День 1
Супервайзер как руководитель
- Функции и компетенции супервайзера. Место и роль супервайзера в компании
- Требования к личности супервайзера
- психологический портрет эффективного руководителя собственной системы продаж – деловые и личностные качества
- управленческие навыки супервайзера
- лидерские навыки
- Работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы
- Подходы к управлению продажами. Выполнение задачи по повышению объемов продаж
- Торговая стратегия: способы организации активных продаж. Построение эффективной системы дистрибьюции
- Факторы успеха торговых представителей
Создание команды торговых представителей
- Структура деятельности и компетенции подчиненных торговых представителей
- Подбор членов команды. Оценка потенциала кандидата
- Где найти сильных торговых представителей
- Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации и потенциала
- Определение функциональных и командных ролей, выполняемых членами команды. Закрепление участков ответственности
- Построение системы коммуникаций в команде. Эффективные собрания, совещания, переговоры, правила принятия решений, правила командного менеджмента
- Построение системы обучения и развития в команде: наставничество, коучинг, «работа в поле», внутрикорпоративное обучение, контроль полученных знаний
- Преимущества и недостатки соревновательного принципа в команде
Практикум: Типичные ошибки супервайзера – профилактика, способы преодоления. Перечень и демонстрация диагностических процедур при подборе членов продающей команды. Алгоритм создания системы работы продающей команды.
День 2
Функциональные инструменты управления продающим персоналом
- Планирование
- планирование ресурсов (персонал, время, задачи)
- управление рабочим временем – своим и своих подчиненных
- постановка целей и задач подчиненным. Использование принципов SMART и принципов целевого программирования при постановке задач
- Организация работы
- стандарты работы торгового представителя
- распределение функций между подчиненными
- алгоритм постановки задач торговому представителю. Делегирование полномочий и ответственности
- преодоление сопротивления сотрудников новым задачам. Способы эффективной обратной связи
- собственный пример - обучение «в поле» (участие в выезде к клиентам). Совместные переговоры с обратной связью. Основные ошибки при совместном посещении. На что нацелено обучение на маршруте
- форма полевого тренинга
- планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений
- проведение ежедневных собраний и совещаний. Развитие навыков управления группой
- Мотивация персонала
- оценка персонала и его потребностей. Подбор методов мотивации в зависимости от категории персонала. Индивидуальный подход к мотивации
- место материальной и нематериальной мотивации. Принципы назначения заработных плат
- как включить нематериальную мотивацию и нематериальные стимулы
- составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
- стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Методы влияния на сотрудников
- демотивация продавцов: причины и преодоление
- конфликты в управленческой деятельности и способы их разрешения
- Контроль
- критерии оценки результативности работы отдельных менеджеров и команды в целом
- схемы контроля в работе супервайзера. Контроль внешний и внутренний. Как понять, чем занят торговый представитель на территории? Контрольные точки в работе торгового представителя
- принципы, формы, методы и периодичность контроля в работе супервайзера
- выбор методов контроля. Как сделать контроль индивидуальным
- схемы контроля по продажам и основные показатели торговых точек
- обратная связь подчиненным по результатам контроля. Как делать это правильно?
- как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленной задачи?
- управление личной эффективностью сотрудников
- типичные ошибки при организации контроля
Практикум: Построение систем планирования времени на решение задач, мотивации торговых представителей, контроля над выполнением поставленных задач.
Нистратова Татьяна Анатольевна
МВА, консультант по организационному развитию, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
- 2002 – по н.в. — Консультант по организационному развитию, бизнес-тренер
- 2006–2007 — Федеральная Розничная Сеть «Ультра», директор по персоналу
- 2003–2006 — Ассоциация выпускников Высшей Школы Менеджмента Санкт-Петербургского Государственного Университета, исполнительный директор
- 2000–2002 — Холдинговая компания «ТЕКС», Тренинг - менеджер, менеджер по персоналу розничной сети
- 1998–2000 — НОУ ДО «Школа «Эврика», бизнес-тренер, консультант
- 1994–1997 — Всероссийский Детско-Юношеский Центр «Орленок», психолог, тренер-консультант
Профессиональные компетенции
- Проведение стратегических сессий для топ-менеджмента компаний
- Организационные изменения, организационный дизайн
- Управление человеческими ресурсами, система обучения и развития персонала, система мотивации, корпоративная культура
- Аsessment Center для оценки персонала
- Сессии по урегулированию организационных конфликтов
- Персональный коучинг руководителей
- Построение системы продаж в командах прямых продаж
Клиенты
«Сбербанк России», «Гипрошахт» (холдинг «СеверСталь»), «Pfleiderer», «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» (HEIDELBERGCEMENT Group), «Петроскан», «Multilight», «Телекомпания Санкт-Петербургское Кабельное Телевидение» «Компакт», «Ресурс», Группа компаний «Интарсия», «Балтийский лизинг», «Melon Fashion Group», Группа компаний «Олимп», «Инчкейп-Олимп» («Аксель-Кар»), «Российский Союз Выставок и Ярмарок», «Ленэкспо», Промышленно-строительная Группа «ЛСР», «PHILIPSDAP», ТФГ «Альтернатива Синицы», «Гермес Керамика», «Сатурн», «Искрасофт», «ПулЭкспресс», Клиника «Медем», «UltraStar», «Телефорум», «Интерлизинг», Научно-Производственная Фирма «Ракурс», «Постер», «Marvel», «Илада», «Финко», «Строймонтаж», «Аркада», «Стэк», Федеральная Государственная Служба Занятости Населения по Ленинградской области, Volvo, Elcotec, BROCO, АЛКОН, Ладья, Максимум (HONDA), Новая ЭРА, СПбГТИ, Слотекс и др.
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и бизнес-школах с 2002 года
2002–2006 — Санкт-Петербургский Государственный Университет, Высшая Школа Менеджмента (ВШМ), Программа по управлению человеческими ресурсами, курс «Оценка персонала», «Мотивация персонала», «Обучение и развитие персонала» и др.
2004 – по н.в. — Санкт-Петербургский Государственный Университет, Высшая Школа Менеджмента (ВШМ), Программа МВА, курс «Time Management», «Организационное поведение», «Управление продажами»
2008 – по н.в. —Санкт-Петербургский Государственный Технологический Университет, курс «Развитие лидерского потенциала», «Развитие управленческих навыков», «Формирование команды», «Управление временем» и др.
Образование
- 2002–2004 — Высшая Школа Менеджмента Санкт-Петербургского Государственного Университета, программа МВА
- 1990–1999 — Санкт-Петербургский Государственный Университет, факультет психологии, кафедра социальной психологии, аспирантура
