Управление продажами формируется на стыке менеджмента, маркетинга, управления персоналом и самим умением продавать.
Чтобы добиться успешных результатов в данном виде деятельности, нужно владеть знаниями во всех областях, перечисленных выше, структурировать полученные знания в процессе работы с клиентами и сотрудниками, учитывая все ключевые особенности стратегических продаж.
Дистанционный курс рассчитан на 72 часа и содержит видео материалы, лекции и тесты по вопросам ценообразования и планирования маркетинговой деятельности, прогнозирования и бюджетирования, выработке стратеги продаж
Этот семинар для Вас, если Вы
- директор по продажам
- руководитель отдела продаж
- ведущий специалист отдела продаж
- коммерческий директор
В результате обучения Вы
-
разработаете план изменений в области продаж для своей компании
-
научитесь прогнозировать развитие ситуации на рынке и планировать продажи
-
изучите новые подходы к управлению продажами и сможете грамотно выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
-
получите необходимый набор инструментов и типовые решения в области управления продажами
Список документов для зачисления
Выдаваемые документы: удостоверение о повышении квалификации государственного образца
Каждому участнику выдается сертификат.
Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование
-
Что такое маркетинг
-
Маркетинговый микс и его применение на практике
-
Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетингом Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
-
Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
-
Смысл маркетингового планирования
-
Процедура и структура маркетингового планирования
-
Оценка эффективности маркетингового плана
-
Что такое цена
-
Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
-
Способы определения цены
-
Price sensitivity measurement - определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
-
Эластичность цены - использование на практике
-
Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
-
Способы ценообразования
-
Управление скидками и программы лояльности
-
Ценовые войны: правила победителей
Инструменты эффективного управления отделом продаж
-
Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя
-
Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж
-
Классификация продаж, виды и модели организации продаж
-
Ключевые принципы организационного дизайна
-
От чего зависит количество торгового персонала
-
Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки
-
Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки
-
Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки
-
Способы расчета численности торгового персонала
-
Показатели эффективности структуры продаж
-
Комплекс управления персоналом продаж
-
Факторы, влияющие на результативность продаж
-
Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
-
Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж
-
Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента
-
Основные причины потери клиентов
-
Проблемы управления эффективностью продаж
-
Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
-
Воронка продаж, как универсальный инструмент управления отделом продаж
-
Ключевые показатели управления эффективностью продаж
-
Стандарты работы отдела продаж
-
Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
-
Принципы работы с ключевыми клиентами
-
Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания»
-
Ограничения на применения CRM в компании
-
История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями
-
Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
-
Мифы о CRM
-
Когда и почему компания задумывается о внедрении подходов по управлению отношениями с клиентами
-
Этапы развития идеологии, как путь, который желательно пройти
-
Статистика неудач внедрения CRM
-
10 правил персонализации
-
Работа с дебиторской задолженностью
Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж
-
Выгоды от прогнозирования для организации
-
Постановка задач для прогнозирования
-
Подготовка и отбор данных для прогнозирования
-
Принципы прогнозирования и планирования
-
Методы прогнозирования и виды прогнозов
-
Алгоритм прогнозирования
-
Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
-
Применение ABC-анализа при прогнозировании
-
XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
-
Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
-
Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
-
Сценарное планирование в бизнесе
-
Методы анализа временных рядов, в том числе: скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
-
Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе: метод ведущих индикаторов, методы: основанные на анализе воронки продаж и намерений потребителей
-
Центры прогнозирования в компании
-
Виды планов и горизонты планирования
-
Процедура прогнозирования в компании
-
Использование при анализе сечения плана
-
Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
-
Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки
Принципы управления продажами
-
Стратегия продаж
-
стратегия продаж на разных этапах жизненного цикла продукта
-
выбор оптимальной структуры продаж
-
сбытовые каналы (распределение, стратегия дистрибуции)
-
операционная эффективность
-
связь каналов сбыта со стратегией бизнеса
-
оптимальные способы ценообразования
-
стратегии ценообразования и стратегии управления ценами
-
виды ценовых стратегий
-
Управление ассортиментом товара
-
товарный ассортимент
-
устойчивость ассортимента
-
возможности расширения товарного ассортимента
-
стратегии управления ассортиментом
-
управление товарным ассортиментом
-
анализ рентабельности ассортиментной группы
-
оптимизация ассортимента
-
Управление сбытовыми каналами
-
функции каналов дистрибуции
-
информационные потоки
-
процесс управления каналами дистрибуции
-
понимание покупательских потребностей клиентов
-
разработка новых концепций канала (выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг)
-
развитие продаж через дистрибутора
-
необходимость развития филиала
-
стимулирование в сбытовых каналах
-
Прогнозирование продаж
-
планирование продаж
-
прогноз продаж
-
анализ информации
-
экспертный метод прогнозирования
-
математико-статистические методы прогнозирования
-
принципы прогнозирования
-
ведущие индикаторы
-
базовый бизнес процесс прогнозирования
-
бюджетирование продаж
-
Управление эффективностью продаж
-
ключевые показатели эффективности продаж
-
периодичность измерения
-
негативные моменты
-
отчетность в продажах
-
организация контроля продаж
-
эффективные коммуникации в профессиональных продажах
-
Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
-
методы ранжирования клиентов
-
АВС анализ
-
анализ ценности клиента
-
оценка клиентских портфелей
-
анализ статуса клиента
-
шкала лояльности (лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM)
-
Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
-
этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
-
матрица KAISM
-
оценка привлекательности клиента для компании
-
пример оценки ключевых клиентов
-
категории клиентов
-
этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
-
процесс создания партнерских отношений
-
угрозы и преимущества ключевых клиентов
-
функции и роль менеджера по ключевым клиентам
-
коммуникации с ключевыми клиентами
-
программа управления ключевыми клиентами
-
Организационная структура продаж
-
принципы создания организационной структуры продаж
-
место службы продаж в организационной структуре компании
-
показатели эффективности структуры
-
функциональные обязанности торгового персонала
-
формирование матрицы функций подразделения
-
матрица ответственности
-
Мерчандайзинг
-
цели мерчандайзинга
-
причины совершения покупки
-
эффективный товарный запас
-
правила присутствия и ротации
-
эффективное расположение
-
правила расположения товара
-
эффективная презентация товара
-
анализ эффективности мерчандайзинга
-
воронка продаж (каскад воронок)
-
стандарты продаж
-
Управление персоналом в продажах
-
качества руководителя отдела продаж
-
преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж
-
профессиональные навыки руководителя отдела продаж
-
эффективная технология найма персонала
-
преимущества и недостатки источников привлечения персонала
-
диагностика потребностей в обучении
-
факторы мотивации и стимулирования
-
материальное и нематериальное стимулирование
Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж
-
Инфляция внимания
-
Что такое игровые коммуникации?
-
Реклама на основе сюжета игры
-
Игры на упаковке
-
Игры в местах продаж
-
Вспышки в толпе и поодиночке
-
Игровые коммуникации
-
"Игрументы" и факты
-
Активизация традиционных каналов
-
Активизация пассивных каналов коммуникации
-
Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
-
Стратегия коммуникаций
-
Маркетинговые задачи
-
Стимулирование продаж (B2B)
-
Маркетинговые исследования
-
Сбор базы данных
-
Данные в обмен на ценность
-
Вывод на рынок новинки
-
Создание сообществ потребителей
-
Самосегментация
-
Экспресс-сегментация
-
Основные правила рекламы в играх
-
Различия мужчин и женщин
-
Потребительская корзина "геймера"
-
Grand Canyon как смесь жанров
-
Брэндинг
-
Интерактивный product placement
-
Дерево «редкой марки»
-
Стимулы
-
Всходы и доходы
-
Правила выбора призов
-
Гонка вознаграждений
-
Что такое "advergame"?
-
Первая advergame в России
-
Метод "4СИЛ"
-
Атрибуты игры
Активные продажи: управление и методы
-
Главное отличие активных продаж от пассивных
-
Структура активных продаж
-
Ключевые факторы успеха активных продаж
-
Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
-
Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
-
Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
-
Технологическая карта продаж
-
Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
-
Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
-
Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
-
Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы – что же лучше?
-
Типовой план развития подразделения активных продаж
-
Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
-
Инструменты минимизации стрессовых реакций
-
Аутсорсинг активных продаж – возможно ли это?
Стратегические продажи крупным клиентам
-
Продажи как система
-
Особенности крупных продаж
-
Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика Формирование потребностей
-
Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
-
Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния
-
Визуализация взаимодействия с заказчиком
-
Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно
-
Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
-
Методы оценки «перспективности» клиента
-
Управление временем при крупных продажах
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
