Курс, семинар, тренинг Эффективная работа с ключевыми клиентами

Содержание

Роль ключевых клиентов в деятельности компании

Ø Значение ключевых клиентов для работы компании

Ø Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым

Ø Классификация ключевых клиентов

Планирование работы с ключевыми клиентами

Ø Особенности работы с ключевыми клиентами

Ø Философия работы с ключевыми клиентами

Ø Основные задачи менеджера по работе с ключевыми клиентами

Ø Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами

Ø Модель работы с ключевыми клиентами

Информация о клиенте и ее использование в планировании работы

Ø Оценка условий, в которых работает ключевой клиент

Ø Анализ состава «закупочного комитета» ключевого клиента

Ø Оценка отношения «закупочного комитета» ключевого клиента к предложению компании

Ø Анализ алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом » ключевого клиента

Ø Анализ конкурентоспособности предложений компании

Ø Составление SWOT анализа сотрудничества с ключевым клиентом

Ø Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом

Долгосрочное планирование

Ø Оценка состояния «исходной базы работы» с ключевым клиентом

Ø Постановка целей в работе с ключевым клиентом

Ø Выбор ключевых мероприятий по улучшению состояния «исходной базы работы»

Ø Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей

Ø Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии

Краткосрочное планирование

Ø Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов

Ø Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и с «закупочным комитетом »

Ø Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом» ключевого клиента

Развитие сотрудничества с ключевым клиентом

Ø Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества с ключевым клиентом

Ø Составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом

Ø Методы формирования барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам

Итоги курса

Алексей Бахтин

Является одним из ведущих тренеров MCA

Продюсирует передачу о бизнес-образовании в России на радио Эхо-Москвы:

Профессиональная подготовка:

§ 2004 - 2005 г.: Management & Business Development Group. Специальность: бизнес-тренер (консультант).

§ 2003 г.: Eurotax

§ 2000г.: Санкт-Петербургский Государственный Технологический Университет, курс менеджмента по техническому обслуживанию и продаже автотранспортных средств.

§ 1994 – 1999 г.: Санкт-Петербургский Государственный Университет МВД.

Опыт работы:

§ 2006 г. – настоящее время: Management Centre Agency Занимаемая должность: управляющий партнер.

§ 2004 – 2006 г.: Страховое общество «Асоль». Занимаемая должность: заместитель генерального директора по общим вопросам.

§ 2003 г.: ЗАО СК «ГУТА Страхование». Занимаемая должность: руководитель отдела урегулирования претензий.

§ 2000 – 2003 г.: «Центр-Брокер. СПб», СК «Национальная Страховая Лига». Занимаемая должность: инспектор отдела рассмотрения претензий представитель департамента претензий в г. Санкт-Петербурге.

Специализация по следующим тренингам:

· Управление персоналом

· Мотивация

· Эффективное управление отделом продаж

· Управление впечатлением

· Сервисное обслуживание

· Продажи

· Key account management

· Мастерство презентации

· Конфликты

· Транзактный анализ

· Стратегический менеджмент

Участие в разработке и осуществлении консалтинговых проектов и программ по развитию персонала следующих компаний:

ТД «Петрович», Северен Телеком, Пеноплэкс, Адекта-Капитал, НЭО, Эдванс, КИТ Финанс Инвестиционный банк, ИАТ Консалтинг, Металлопродукция, Автограф, Нотабене, Валентина.