Курс, семинар, тренинг Нейтрализация сопротивления в переговорах с корпоративным клиентом

Программа семинара

• Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция, основы управления собственным ресурсным состоянием;


• Изменения в коммуникациях последнего десятилетия;


• Специфика больших (корпоративных, B2B) продаж, корпоративных клиентов, особенности ведения переговоров с первыми лицами, группой оппонентов;


• Цели коммуникации, создание специфической атмосферы переговоров;


• Цикл деловых переговоров, схема «больших» продаж;


• Выявление потребностей на более глубинном уровне;


• Логический и эмоциональный уровень общения – где выигрывается бой?;


• Фундамент для понимания собеседника: «невербалику» никто не отменял. Базовые навыки вхождения в контакт: активное слушание, парафраз, передача заинтересованности, ведение «малого» разговора и т.д.;


• «Экспертный» взгляд и позиция в переговорах. Предложение закомуфлированное в решение проблемы собеседника. Схемы аргументирования и «связывания» мотивов и преимуществ (С.Э.В.);


• Транзактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;


• Универсальная модель снятия и переформулирования запроса клиента, выявление глубинных потребностей и определение скрытых мотивов клиента (техника «воронки»);


• Навыки регулирования эмоционального состояния: своего, клиента, фона встречи;


• Навыки идентификации психологического сопротивления (метод «зазора»): кто умеет нейтрализовать сопротивление, тот управляет ходом диалога;


• Методы «нейтрализации» возражений, как части сопротивления;


• Техники поддержания и восстановления и завершения раппорта (контакта);


• Завершение встречи, техники создания четких договоренностей и резюмирования. Способы «оставить двери открытыми»;


• Освоение простой типологии клиентов, способы использования психологических особенностей собеседника;


• Спонтанность и раскрепощенность, как альтернатива попыткам контролировать ситуацию.

Бубнов Иван