Программа тренинга Что такое Тендеры
- Анализ сложившейся ситуации в российской практике и законодательстве.
- Какие виды тендеров существуют, чем отличаются.
- Отличие государственных и коммерческих тендеров.
Подготовительная работа по тендерам
- Работа по поиску информации о закупках.
- Разработка алгоритма принятия решения об участии/неучастии.
- Создание максимального пакета документов для участия в тендерах.
Подготовка к тендеру
- Разведка боем. Предварительный сбор информации.
- Матрица заказчика.
Определение и работа с ЛПР. Этапы тендерных переговоров
- Типология клиентов. Экспресс методы определения типологии клиента.
- Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
- Стратегии переговоров.
- Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
- Пространство переговоров.
- Качества необходимые переговорщику. Межличностное доверие.
- Переговоры в команде: Роли в переговорах в команде. Поведение в команде.
Подготовка коммерческого предложения
- Структура и виды коммерческих предложений.
- Язык коммерческого предложения: формулируем мысли правильно. Особенности восприятия письменной речи.
- Коммерческое предложение как элемент фирменного стиля компании. Корпоративный стандарт.
- Основные ошибки коммерческих предложений.
- Правила оформления текста. Дизайн коммерческого предложения: использование инструментов визуализации (картинки, графики, логотипы и т.д.)
- «Фишки» коммерческого предложения.
- Подготовили и отправили предложение, а что же дальше?
Проведение презентации для тендерного комитета
- Определение цели; Предварительный сбор информации;
- Структура выступления; Составление плана;
- Содержание речи;
- Работа с текстом; Уровень детализации;
- Правило 3С; Приём «Волшебная троица»;
- «Энергетика» выступающего; Яркость выступления;
- Эффективное привлечение внимания;
- Установление контакта с аудиторией;
- Поза выступающего и передвижение по аудитории;
- Правила зрительного контакта со слушателями;
- Жестикуляция как способ повышения эффективности;
Что делать после объявления результатов тендера
- Действия при выигрыше Вашей компании.
- Действия при проигрыше Вашей компании.
