Товар продавать сложно. Услуги продавать на порядок сложнее. Продавать дорого услуги сложно настолько, что многие просто отказываются этим заниматься, позволяю процессу продажи развиваться хаотически. Результат – упущенная прибыль и недовольный потребитель. Существуют переговорные алгоритмы и технологии, позволяющие значительно повысить шансы на успех при продаже дорогих и сложных услуг. В их основе лежит модель продаж SPIN. На семинаре «Технология продажи профессиональных услуг» Вы сможете познакомиться с этой моделью и потренироваться в ее использовании для достижения дальнейших результатов
Этот семинар для Вас, если Вы
- руководитель отдела продаж
- менеджер по работе с ключевыми клиентами
- менеджер по продажам
В результате обучения Вы
- сможете выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи услуг
- получите навык использования вопросов по модели SPIN и научитесь пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам
- разбирая типовые ошибки, сможете найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
- в результате анализа личных бизнес-кейсов найдете новые пути развития и продвижения их услуг
Каждому участнику выдается сертификат.
Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого
- Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
- Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
Здравый смысл при сложной продаже
- Как заставить покупателя говорить?
- Чего боится покупатель услуги?
- Чего ждет покупатель услуги?
- Типовые ошибки при продаже услуг
Четыре стадии встречи и их задачи
- Начало встречи
- Исследование
- Демонстрация возможностей
- Получение обязательства
Потребности покупателя
- Потребности – явные и скрытые
- Развиваем потребности покупателя
- Уравнение ценности и крупная продажа
Ситуационные вопросы
- Выбор ситуационных вопросов
- Планирование ситуационных вопросов
- Формулировка ситуационных вопросов
- Уровни риска
Проблемные вопросы
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать проблемные вопросы
- Типовые реакции на проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
- Как работают извлекающие вопросы?
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать извлекающие вопросы
- Уровни риска
- Составляем свой список извлекающих вопросов
Направляющие вопросы
- Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
- Как их не надо задавать
- Планирование направляющих вопросов
- Формулировка направляющих вопросов
- Уровни риска
Демонстрация возможностей
- Характеристики, преимущества, выгоды
- Истинные выгоды. Формулировка выгод
- Предотвращение возражений
- Работа с возражениями относительно цены
- Работа с возражениями относительно возможностей
Планирование и анализ
- Планирование клиента
- Планирование возможности
- Планирование встречи
Роменский Максим Вячеславович
Бизнес-тренер, автор и ведущий программ по переговорам, продажам сложных услуг, проектов и решений
Профессиональный опыт
-
Тренинговый центр «MAX Training», директор
Профессиональные компетенции
-
Коммуникативные технологии и обучение персонала
-
Реорганизации организационной структуры предприятий с последующим внедрением программ оценки и развития персонала
-
Создания индивидуальных программ развития для топ-менеджмента
-
Проектирование и построение корпоративных учебных центров
Клиенты
AhmadТea, Martinex, Procter & Gamblе, UBCGroup, SuperJob, Luxsoft, GlobalLogic, Группа Индустриальных Технологий, Термоком, Украинский медиа-холдинг и более ста других компаний
Преподавательская деятельность
-
Опыт ведения тренинговых программ более 12 лет, в них приняли участие более 9000 руководителей и менеджеров из Украины, России, США, Польши, Чехии, Германии, Великобритании и ряда других стран
-
Автор и ведущий сертификационной программы «Технология поступка — социодрама в бизнесе, тренинге, коучинге»
-
Корпоративный университет «UBC Group», руководитель кафедры «Менеджмент»
Достижения
Победитель V Конкурса «Тренерское мастерство» в категории «Опытный тренер» (Россия, 2010 год)
Образование
-
Харьковский государственный университет, биолог, специалист по системам поведения
-
Британская Психодраматическая Ассоциация, тренер социодрамы и методов действия в бизнесе
-
Центр Европейской практической психологии (Москва) и Вислохский институт системных решений (Германия), специалист по организационным расстановкам
-
School of Business (США), интегративные переговоры у Мориса Швайцера
