Точка отсчета: рождение проекта, задачи и действия продавца
- Суть проектного подхода: разработка системы решения проблем
- Клиент ищет – продавец находит: проекта без клиента не бывает
- Уровни проектов – уровни решений
- Проектная группа: законы и правила формирования
Первичные переговоры: формирование потребности клиента
- Подготовка: предварительный анализ клиента
- Подготовка: формирование предварительного предложения
- Стадии переговоров: завязывание отношений
- Стадии переговоров: анализ ситуации клиента, подтверждение предварительного анализа
- Стадии переговоров: формулирование целей проекта
- Стадии переговоров: финальные договоренности
Подготовка проекта к продаже
- Схема подготовки проекта
- Мониторинг решения клиента: серия переговоров в процессе подготовки проекта
- Факторы, составляющие потребность клиента: прогнозы, выгоды, риски
- Весы потребностей
Продажа проекта
- Взаимодействие с лицами, принимающими решения
- Особенности взаимодействия с лицами, влияющими на принятие решения
- Структуры принятия решений
- Презентация проекта: кому, когда, как
- Схема влияния продавца на процесс принятия решения: контроль лиц, принимающих решения, эмоциональное воздействие
Реализация проекта
- Сопровождения процесса реализации проекта
Методы проведения включают набор кейсов, их анализ и обсуждение, работу в малых группах, дискуссии и деловые игры.
Стоимость согласовывается при заказе.
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
