Сбытовая сеть, являясь посредником в перемещении продукции от производителя к потребителю, зачастую является одним из основных активов производственных и торговых предприятий, и от того, насколько эффективно она работает, во многом зависит успех компании на рынке
Этот семинар для Вас, если Вы
- руководитель или ведущий специалист отдела маркетинга и продаж
- руководитель, отвечающий за развитие сбытовой сети своей компании
В результате обучения Вы
- узнаете, как оценить текущее состояние своего канала сбыта, выявить недостатки и неиспользованные возможности
- научитесь выстроить маркетинговую и сбытовую политику для партнеров по каналу
- сможете не только создать оптимальный план развития канала сбыта, но и реализовать его эффективно
- узнаете, как добиться продвижения своих товаров среди потребителей, и заинтересовать в этом прямых покупателей
- поймете, как делать успешные акции стимулирования сбыта, запускать новые продукты и сервисы, повышать лояльность партнеров по каналу
Каждому участнику выдается сертификат.
Формула канала – структуры, функции, мотивы
-
Виды различных структур, логика развития каналов
-
Параметры, влияющие на структуру канала сбыта
-
Мотивы, действующие в сбытовой сети
Практикум: построение карты рынка, изучение структуры своего канала сбыта и оценка его участия в рынке
Аудит канала – слабости, возможности, тренды
-
Анализ глубины и широты покрытия дистрибьюторской сети
-
Определение структуры распределения маржи в канале
-
Аудит выполняемых каналом функций
-
Изучение отдельных звеньев и игроков
-
Сравнение с конкурентом: специализированные SWOT-анализ и 4P-анализ
-
Оценка структуры и функций продающего подразделения
Практикум: аудит существующего канала сбыта, выявление трендов, узких мест, проблем, возможностей
Стратегия развития канала – выбор оптимального пути
-
Основные альтернативы: шире или уже, мельче или крупнее, локально или удаленно?
-
Определение портрета целевого партнера и идеальной структуры канала
-
Товарная политика
-
Ценовая политика
-
Стратегия дистрибьюции
-
Коммуникационная стратегия
-
Формулировка целей
Практикум:
-
Разработка портрета целевого партнера и определение идеальной структуры канала
-
Постановка целей верхнего уровня по развитию своего канала сбыта
План развития канала – разработка и реализация
-
Определение точек приложения основных усилий
-
План и бюджет маркетинговых мероприятий
-
План и бюджет программ по развитию сбыта
-
Партнеры по каналу сбыта–как найти лучших?
-
Измерение результативности и эффективности реализованных программ
Практикум:
-
Выбор оптимальных мероприятий по реализации целей развития канала сбыта
-
Разработка сценария переговоров с потенциальными партнерами
Маркетинг в канале – 4P и не только
-
Логика маркетингового планирования
-
Инструменты развития дистрибьюции, программы информирования и продвижения новых продуктов
-
Маркетинговые коммуникации в канале сбыта – что реально работает и как это происходит?
-
Программы стимулирования сбыта, принципы создания эффективных программ
-
Дифференциация своего маркетингового комплекса в сравнении с ключевыми конкурентами
-
Неценовая конкуренция в сбытовой сети – поиск и создание конкурентных преимуществ
-
Конфликты в канале сбыта – почему они возникают и как их избежать
-
Формирование лояльности – доверительный маркетинг, маркетинг 1:1
-
Программы лояльности – как их создавать и реализовывать
Normal
0
false
false
false
RU
X-NONE
X-NONE
MicrosoftInternetExplorer4
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Обычная таблица";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-qformat:yes;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
Практикум:
-
Алгоритм планирования маркетинговых мероприятий для канала
-
Разработка программ стимулирования сбыта и их оценка
Поклонский Максим Антонович
ЕМВА, консультант по продажам, маркетингу и развитию
Профессиональный опыт
-
Группа компаний Alutech, директор по экспорту
-
ASBIS Group, директор по маркетингу
Профессиональные компетенции
-
Создание проектной команды, формирование основных процедур и процессов, управление продажами и маркетингом на внешних рынках
-
Создание и запуск в России, СНГ и Европе торговых марок Canyonи Prestigio
-
Проекты по разработке и реализации стратегии и планов развития, аудиту и перестройке систем продаж и маркетинга
-
Развитие дистрибьюции и каналов сбыта
-
Построение оценки эффективности маркетинга и продаж
Преподавательская деятельность
Проводит корпоративное обучение в отраслях: компьютерный бизнес, розничная торговля, автозапчасти, строительные и отделочные материалы, пищевая промышленность, туризм, программное обеспечение, промышленное оборудование, благотворительность
Образованиe
-
Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники
-
Chartered Institute of Marketing, Великобритания
-
Executive MBA бизнес-школы LKAEM, Польша
-
IFL при Стокгольмской Школе Экономики, Швеция
-
Тренинги INSEAD, Mercury, ИПМ
