Курс, семинар, тренинг Практический курс для коммерческого директора

Цель курса:

• Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.

• Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).

Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?

Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг-концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем продаж?

1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)

2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС)).

• Что такое ЦС?

• Как определяется ЦС? (2 подхода).

• Как правильно распределять ресурсы.

• Решение и разбор Кейса.

3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию).

• Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!

• А как правильно?

4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже).

• Чего хотим достичь? (правильная постановка цели).

• Как (за счет чего) достигнем?

• Что предлагаем? (наши продукты).

• Кому предлагаем? (ЦС).

• Чем обладаем? (наши ресурсы).

• Кто мешает? (конкуренты).

• В каких внешних условиях работаем? (влияние государства).

• Разбор практической методики.

5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!).

• Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов.

• Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования).

• Маркетинговые войны – особый способ создания МС.

6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)

• Сегментация.

• Специализация.

• Дифференциация.

• Концентрация.

• Решение и разбор Кейса.

7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн).

• Оборона.

• Атака.

• Фланговые действия.

• Партизанские действия.

• Решение и разбор Кейса.

8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже).

• Ошибки позиционирования.

• Основные законы позиционирования.

• Методика позиционирования.

• Основные инструменты позиционирования.

• Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны.

• Мультибрендовая стратегия.

• Репозиционирование.

• Линейное расширение («зонтичный бренд»).

• Разбор практической методики.

Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж

9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке).

• "Сервисные" методы продвижения.

• "Технологические" методы продвижения.

• Разбор практической методики.

10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже).

• Откуда возникают ценовые войны.

• Как не снизить цену и не упустить прибыль.

• Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

• Решение и разбор Кейсов.

11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент).

• Методы удержания клиентов.

• Управление ассортиментом.

• Разбор практической методики.

12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя).

• Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.

• Анализ стимулирующих факторов.

• Построение системы стимулирования сотрудников.

• Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.

• Материальное стимулирование.

• Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).

• Способы нематериального стимулирования.

• Разбор практической методики.

Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции).

• Методики прогнозирования объема продаж.

• Способы определения погрешности прогноза.

• Ранжирование ассортимента.

• Разбор практической методики.

14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей).

• Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.

• Анализ наиболее устойчивых моделей: модель "максимум-минимум"; модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".

• Критерии выбора оптимальной модели.

• Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

• Разбор практической методики

Для профессиональных бухгалтеров – возможно получение сертификата о 40-часовом ежегодном повышении квалификации!

Терехин Константин Игоревич

Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. За 7 лет прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора. Долгое время работал в качестве Коммерческого директора в компаниях, представляющих разные рынки и различные способы продаж. В качестве консультанта успешно осуществляет проекты, связанные с управлением запасами, введением новых методов продвижения товара, созданием системы отчетности, оптимизацией товарных групп, созданием системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оценкой персонала, стратегическим планированием. Преподает программу МВА в ММВШБ «МИРБИС». Автор практического издания "Книга коммерческого директора"

Даты начала обучения не определены.