Курс, семинар, тренинг Практический курс по продажам и ведению переговоров

Программа семинара Блок 1. Работа по привлечению и ведение переговоров о начале сотрудничества

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и источники информации о потенциальных клиентах.

1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

• Сегментация потенциальных клиентов: кто и когда закупает Ваш товар/ услугу?
• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/ услуг, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Как собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные малораспространенные техники с высоким КПД?
• Эффективные способы формирования клиентской базы данных.

• Самомотивация «продажника»

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы?
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом?

• Подготовка к первому звонку клиенту

Цель данного блока – научиться методике подготовки к телефонному контакту.

• Какие технологии тайм-менеджмента актуальны для «продажника»?
• Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
• Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
• Что является целью телефонного контакта?
• Как подготовить план, сценарий разговора?
• С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

• Преодоление барьеров

Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него союзника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо?

• Начало телефонного разговора

Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, позволяющими получить «добро» собеседника на более длительное общение.

• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?
• Как применять методику «малых шагов» при осуществлении «холодных звонков»?

• Сбор информации о ситуации и текущих потребностях

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как прояснить схему цепочку принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
• Как выяснить критерии выбора поставщика?
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявку) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
• Как выявлять скрытые потребности клиентов?

• Представление коммерческого предложения

Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как представить выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

• Работа с возражениями и достижение договоренности о закупке

Цель данного блока — научиться отличать отговорки от возражений, грамотно работать с каждым из них, доводить общение с клиентом до завершения сделки.

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как вести торг и противодействовать переговорным уловкам и манипуляциям?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
• Как системно подходить к развитию клиентов?

Блок 2. Работа с дебиторской задолженностью и долгами

1. Оценка платежеспособности

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на «входе» и на раннем этапе их возникновения?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

• Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• Как войти в число приоритетных контрагентов - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Как взаимодействовать с "группой риска" - потенциальными неплательщиками?
• Как грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты»?
• Что делать за неделю до платежа?

• Платеж не поступил

• С кем контактировать по поводу оплаты?
• Каковы особенности напоминания о просрочке платежа?
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга?

• Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа?
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" на клиентов?

• Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника?
• Какие существуют сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения?
• Как прояснить объективные причины и скрытых мотивов неплатежа?
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" на клиента?

• Отказ клиента платить

• Как сделать ультимативное требование должнику?
• Что делать если ультиматум не подействовал?

• Методы взыскания безнадежных долгов

• Подходы к взысканию безнадежных долгов: переговорный, судебный, административно-коррупционный.
• Каковы их достоинства и недостатки?
• Как использовать методику информационного воздействия на должника?
• Как выстроить взыскание безнадежного долга с помощью PR-сопровождения взыскания?
• Расширение представлений о проблемной ситуации.
• Моделирование поведения должника.
• Составление и реализация программы возврата задолженности.
• Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

Блок 3. Использование «личных бонусов» и откатинг-менеджмент

1. Откат по закону и «по жизни»

• Понятие «откат». Юридические аспекты «откатинга». Уголовный кодекс и судебная практика.
• Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок. Как легализовать откат?
• Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом?

• "Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте

• Экономическая целесообразность отката клиенту.
• Как оценить необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества?
• Как оценить потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны.
• Как выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится?
• Кому предлагать откат?

• Переговоры об откате

• Каковы особенности переговоров с откатом?
• Техника «отстранения» закупщика от Организации.
• Как провести разведку ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката?
• Как определить тип откатополучателя?
• Каковы правила работы с откатчиками разных типов?
• Откат и половозрастные характеристики.
• Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться?
• Что делать в случае отказа от личного бонуса?
• Как выстраивать безопасные откатные схемы?
• Как корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель»?

• Откатные схемы

• За что платить откат?
• Распространенные схемы «личного бонусирования».
• Формула отката: принципы расчета суммы отката.

• Методы противостояния откатам

• Психологические методы.
• Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов.
• Регламентные методы.

Ткаченко Дмитрий Владиславович