Курс, семинар, тренинг Управление клиентской базой

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».

Самый важный ресурс любого бизнеса — его клиенты. Постоянные клиенты — основа успешного бизнеса, а новые — возможность для роста и развития.

Наш семинар поможет вам разобраться в том, как создается и развивается клиентская база, какие клиенты и на каком этапе жизненного цикла наиболее доходны для компании. Вы сможете превратить список клиентов в полноценную клиентскую базу, которая позволит аккумулировать и успешно использовать опыт взаимодействия компании со своими клиентами.

В результате обучения вы:

• узнаете, как клиентская база может являться инструментом управления бизнесом компании
• научитесь правильно создавать клиентскую базу и привлекать клиентов
• изучите весь спектр возможностей клиентской базы для развития бизнеса компании и управления лояльностью клиентов
• сможете при помощи клиентской базы выстраивать и управлять длительными взаимоотношениями с клиентами
• научитесь посредством клиентской базы анализировать доходность различных категорий клиентов и управлять процессом продаж
• узнаете о практических инструментах анализа и управления клиентской базой

Клиентская база компании

• Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании
• Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе
• Структура клиентской базы

Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ»

Сегментация клиентов компании

• Задачи сегментации клиентов
• Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать
• Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке
• Стандарты работы с разными группами клиентов

Практикумы:

• «Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»
• «Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов»

Ведение и развитие клиентской базы

• Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж
• Возможности клиентской базы в достижении целей компании
• Основные процессы работы с клиентской с базой
• Управление продажами с помощью клиентских политик
• Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж
• Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов
• Автоматизация работы с клиентской базой

Практикумы:

• «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
• «Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании»

Анализ эффективности работы клиентской базы

• Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы
• АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
• Доля в клиенте: как замерять и увеличивать
• LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов
• Средний чек: методы и инструменты повышения
• Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
• NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS

Практикумы:

• «Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»
• «Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов»

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в построении системного, прибыльного бизнеса, бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

• 2019 — н. в. — Strategy4business генеральный директор
• 2016–2019 — ООО «Аромаре», директор по развитию
• 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
• 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
• 2008 — н. в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
• 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
• 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор

Профессиональные компетенции

• Разработка стратегии развития компании
• Создание системы продаж и маркетинга
• Развитие и масштабирование бизнеса
• Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
• Организация эффективной работы команды
• Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
• Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
• Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ

Клиенты

Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие

Выступления и публикации

• Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
• Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
• Спикер выставки Householdexpo
• Участник множества профессиональных конференций
• Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
• Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)

Достижения

• Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
• Лучший спикер METRO EXPO 2017
• Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы

Образование

• 2021 — Нетология, продюсер онлайн-школ
• 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
• 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
• 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)