Для обеспечения эффективности работы розничной компании важно соблюдать принципы системности и последовательности действий. Современные рыночные условия требуют от руководителей разнообразных навыков управления, а также глубокой теоретической подготовки. Важно определить реальную бизнес-стратегию в компании, выстроить систему организации ключевых бизнес-процессов, организовать, поддерживать и постоянно оптимизировать ее. Для розничного бизнеса определяющий фактор успеха — понимание особенностей целевого клиента и коммуникации с ним.
Программа позволяет сформировать план работы для повышения конкурентоспособности бизнеса, оптимизировать регулярные управленческие процедуры и, как следствие, избежав многих ошибок, привести компанию к достижению целевых показателей.
Внимание! Вы можете пройти этот курс в формате повышения квалификации и/или профессиональной переподготовки.
В результате обучения вы:
- оцените существующую бизнес-модель вашего магазина или сети магазинов
- освоите навык системного стратегического планирования
- подберете необходимые управленческие инструменты для реализации стратегии
- сможете эффективно выстраивать бизнес-процессы в рознице
- повысите результативность продаж в торговых залах
- узнаете об инновационных технологических приемах управления продажами и персоналом
День 1
Тренды на потребительских рынках и стратегия развития магазина (сети магазинов)
- Для чего магазину нужна стратегия, и как ее разработать? Виды стратегий для розничного бизнеса на примере успешных компаний
- Ключевые факторы успеха в ритейле
- Ошибки управляющих в ритейле
- Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
- Целевая клиентская аудитория (сегмент): как выделить, как работать с ним
- Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, психотипирование
Система управления розничным бизнесом
- Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
- Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
- Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
- Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
- Управление бизнес-процессами в ритейле: что такое бизнес-процесс, подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и / или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
- Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
- Основные группы показателей для оценки эффективности работы розничного магазина, система управленческой отчетности на примере одного бизнес-процесса
- Информационные системы для управления розничными процессами
- Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя
Практикумы:
- Чек-лист готовности компании к сетевому управлению
- Обсуждение организационных структур компаний-участников
- Создание системы показателей для оценки эффективности работы магазина
- Схема разработки регламента бизнес-процесса
День 2
Управление персоналом в рознице
- Актуальное состояние рынка труда в ритейле, как снизить зависимость от торгового и административного персонала
- 28 основных показателей эффективности системы управления торговым персоналом
- Цикл управления персоналом, планирование затрат / бюджетирование по основным бизнес-процессам (наем, адаптация, обучение и контроль, ротация, оплата труда и мотивация, документирование трудовых отношений)
- Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками
- Материальное стимулирование сотрудников: системы и формы оплаты труда, премирование. Почему метод KPI неэффективен в ритейле, как эффективнее управлять исполнительностью и результатом продаж
- Приемы нематериального стимулирования персонала (мотивационное воздействие)
Практикумы:
- Разработка карты компетенций (для 2 должностей)
- Проведение собеседования с соискателем
- Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)
- Обсуждение сложных ситуаций из практики участников
День 3
Управление эффективностью ассортимента
- Что такое категорийный менеджмент, его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
- Мировой стандарт по управлению категориями
- Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
- Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
- Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросскатегориальный анализ, LFL-анализ и др.
- Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
- Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании
Практикумы:
- Составление ассортиментной матрицы
- Анализ ассортимента по итогам продаж
- Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком
День 4
Ценообразование в рознице
- Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
- Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
- Факторы, влияющие на цену (рыночные, психологические)
- Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
- Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
- Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
- Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
- Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
- Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
- Определение границ скидки
- 7 психологических приемов ценообразования
- Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов
Практикум «Установление цены на товар разными методами»
День 5
Позиционирование розничной компании
- Ценностная бизнес-модель для ритейла: как связать стратегию, целевого клиента и ресурсы
- Позиционирование и УКП розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
- Виды позиционирования для ритейла
- Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж
- Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
Продвижение в рознице
- Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
- Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала
- Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
- Какие мотивационные приемы применять в рекламе, какие приемы потеряли актуальность
- Ценностное (value) предложение компании
- NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
- Приемы стимулирования продаж: план промомероприятий (акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
Практикумы:
- Выбор каналов коммуникации с ЦКА
- Разработка стимулирующей кампании
- Оценка эффективности акции
- Анализ эффективности программы клиентской лояльности на примере опыта участников
- Обсуждение рекламных и маркетинговых решений
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 — н. в. — Независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008–2011 — МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006–2008 — Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- 2005–2006 — Астон, руководитель службы аналитики
- 2002–2005 — Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000–2002 — Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- 1997–2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012–2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006–2008 — Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- 2006–2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001–2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997–2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
- 2016 — н. в — ООО «Аромаре», директор по развитию
- 2008 — н. в — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
- 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
- 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
- 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
- 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор
Профессиональные компетенции
- Комплексное развитие бизнеса
- Создание и развитие результативной системы продаж и маркетинга В2В, В2С
- Запуск и развитие интернет-продаж
- Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
- Внедрение категорийного менеджмента в компании
- Оптимизация бизнес-процессов
Клиенты
Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Категорийный менеджмент», «Директор розницы», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв-инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами» и другие
Выступления и публикации
- Спикер ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы, НСК (Национальный союз кадровиков)
- Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
- Участник множества профессиональных конференций
- Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
- Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)
Достижения
- Более 127 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
- Лучший спикер METRO EXPO 2017
Образование
- 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
- 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
- 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ), экономика торговли
