в игровой форме, что позволяет освоить на практике приемы диагностики кандидатов, методы проведения собеседования, оценку полученной информации, составление профиля кандидата и многое другое.

- Как пройти собеседование («Любимая работа…») – тренинг ориентирован на тех, кто находится сейчас в поиске работы, в том числе и на студентов ВУЗов, кто вскоре должен будет суметь себя преподнести на собеседовании.

- Мотивация персонала - тренинг состоит из блоков по темам материальной мотивации, диагностика мотивации работающих сотрудников, приемы нематериальной мотивации. Данный тренинг ориентирован на руководителей подразделений.

- Эффективные бизнес-коммуникации – тренинг состоит из блоков, ориентированных на осознание значения эффективных коммуникаций, освоение коммуникативных техник, освоение навыка работы с эмоциональным напряжением (как своим, так и собеседника), отработку техник активного слушания, отработку различных техник ведения бесед и др. Тренинг разработан для сотрудников любых позиций, для всех, кому необходимо и хочется эффективного общения.

- Управление персоналом. Формирование команды – тренинг состоит из блоков, посвященных феномену управления, постановке целей, циклу управления, стилям управления, методам управления сотрудниками, функциям руководителя, ситуационному анализу, обратной связи (от руководителя сотруднику, и наоборот), принципам командной работы, формированию команды, распределению ролей в команде, развитию команды и роли руководителя в командной работе. Тренинг ориентирован на руководителей отделов и подразделений, а также всех, в чьи обязанности входит работа с командой.

- Результативное совещание – тренинг, разработанный для проработки темы «Совещание», включает в себя блоки по формам принятия совместного решения, структуре совещания, стоимости совещания, стилям ведения совещания, подготовке к совещанию, типичным ошибкам при ведении совещания, принципам эффективного выступления на собраниях/совещаниях, завершение совещания. Тренинг ориентирован на всех, кто проводит собрания и совещания, а также мероприятия, нацеленные на принятие общего решения.

- Тайм-менеджмент – в процессе тренинга участники понимают, как они расходуют свое время, оценивают, где спряталось то время, которого так не хватает, узнают методы, чтобы поймать постоянно ускользающее время, примеряют эти методы на себя, и решают, какие из них подходят, делают первые наброски собственной системы сохранения только их времени, чтобы в дальнейшем повысить качество собственной жизни, понимают, как выбрать, и поставить цели.

- Эффективные продажи («Настрой Клиента на позитив») - целью тренинга является знание этапов продаж, и понимание их взаимной обусловленности, умение устанавливать, и поддерживать контакт с различными типами собеседников, а также грамотно завершать разговор, усвоение психологических законов восприятия Клиентом менеджера и предлагаемых услуг-товаров, видение расширенных возможностей деловой коммуникации посредством телефона, умение выявления потребностей Клиента и знание типологии Клиентов, освоение навыков преодоления возражений и сомнений Клиента, развитие способности устанавливать долгосрочные отношения с Клиентом, системное видение и понимание процесса продаж.

- Ведение переговоров («Мы всегда ведем переговоры…») – тренинг состоит из блоков по темам что такое переговоры, виды переговоров, подготовка к переговорам, ее составляющие, распределение ролей в команде переговорщиков, переговоры по СПИН, стратегии переговоров, переговоры о цене, психологические ловушки в процессе переговоров, манипуляции и антиманипуляции, методы завершения переговоров.

- Организация корпоративных мероприятий – данный семинар-тренинг посвящен определению целей корпоративного события, принципам разработки креативного сценария, подбору персонала для осуществления программы, принципам подбора места проведения мероприятия, подготовке необходимого антуража для создания нужной атмосферы, осуществлению подготовительных мероприятий для сотрудников компании, организации и проведению самого мероприятия, организации мероприятий после корпоративного.

- Командообразующих мероприятий и тренингов и многих других.

Даты начала обучения не определены.