Этапы процесса продаж. Подготовительный этап
- Что такое продажи. Определение термина
- «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»
- 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов
- Цели и задачи подготовительного этапа
- Что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка
- Источники поиска и сбора информации о клиентах
«Холодный звонок»: мифы и реальность
- Особенности и основные принципы телефонных продаж
- Зачем нужны «холодные звонки». Как готовиться к «холодным звонкам»
- Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР
- метод «Дайте мне совет»
- метод «Меня все ждут»
- метод «Псевдорекомендации»
- метод «Компетентность»
Вступление в контакт и первичная презентация
- Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт»
- Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия
- Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации»
- «Сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать?
- Типология сопротивлений
- «ссылка на обстоятельства»
- «мягкий уход» или «отсыл по факсу»
- «демонстрация превосходства»
- «негативизм»
- «уход на другой уровень общения»
- Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями
- общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»
- особенности работы и методы с каждым из пяти типов «сопротивлений»
- Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации
Диагностика потребностей
- Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
- Типология потребностей
- в прибыли
- в имидже (значимости)
- в безопасности
- в комфорте
- в новизне
- Техника конструирования вопросов
- открытых
- закрытых
- альтернативных
- Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов»
- техники «активного слушания»
- техника «Эхо»
- перефразирование
- резюмирование
- развитие идеи
Эффективная презентация
- Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»
- Принципы, алгоритм и структура проведения презентации
- Правило «английского капрала»
- Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД
- Характеристики
- Особенности
- Преимущества
- Выгоды
- Доказательства
- Структура презентации
- привлечение внимания
- вводная часть
- основная часть
- обзорная часть
- побуждение к действию
Работа с возражениями
- Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
- Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними
- отсутствие/дефицит доверия
- отсутствие/дефицит желания
- отсутствие/дефицит информации
- отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.)
- Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями
- выслушать
- уточнить/блокировать
- присоединиться/согласиться
- аргументировать
- запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме
- Приёмы и методы эффективной аргументации
Эффективные приёмы завершения продажи
- Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»
- Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж
- естественный способ
- завершение по предложению
- завершение на основе альтернатив
- завершение с уступками
- завершение по важнейшим пунктам
- завершение с риском
- Алгоритм работы с отказом
- вопрос о причинах
- вопрос о перспективе
- уточняющий вопрос о перспективе
- планирование следующего контакта
- выражение благодарности
Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений
- Цели, задачи и составляющие этапа «постпродажного обслуживания»
- Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
- Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений
Толопило Анатолий Сергеевич
МВА, организационный консультант, практический психолог, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
- 2005 – по н.в. — Школа управления DIRECTORICA, директор по развитию, бизнес – тренер, организационный консультант
- 2002–2005 — ООО «Биомеханические системы», директор по персоналу
- 1998–2002 — Социально – психологический центр «Аллелон», тренер – методист, практический психолог
Профессиональные компетенции
- Управленческие навыки и компетенции
- Эффективные коммуникации (переговоры и конфликты)
- Развитие лидерского потенциала
- Управление продажами
Клиенты
An-security, By Telecom, Cop.Cjpin, Development Associates International; DNS Computers, Global Nraining, Idalgo, Infotel,; Johnson Controls, Optitrade, ProximaConsult, Ramboll, SleepSystem, Star GSM, Stentor Music Gollery), Stopol Group, Vikont, Аврора, Аскон, АТЕКС-Электро, Балтийсктий банк, Биоэкология, БТК, Дом мебели, Инвест-проект, Квадро Имттекс, Кладовая Здоровья, Ленстальканат, Лотос, Новая Недвижимость, Петербургская недвижимость, Правовой центр недвижимости, Реактив, Ржевская Кабельная База, Риа Панда, СтаКос, Телеком технолоджис, Техно Николь, Элтехника и др.
Преподавательская деятельность
С 2005 года преподает по программе МВА в Санкт-Петербургской Академии Управления и Экономики
Образование
- 1987–1992 — Санкт-Петербургский государственный университет, историк, преподаватель истории
- 1995–1997 — Санкт-Петербургский Российский государственный педагогический университет имени А.И. Герцена, управление образовательными системами, магистр
- 1996–1998 — Санкт-Петербургский государственный университет, специалист по управлению персоналом, практический психолог
- 1997 — Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете, тренер-методист
- 2007–2008 — The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания), MBA
