Продажа элитных дорогих товаров требует специфических навыков, владения особыми техниками продаж, а также продуманной маркетинговой политики всей компании. Клиенты класса luxury покупают больше, чем просто дорогой товар или услугу. Они покупают свою значимость и индивидуальность. На нашем семинаре вы научитесь хорошо понимать, что хочет клиент такого уровня сегодня и чего он ожидает завтра, узнаете, как превосходить его ожидания и достигать уровня первоклассного сервиса. С помощью эксперта-практика вы сможете справляться с неудовлетворенностью клиента и использовать возможности для совершения перекрёстных и дополнительных продаж, используя лучшие методики.
Этот семинар для Вас, если Вы
- владелец бутика
- руководитель элитного бизнеса
- менеджер по продажам предметов роскоши и элитных товаров
- HR-менеджер, ответственный за обучение продавцов в сфере элитных продаж
В результате обучения Вы
- научитесь понимать суть первоклассного обслуживания и анализировать основные ожидания клиента
- получите необходимые навыки для осуществления успешных продаж
- научитесь задавать надлежащие вопросы в правильной последовательности с целью выявления потребностей и пожеланий клиента
- сможете отчётливо различать положительные и отрицательные сигналы в поведении клиентов
- приобретете ключевые навыки по формированию предложения для клиента и закрытию процесса продаж
Каждому участнику выдается сертификат.
День 1
Создание собственного стиля продаж предметов роскоши
-
Семь этапов, составляющих успешную структуру продаж
-
приветствие клиентов
-
ответ на запрос
-
выявление потребностей клиента
-
адаптация предложения
-
преобразование страха в доверие
-
помощь клиенту в процессе принятия решения
-
уверение в значимости совершённой покупки
-
Баланс между умением слушать и умением предлагать
-
Эмпатия. Её роль и значимость в сфере продаж предметов роскоши
-
Опрос-методы, как способ раскрытия желаний клиента
-
Предложение более широкого выбора для клиентов, апселлинг, кросселлинг
-
Методы устранения негативного отношения, возражений, равнодушия, скептицизма
-
Способы мотиваций для принятия решений клиентом,закрытие продажи
-
Процесс объявления цены продавцом
-
Осуществление целого процесса продаж
Удовлетворение пожеланий и потребностей клиента
-
Углублённый анализ процесса продаж
-
Перечень вопросов для выявления желаний и потребностей клиента
-
Скрытые желания, забытая (недосказанная) информация
-
Открытые и закрытые вопросы
-
почему мы задаём открытые вопросы?
-
когда мы задаём закрытые вопросы?
-
Другие типы вопросов
-
Вспомогательные вопросы
Практикум: Ролевая игра по отработке навыков применения методов удовлетворения потребностей клиентов.
День 2
Аргументы, выдвигаемые продавцами, и способы их формирования
-
Особенности и свойства в зависимости от преимуществ и выгоды
-
Способы формирования аргументов для реализации продаж предметов роскоши
-
Разновидности аргументов продаж
-
логические аргументы
-
эмоциональные аргументы
-
Способы мотивации клиента к покупке
-
Типы клиентов и их методы оценивания продукции
Практикум: Выполнение группового упражнения по отработке навыков конкретному клиенту.
Содействие в развитии покупательского желания клиента
-
Развитие позитивного отношения
-
Формирование положительного ответа
-
Работа с возражениями
-
Истинная причина негативного отношения, не соответствующая озвучиваемой причине
-
Техника формирования ответа для преодоления возражений
-
Ведение клиента к принятию решения
-
Представление цен в положительном ключе
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
