По мнению многих экспертов в области развития бизнеса, одна из важных составляющих успеха компании — это продажи. Что делать, если план по продажам выполняется, заказы идут, но деньги на счет не поступают вовремя, а дебиторская задолженность увеличивается от месяца к месяцу?
Как показывает практика, ситуацию можно изменить в досудебном порядке путем переговоров, применяя психологическое влияние на должника.
Семинар направлен на освоение таких технологий, которые позволят сократить и предотвратить возникновение дебиторской задолженности, сохранив партнерские отношения с клиентами.
По итогам прохождения обучения вы узнаете, как взыскать дебиторскую задолженность максимально оперативно и эффективно.
В результате обучения вы:
- сможете сформировать навык профессионального поведения на каждом этапе переговоров о возврате дебиторской задолженности
- освоите техники психологической подготовки к переговорам с должниками
- узнаете типологию, методы диагностики и способы воздействия на должников
- расширите профессиональный инструментарий в вопросах профилактики возникновения дебиторской задолженности
- освоите инструменты по профилактике и взысканию как просроченных, так и безнадежных долгов
- приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
- познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
- узнаете об особенностях проведения судебного процесса
День 1
Этапы работы с должниками
- Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
- Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
- Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
- Алгоритм разговора при появлении задолженности
Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»
Работа с сообщаемыми причинами неплатежа
- Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
- Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
- Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)
Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»
Мотивация должника к оплате
- Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
- Список возможных аргументов-мотиваторов
- Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
- Использование аргументов для мотивации должника к оплате
- Достижение и закрепление договоренностей
Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»
Типы должников
- Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
- Методы эффективной работы с каждым типом должников
- Выбор максимально эффективных методов работы
Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»
Техники и приемы переговоров с должником
- Техники и приемы получения информации в диалоге
- Приемы аргументации и влияния
- Набор коммуникативных приемов
Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»
- Отработка всего материала тренинга на практике
- Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности
День 2
Правовое регулирование в области возврата дебиторской задолженности
- Понятие и классификация дебиторской задолженности
- Обзор законодательства Российской Федерации в области правового регулирования дебиторской задолженностью
- Применение норм международного права при правовом регулировании дебиторской задолженностью
Методы управления дебиторской задолженностью
- Международный опыт по взысканию дебиторской задолженности
- Психологические и социальные методы. Анализ потенциальных должников
- Экономические методы. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов, контроль расчетов с дебиторами
- Правовые методы. Правовой анализ договоров и изменений договоров, избрание правильной стратегии взыскания, учет процессуальных сроков
- Анализ причин возникновения дебиторской задолженности
- Основные профилактические меры образования дебиторской задолженности. Переговоры, медиация, автоматизированные системы управления долгами
Процесс взыскания дебиторской задолженности
- Досудебные стадия взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, подготовка документов для судебного рассмотрения, расчет задолженности
- Судебная стадия взыскания дебиторской задолженности. Подведомственность, правовая позиция, мировое соглашение, обжалование судебных актов
- Исполнительная стадия взыскания дебиторской задолженности. Возбуждение исполнительного производства, взыскание, обжалование бездействия судебных приставов
- Особенности взаимодействия с коллекторами
Применение ответственности при взыскании дебиторской задолженности и правовые последствия
- Дисциплинарная ответственность
- Административная ответственность
- Гражданско-правовая ответственность
- Уголовная ответственность
- Банкротство организации
Особенности управления дебиторской задолженностью в различных сферах деятельности
- Жилищно-коммунальное хозяйство
- Энергетика
- Государственные и муниципальные учреждения
- Финансовые организации
- Строительные организации
- Промышленно-торговые предприятия
- Медицинские организации
- Сфера услуг и сервиса
Практикум: кейс «Обзор судебной практики по взысканию дебиторской задолженности»
Сафарова Елена Юрьевна
Юрист, эксперт-практик в области права, налогообложения и управления бизнесом
Профессиональный опыт
- 2008–2010 — ЗАО «Центр бизнес-консалтинга и аудита» (ЦБА), руководитель правового департамента
- 2006–2008 — Инспекция Федеральной налоговой службы г. Москвы, специалист
- 2005 — ИД «Бератор», главный редактор журнала «Расчет»
- 2001–2005 — Адвокат
Профессиональные компетенции
- Организация бизнеса при учете использования заемного труда
- Оптимизация бизнес-процессов
- Оптимизация налогообложения
- Проверка правильности постановки налогового учета
- Анализ конкретных ситуаций налогообложения
- Участие в арбитраже по налоговым спорам
- Разработка учетных политик в целях налогообложения
- Кадровый аудит
Клиенты
ОАО «Лукойл», ОАО «Твэл», ОАО «НЛМК», холдинг «Элита», Свердловская региональная общественная организация «Ассоциация руководителей и специалистов по управлению человеческими ресурсами»
Преподавательская деятельность
Преподает с 2005 года в ведущих учебных центрах РФ «УралКонсалтГрупп», ЦБА, Контур, Что делать Консалт, Специалист, ВолгаТренинг
Выступления и публикации
- Автор статей в многочисленных профессиональных изданиях: «Московский бухгалтер», «Бюджетный учет», «НДС», «Консультант», «Федеральное агентство финансовой информации», «Генеральный директор», «Бухгалтерская газета», «Бухгалтерский учет», «Семинары для бухгалтера», «Налоговое планирование», «Учет. Налоги. Право», «Бухгалтерия: просто, понятно, практично», «Клуб главных бухгалтеров», «Налоговые споры»
- Автор книг
- Трудовое и налоговое законодательство. Практический комментарий для бухгалтера
- Жалобы: куда, кому, как? (для граждан)
- Жалобы: куда, кому, как? (для юридических лиц)
- Аутсорсинг учетных процессов
- Все о налоговых вычетах: в помощь налогоплательщику
- Взыскание недоимки: правила «самообороны»
- Доказательства в налоговых спорах
- Советы Минфина специально для бухгалтеров
- Автор ежемесячных комментариев к изменениям, вносимым в кодексы РФ, ИД «Рид Групп»
Образование
1996–2001 — Государственный университет по землеустройству, юридический факультет
Лебединская Антонина Игоревна
Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности
Профессиональный опыт
- 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
- 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
- 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
- 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
- Разработка и проведение корпоративных программ обучения
- Разработка и внедрение системы мотивации персонала
- Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
- Оптимизация бизнес-процессов
- Разработка скриптов и стандартов сервиса
- Построение концепции и политики продаж
Клиенты
ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media
Образование
- Центр социальных технологий, социальный технолог
- Московский психолого-социальный университет, социальный психолог
