Курс, семинар, тренинг Управление многоканальной сбытовой системой предприятия

День 1

Цели сбыта

• Финансовые цели
• Экономические цели
• Нефинансовые цели
• Дерево целей

Сбытовые стратегии компании

• Стратегии проникновения
• Стратегии локального лидерства
• Стратегии продаж
• Стратегии логистики
• Товарные стратегии
• Ценовые стратегии
• Стратегии продвижения

Сбытовые зоны

• Прогнозирование и планирование продаж
• Планирование сбытовых зон
• Определение сбытового потенциала сбытовых зон
• Определение ценности клиентов в сбытовых зонах
• Выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон

Сбытовая система

• Требования к сбытовой системе предприятия
• Характеристики сбытовой системы: производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование
• Состав сбытовой системы: цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления

Практикум: Индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Сформулировать рыночные цели предприятия. Разработать сбытовую стратегию предприятия. Принять решение о количестве каналов сбытовой системы предприятия. Определить типы и состав сбытовых каналов. Разработать бизнес-процессы в сбытовых каналах. Разработать требования, которым должен отвечать руководитель сбытовой системы и руководители сбытовых каналов.

Сбытовые каналы, ориентированные на потребности клиента – Customer-Driven Distribution Systems

• Планирование сбытовых каналов
• Характеристики сбытовых каналов
• Этапы жизненного цикла сбытового канала
• Потоки в сбытовых каналах: товарные, финансовые, технологической информации, информации продвижения, прав собственности
• Типы сбытовых каналов
• Тип сбыта в зависимости от ширины сбытового канала
• Типы участников сбытовых каналов
• Проектирование сбытовых бизнес-процессов, BPM, Business Process Management

Практикум: Групповое задание. Группы - по видам предприятий. Проанализировать специфику сбытовых систем промышленных, торговых предприятий, предприятий сферы услуг. Определить, как специфика сбытовой системы влияет на состав и процессы в сбытовых каналах. Определить типы конфликтов в сбытовых каналах, свойственные сбытовым системам с разной спецификой. Разработать методики для профилактики типичных и нештатных конфликтов.


День 2

Управление многоканальной сбытовой системой

• Система власти в сбытовых каналах
• Система мотивации участников сбытовых каналов
• Логистический цикл в сбытовых каналах
• Управление эффективностью сбытового канала
• Услуги в сбытовом канале: количество услуг, качество услуг
• Цепочка ценности сбытового канала
• Уникальное торговое предложение в сбытовом канале USP, Unique Selling Preposition
• Клиентцентрирование сбытовых каналов, 14 этапов
• Лояльность клиентов в сбытовых каналах - снижение коэффициента потерь клиентов
• Управление брендами и товарными категориями в сбытовых каналах
• Качество работы сбытового канала – правило «6 richtig»
• Ключевые показатели эффективности сбытовых каналов, KPI
• Контрольные точки сбытового канала (Control Points)
• Управление сбытовыми бизнес-процессами

Мотивация участников сбытового канала

• Мотивация персонала службы сбыта
• Мотивация персонала торговых посредников
• Мотивация конечных потребителей

Контроль сбытовых каналов

• Контроль показателей
• Контроль процессов
• Отчётность

Практикум: Индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Разработать методы балансировки сбытовой системы с объёмом производства предприятия и ёмкостью целевого рынка. Выявить узкие места в сбытовой системе. Разработать методы их расшивки, определить необходимые ресурсы. Разработать бюджет сбалансированной системы сбыта предприятия.

Анализ работы и развитие сбытовых каналов

• Анализ показателей и сбытовых процессов
• Постановка целей развития сбытовых каналов
• Разработка наборов корректирующих управленческих воздействий
• Применение наборов управленческих воздействий
• Мотивация участников развития сбытовых каналов
• Контроль, отчётность, аналитика

Практикум: Групповое задание. 3-4 человека в группе. Решение кейса: «Короткое замыкание» в сбытовой системе завода «Вертикаль». Определить проблему, которая привела к неполадкам в сбытовой системе. Разработать методы устранения выявленной проблемы. Посчитать убытки предприятия от проблемы, стоимость её устранения, экономический эффект от устранения. Публичная защита решения кейса.

Повышение качества управления сбытовой системой

• Типичные ошибки в управлении сбытовой системой
• Подводные камни в управлении сбытовой системой
• Красные кнопки в управлении сбытовой системой
• Ключевые факторы успеха управления сбытовой системой

Богопольский Юрий Александрович

DBA, кандидат экономических наук, бизнес-консультант, руководитель проектов развития предприятий

Профессиональный опыт

• Корпорация «Евросервис», генеральный директор группы заводов
• ГК «ММК», управляющий директор комбината
• ГК «ММК», директор по маркетингу и сбыту комбината
• МА «МЕДИ», директор по маркетингу и продажам
• ТД «Мелифаро», директор по сбыту торгового дома

Профессиональные компетенции

• Консалтинг по развитию систем управления и сбытовых систем предприятий
• Обучение и повышение квалификации руководителей в области управления
• Обучение кадрового резерва компаний
• Экспертное сопровождение лидерства в бизнесе, работы генерального директора, работы топ-менеджмента

Преподавательская деятельность

• Дипломированный тренер, специальность «Business Management Skills», уровень «Level 4». Квалификация гарантирована Королевским экзаменационным советом Великобритании, диплом RSA № MB0019T1
• Сертифицированный преподаватель управления человеческими ресурсами, сертификат ВЭШ СПбГУЭФ
• Сертифицированный преподаватель Public  Relations, сертификат АМИР

Публикации и достижения

• Учредитель и научный руководитель Санкт-Петербургской академии топ-менеджмента
• Имеет 7 правительственных наград, почётный диплом Министерства образования и науки РФ, корпоративную награду ГК «ММК» «За эффективное управление комбинатом»
• Публикуется в профессиональных и научных изданиях «Генеральный директор», «Бизнес без проблем - персонал», «Вестник МГТУ»
• Соавтор книги «Стратегическое управление в образовании» (российско – финский проект)

Образование

• Мурманский государственный технический университет, организация управления производством
• Российская академия государственной службы при Президенте РФ, квалификация преподаватель менеджмента
• Институт экономических проблем Кольского научного центра Российской академии наук, кандидат экономических наук
• CENTEK, УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИЙ ЛУЛЕО, Швеция, маркетинг, сертификат
• Университет Лапландии, Финляндия, стратегический менеджмент, сертификат