Курс, семинар, тренинг Активные продажи банковских продуктов и услуг

Основные сложности в продажах банковских продуктов и услуг заключаются в том, что многие банки позиционируют себя финансовыми институтами, а не производственно-розничными компаниями в сфере финансовых услуг. Однако в последнее время возросло число банков, которые проявляют интерес и хотят ориентироваться на розничный сегмент рынка. А для этого необходимы специалисты по работе с клиентами, которые должны обладать знаниями и навыками не только в области финансов и коммуникаций, но и в сфере маркетинга и продаж. На нашем семинаре вы изучите маркетинговые инструменты и коммуникативные технологии, необходимые для грамотного ведения процесса продаж банковских продуктов и услуг. С помощью эксперта-практика вы узнаете, как оптимизировать основные бизнес-процессы работы клиентского менеджера, снизить издержки на привлечение и удержание клиентов и повысить их количество

Этот семинар для Вас, если Вы

• руководитель или собственник банка
• сотрудник клиентского департамента или клиентских служб банка
• хотите повысить свои компетенции в области продаж банковских продуктов и услуг

В результате обучения Вы

• получите необходимые знания и инструменты для эффективного ведения продаж, отработаете основные навыки ведения активных продаж на банковском рынке
• сможете описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продуктов и услуг своего банка
• узнаете, за что реально клиент платит свои деньги, пользуясь услугами банка, и какая часть системы «продукт\услуги» сколько стоит
• научитесь диагностировать мотивы и потребности клиентов банка и влиять на процесс принятия ими решения о покупке
• приобретете опыт использования кросс-продаж
• научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Каждому участнику выдается сертификат.

День 1

Банковские продукты и услуги

• Формат банка как оператора рынка финансовых услуг
• Структура и функционирование банка с точки зрения маркетинга
• Что продают банки своим клиентам?
• В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
• Понимание банковских продуктов и услуг как маркетинговой системы
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса банка, модель «О.П.Ц»
• Маркетинговое описание понятия «цена».
• Из чего складывается цена банковских продуктов и услуг
• Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
• Модель цена и стоимость

Технология совершения покупок клиентами банка

• Потребности клиентов
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
• Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств банковских продуктов и услуг с потребностями и возможностями бизнеса клиентов
• Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
• Особенности продаж различным категориям клиентов

Мотивы совершения покупок клиентами банка

• Мотивы совершения  покупок - модель S.A.B.O.N.E.
• Психологические портреты клиентов банка
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки банковских продуктов и услуг
• Структура бизнеса компаний клиентов как ключ к пониманию их потребностей
• Модель «Формат»- «Бизнес-процессы»-«Возможные потребности»
• Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)

Практикум: Деловая игра «Взаимодействие менеджера и клиента банка. Отработка навыков продаж».

День 2

Методология построения и проведения презентации банковских продуктов и услуг

• Блочная презентация
• Формирования коммерческого предложения для различных категорий клиентов

Осознание себя как специалиста банка по работе с клиентами

• Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
• Анализ влияния пяти состояний на эффективность ведения коммуникации с клиентом

Технология продаж в банковской сфере

• Определение понятия продажи
• Продажи как процесс
• Активная технология (выход на клиента)
• Существующие способы/подходы ведения продаж
• Структура банка и технология ведения продаж
• Кросс-продажи как основной эффективный инструмент продаж банковских продуктов и услуг
• Алгоритм взаимодействия клиентской службы с другими департаментами банка при кросс-продажах
• Продажи банковских проектов
• Построение технологического процесса продаж для банка с учетом специфики его бизнеса
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей

Первое посещение клиентом банка

• Основные ошибки, допускаемые специалистами клиентской службы при первом общении с клиентом
• Проведение максимально эффективной подготовки к первому общению с клиентами

Практикум: Работа в группах. Просмотр видеозаписей общения менеджера банка с клиентами. идентификация и обсуждение ошибок, допущенных сотрудниками банка.

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик в области организации и управления бизнес-процессами взаимодействия с клиентами, оптимизации системы продаж и дистрибуции, тренер-консультант

Профессиональный опыт

Опыт работы в сфере продаж более 20 лет, в сфере управления более 8 лет

• ЗАО «Главпродукт», директор по корпоративному развитию
• Торговый Дом «Русьимпорт», директор по региональному развитию
• ЗАО «Торговый Дом «Аскор», начальник отдела оптовых продаж

Профессиональные компетенции

• Управление продажами
• Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами
• Создание и управление удаленными региональными подразделениями
• Внедрение CRM систем
• Формирование и развитие клиентской базы
• Создание сбытовой структуры
• Управление системами знаний в компании

Клиенты

«ГАЗПРОМБАНК», «Сбербанк РФ», «ЭКСПО-ВИН», «ГК КИН», Холдинг «Горбушкин двор», «NUTRICIA», ГК «ТАВР», «ГК СИВМА», «ПОЛАРИС», «КАТРЕН, «BAYER SHERING FARMA», «AGAconsulting», «Хендэ КомТрансРус»,  «Русский Ламинат», «ИНПРОМТЭКС», «Hewlett-Packard», «DrWeb», «РОСТЕЛЕКОМ», «РОСНО», «Издательский дом Коммерсант», «Глобал Спорт», «S7 Tour», а также более 100 компаний из различных рынков сбыта

Преподавательская деятельность

Опыт проведения тренингов и консалтинга более 11 лет

Преподает в ведущих вузах и бизнес-школах, среди них Международная Академия Бизнеса, Московская Школа Новой Экономики, Высшая Школа Продаж

Публикации и достижения

• Ответственный секретарь комитета по консалтингу Московской Ассоциации Предпринимателей
• Автор публикаций в известных периодических изданиях «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review»

Образование

• 2006 – 2007 — IME Oy, Finld, программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
• 2004 — КГ «СЭТ», программа подготовки тренеров «Coaching»
• 2003 — КГ «СЭТ», программа подготовки тренеров «Профессия бизнес-тренер»
• 2003 — ИГИСП, программа подготовки тренеров «Тренинг тренеров»
• 1990 – 1994 — МИТХТ, инженер-химик ООС и НП