День 1
Российский страховой рынок. Текущая ситуация и перспективы развития
- Анализ тенденций на рынке страхования в России
- Основные события, влияющие на динамику роста рынка
- Региональный аспект: а что происходит у Вас в регионе?
Практикум: Групповая дискуссия «Взгляд на развитие страхового рынка со стороны клиента, страховщика и агента».
Стратегия развития страховой компании
- Стратегические цели
- Корпоративная стратегия
- Конкурентная стратегиями и конкурентные преимущества
- Анализ рисков
Практикум: Диагностика текущей ситуации в компании/подразделении, определение конкурентных преимуществ, выработка рекомендаций по успешной стратегии развития.
Методы успешных продаж страховых продуктов
- Поиск клиентов и установление рабочего контакта. Сегментация рынка: определение потенциальных профильных клиентов. Эффективные методы сбора информации о клиентах. Определение мест локализации клиентов (клиентские потоки)
Практикум: Деловая игра «Кто твой клиент?»
- Установление рабочего контакта. Факторы эффективности контакта. Особенности продаж по телефону. Особенности продаж по почте, деловая переписка
Практикум: Отработка навыков по телефонным переговорам и деловой переписке при продаже страховых продуктов.
День 2
- Особенности продаж физическим лицам. Потребности физического лица. Ключевая информация о физическом лице
- Особенности продаж юридическим лицам. Потребности юридического лица. Ключевая информация о юридическом лице. Особенности продаж или как выигрывать тендеры
Практикум: Ролевая игра на отработку навыков продаж страховых продуктов для физических и юридических лиц.
Техника проведения переговоров и деловых встреч
- Формирование имиджа продавца
- Невербальные средства общения: я знаю, о чем Вы думаете!
- Вербальные средства общения: как правильно общаться и слушать
- Конфликты и пути их разрешения
- Использование и противодействие манипуляции
- Работа с возражениями
- Заключение договора
Практикум: Упражнения на отработку навыков поведения в сложных ситуациях на переговорах при продаже страховых продуктов. Анализ персонального стиля.
Достижение долгосрочных результатов в продажах страховых продуктов. Формирование прибыльного страхового портфеля
- Планирование и учет продаж: управление страховым портфелем
- Изучение лучшего опыта: Intranetи другие инновации
- Предотвращение эмоционального выгорания продавца
- Оптимизм и пессимизм в продажах
Стоимость согласовывается при заказе.
Макархин Денис Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт-практик в продажах страховых услуг более 16 лет. Региональный представитель ЗАО «Чартис» (до ребрендинга - AIG IRC)
Профессиональный опыт
- ООО «СК «Согласие», топ-менеджер
- ОАО «Согаз», топ-менеджер
Профессиональные компетенции
- Организация филиалов страховых компаний
Выступления и публикации
- Докладчик на конференциях «Недвижимость 2008», «CreditExpo 2006», «CreditExpo 2005», «Страховой маркетинг 2004»
- Автор ряда статей по маркетингу и продажам в сфере страхования и финансовых услуг
Образование
- Калининградский государственный технический университет
- Калининградская школа международного бизнеса, маркетинг
- МГИМО, главный андеррайтер по страхованию
- Балтийский институт психологии, психолог-консультант
