Одна из наиболее трудных задач для компании – это построение результативной продающей команды, которая будет работать на конкурентном рынке. В нынешней ситуации крайнего недостатка продающих специалистов начинать, скорее всего, придётся с кандидатов нулевого уровня. Важно не терять время впустую и быть уверенным в результате
Результативная команда прямых продаж
- Значительно увеличивает продажи даже в той отрасли, где предложение во много раз превосходит спрос
- Способствует вытеснению конкурентов с рынка
- Это надёжный и проверенный способ захвата перспективного сегмента или лидирующих позиций на рынке
Почему этому надо учиться?
- При построении результативной команды одной интуиции и опыта недостаточно, потому что необходимы также технологии более объективной оценки потенциала продавцов
- Высокая стоимость ошибки, потеря времени в случае, если команда не будет результативна
- Необходимо правильно мотивировать персонал и правильно ставить цели, чтобы добиваться стабильного улучшения результата
- В командах продаж работают менеджеры с высоким лидерским потенциалом, поэтому управление ими является более сложным
- Результат команды полностью зависит от выбора правильного лидера
- Увидеть ошибки и слабые места в работе уже существующей команды проще во время обучения
Этот семинар для Вас, если Вы
- руководители отделов продаж, cупервайзеры, торговые представители, зачисленные в кадровый резерв
В результате обучения Вы
- знаете ключевые этапы создания команды торговых представителей
- отработаны компетенции управляющего командой торговых представителей, влияющие на успешность работы подчинённых
- увеличилась результативность работы сотрудников в отделе продаж дистрибьюторской компании
- вы создали результативную команду, которая всегда достигает запланированных целей
- выработаны основные инструменты управления командой торговых представителей
Каждому участнику выдается сертификат.
Организация работы команды торговых представителей
- Торговая стратегия: способы организации активных продаж
- Построение эффективной системы дистрибьюции
- Управление продажами: основные подходы
- Организация деятельности торговых представителей
- Факторы успеха торговых представителей
- Цели и задачи команды активных продаж
Построение системы мотивации в активных продажах
- Потребности специалиста: индивидуальный подход к мотивации
- Принципы мотивации в продажах
- Построение системы оплаты торгового персонала
- Нематериальная мотивация продавцов
- Критерии мотивирующей организации труда
- Демотивация продавцов: причины и преодоление
- Результативность продавца: критерии и контроль
Подбор, оценка и обучение торговых представителей
- Структура деятельности и компетенции торгового представителя
- Подбор торговых представителей: какой сотрудник нам нужен?
- Оценка потенциала начинающего продавца
- Базовое обучение продавцов
- Наставничество: как вырастить суперпродавца
Навыки активных продаж для торговых представителей
- Стратегия активных продаж
- Предварительная работа: сбор информации о Клиенте
- Этапы продажи: установление контакта с Клиентом; выявление потребностей
- Презентация; работа с возражениями и отказами; заключение сделки с Клиентом
- Телемаркетинг: продажи по телефону
- Анализ клиентской базы. Планирование продаж
Управление командой торговых представителей
- Управленческие навыки руководителя
- Постановка целей и задач
- Формы контроля за выполнением
- Принципы делегирования
- Методы влияния на сотрудников
- Правила обратной связи: эффективная похвала и критика
- Организация эффективного совещания
Портрет эффективного руководителя: личные и деловые качества
- Базовые качества руководителя
- Психология лидерства
- Роли руководителя в команде продавцов
- Типичные ошибки руководителя отдела продаж: как их избежать?
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности)
- 40% – теоретический материал
- 40% – упражнения, кейс-стади
- 20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
