Курс, семинар, тренинг Характеры покупателей. Что, как и кому продавать, чтобы купили

Программа семинара Часть первая. Введение в характерологию

• Термины, определения: характер, аффект;
• Основные типы реагирования и их связь с характерами;
  
  Упражнение: оценка силы аффекта;


• Синтонный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
• Демонстративный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
  
  Упражнение: распознавание нюансов мимики, интонаций, жестов.


• Напряженно-авторитарный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
• Тревожно-мнительный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
• Аутистический характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
• Темперамент, его виды: меланхолический, флегматический, сангвинический, холерический. Примеры сочетания с каждым из характеров. Что дает продавцу знание темперамента покупателя;
• Понятие о структуре личности. Понятие о радикалах (масках);

Упражнение: моделирование личности покупателя на стыке характера, радикалов, темперамента;

Упражнение: отработка ключевых подходов к продажам на виртуальных моделях.

Часть вторая.Характерология продаж

• Сложный клиент. Психопатии. Изменения характера с возрастом;
• Закрепление пройденного материала. Разбор видео-примеров в группе. Простые и сложные случаи;
• Отработка умения «видеть» ядро характера под радикалами (масками);
  
  Упражнение: определение характеров участников семинара;

Игра "Продай характеру": отрабатываются навыки продажи под конкретные характеры покупателей;


• Особенности сочетаемости характера продавца и покупателя;

Игра "Продай семейной паре": отработка навыков продаж двум и более лицам с разными характерами;

• "Клиентская книжка" - инструмент для привлечения постоянных клиентов;
• Разбор типичных ошибок общения с клиентом.

Нежданов Игорь Константинович