Программа семинара Введение
- Знакомство. Ожидания участников от семинара. Цели, план и структура семинара;
- Актуальность разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта»;
- Сущность и субъекты рынка. Особенности коммуникации между субъектами рынка: проблемы и особенности;
- Характеристики этапов развития организации и риски на каждом из них;
- Термины и понятия;
- Концепция решения «Гарантированный канал сбыта»: составляющие успеха;
- Формальное содержание документа «Комплексное решение «Гарантированный канал сбыта».
Эффективный «Продавец»: принципы организации работы, стратегия, цели и задачи
- Общие характеристики эффективной системы управления Компанией и продажами;
- Понятие о бизнес-процессах. Ключевые бизнес-процессы и их основные участники;
- Структура и функции департамента продаж. Схема и вопросы взаимодействия с другими структурными подразделениями. Формирование оптимальной организационно-штатной структуры. Функциональные обязанности руководителя и менеджера службы продаж, примеры;
- Аудит существующей системы организации работы отдела продаж;
- Целевые показатели коммерческой стратегии и их характеристики. Показатели оценки эффективности (KPI) коммерческой стратегии и их связь с мотивацией сотрудников;
- Ключевые функции в продажах: анализ, прогнозирование и планирование. Способы планирования. Примеры и образцы планов;
- Планирование продаж, ключевых показателей и видов маркетинговой активности (образец);
- Маркетинговая программа. Структура документа;
- Планирование работ (образец и методы наполнения плана (постановка задач));
- Методы и тест диагностики организационного состояния компании;
- Практическая работа «Формирование плана действий на основе слабых и сильных сторон организации. Приоритеты». Презентация и обсуждение с участниками;
- Практическая работа «Возможности увеличения эффективности процесса продаж». Презентация и обсуждение с участниками.
Характеристики Продукта
- Понятие «Продукт организации». Конкуренция ценой и конкуренция ценностью;
- Определение приоритетов в продаже: ассортиментная стратегия;
- Ценообразование, ценовое позиционирование и коммерческие условия. Концепция формирования прайс-листа, концепции скидок и их виды, отсрочка платежа, дебиторская задолженность и ПДЗ;
- Метод формирования добавленной ценности;
- Практическая работа «Формирование добавленной ценности». Презентация и обсуждение с участниками.
Характеристики b2b-клиента (Покупателя): организационная структура и потребности
- Роль b2b-клиента в системе продаж. Цели и ключевые показатели клиента;
- Классификация клиентов и территорий продаж. Каналы сбыта b2b-клиента;
- Метод оценки емкости рынка. Емкости рынков регионов РФ;
- Организационная структура b2b-клиента. Уровни принятия решений;
- Что нужно b2b-клиенту? Потребности клиентов и их виды. Сбор и фиксация информации о клиенте;
- Практическая работа «Потребности клиентов и их классификация». Презентация и обсуждение с участниками;
- Отвечает ли предложение Компании ожиданиям клиентов? Обсуждение с участниками;
- Маркетинговая концепция и маркетинговая поддержка продаж;
- Персональная маркетинговая программа. Форма «Планирование маркетинговой активности»;
- Показатели оценки эффективности (KPI) маркетинговой активности;
- Технологии ведения переговоров с представителями компании. Цели и перечень вопросов для каждого организационного уровня клиента;
- Документ «Стандартная технология продаж компании». Структура и наполнение;
- Подготовка документа «Работа с возражениями в продажах по продукту компании N (FAQ)». Пример.
Комплексный подход к управлению продажами
- Понятие о ключевых факторах успеха;
- Программы лояльности: принципы привлечения и удержания клиентов b2b- клиентов. Концепция программы лояльности. Пример;
- Проработка позиционирования компании и предложения для рынка. Современные технологии позиционирования;
- Зачем и кому нужны стандартные рекламные материалы. Образцы;
- Торговые представители. Их предназначения, функции и схема организации работы. Система управления торговыми представителями на базе Компании и в регионах (дистанционное управление);
- Синхронизация KPI Компании и клиента.
Организационные вопросы и подведение итогов
- Организационные особенности разработки и внедрения комплексного решения «Гарантированный канал сбыта»;
- Система обмена информацией внутри коммерческой службы и взаимодействие с другими подразделениями: регламенты проведения планерок и совещаний, их цели, участники и продолжительность;
- Стандартные формы отчетности и контроля;
- Аттестация персонала по проведенному обучению. Перечень вопросов для аттестации;
- Индивидуальное сопровождение менеджеров с целью формирования практических навыков;
- Подведение итогов. Обратная связь от участников;
- Индивидуальные консультации;
- Вручение сертификатов.
Утенин Владислав Викторович
