Курс, семинар, тренинг Сложные продажи. Современные техники работы с возражениями

Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг.
В ситуации, когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

Этот семинар для Вас, если Вы

• специалист по продажам
• торговый представитель
• хотите усовершенствовать навыки продаж

В результате обучения Вы

• освоите технологию сложных продаж
• научитесь продавать нестандартные товары, услуги
• найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения

Каждому участнику выдается сертификат.

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Как принимаются решения в фирме-Клиенте
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
• Особенности крупных и долговременных продаж

Практикум: Кейс «Сложные продажи».

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями.

Психологическое давление и как ему противостоять

• Типы конфликтов. Основные типы поведения в конфликте
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: Кейс «Противостояние психологическому давлению».

Убеждение клиента

• Ориентация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия
• Трюки речевого воздействия
• Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий

Практикум: Бизнес-игра «Борьба за ресурс».

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

• Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
• Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

• Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

• Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
• Опубликовал 18 научных работ
• Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
• Участник профессиональных конференций

Образование

• Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
• Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
• Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
• Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
• ВГУ, физический факультет, радиофизик

Статьи

• Продажа товаров и услуг на рынке В2В