Курс, семинар, тренинг Поставщик розничной сети

Вам знакомо, когда розничная сеть диктует слишком жесткие условия для поставщиков и производителей, когда речь идет о всякого рода бонусах, премиях, высоких ценах за место на достойной полке? Вы хотите улучшить сотрудничество с Вашими клиентами и получить стратегию работы с самыми крупными из них? Мы расскажем Вам как это сделать и как это делают другие, какие ошибки совершают и какие решения находят. Вы узнаете, как улучшить условия оплат, как расширить свою представленность на полках. Программа целиком подготовлена для того, чтобы помочь Вам организовать работу с сетями, получая при этом максимальную выгоду. Сегодня

Этот семинар для Вас, если Вы

• топ-менеджер, акционер производственных или дистрибуторских компаний
• руководитель отдела продаж
• ведущий менеджер отдела продаж
• менеджер по работе с ключевыми клиентами

В результате обучения Вы

• готовы вести переговоры с сетями, добиваясь своих целей
• умеете формировать комплексные ценовые предложения, не упуская своей выгоды
• знаете, как избегать или минимизировать штрафные санкции со стороны сетей
• можете организовать логистическую цепь с минимальным дублированием функций и получать максимальный эффект от проведения BTL мероприятий в сетях

Каждому участнику выдается сертификат.

Анатомия розничных сетей

• Развитие розничной торговли сегодня в цифрах
• Основные стратегии развития сетей. Примеры: Россия, Прибалтика, Европа
• Цели и психология крупной розницы, взгляд изнутри
• Виды клиентов. Розничные форматы
• Что действительно Важно сетевым клиентам и как это дать лучше других

Стратегии сотрудничества

• Действительно ли розничные сети являются Вашими ключевыми клиентами?
• Система многомерной оценки клиентов и выявление стратегических партнеров и угроз
• Постановка целей сотрудничества и комплексный анализ экономической целесообразности. Матрица выгод и затрат
• Стратегии входа на полки, варианты, плюсы и минусы
• Электронная модель расчета экономической выгоды

Практикум: Многомерная оценка сети. Определение ваших ключевых клиентов. Планирование вашей стратегии сотрудничества по клиентам.

Ассортиментное предложение

• Как уменьшить плату за вход и выдержать конкуренцию предложений
• Как построить предложение по ассортименту так, чтобы Ваш товар включили в ассортимент или дали хорошее место на полке
• Что еще может дать Ваш товар, кроме прибыли и продаж, или как продвигать менее ликвидный продукт
• Как  сети анализируют продажи, какие выводы из этого делаются, а самое главное, как Вам с этим работать

Практикум: Построение собственного ассортиментного предложения. Анализ и оптимизация вашего ассортимента. Оптимизация ассортимента на полке. Технология принятия решений по ассортименту.

Ценовые предложения и управление конечной ценой на полке

• Стратегия ценообразования для сетевых клиентов
• Примеры неправильной работы по ценам и ее итогов. Как избежать провала
• Цены для конечного потребителя, как  управлять ими через «посредников»
• Прибыль, прежде всего. Ценовые модели для розницы

Практикум: Работа в мини-группах: Практическая модель ценообразования.

Организация коммуникаций с сетями

• Успешные коммерческие предложения. Методология AIDA
• Подготовка к переговорам. Ключевые моменты и типовые ошибки
• Искусство усиления собственной позиции за счет грамотного использования нематериальных активов компании
• Инструкции для закупщиков, или как работают байеры крупнейших сетей
• Как вести переговоры с сетями успешно даже тогда, когда их сила превышает Вашу
• Работа с платой за вход, бонусами, премиями, ретро-скидками, ребейтами и т.п.

Практикум: Подготовка вашего коммерческого предложения.

Штрафы

• Наиболее распространенные  штрафные санкции, их природа и размеры
• Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций

Построение эффективной логистической цепочки

• Новые подходы к оптимизации цепи поставок
• Концепция ECR (эффективного отклика на потребителя) и ее применение на практике
• Современные технологии EDI, ECOD, CPFR и экономический эффект от их использования
• Практические инструменты по составлению прогнозов

Работа с Частными Торговыми Марками (Private labels, ЧТМ)

• Private labels и их развитие сегодня
• Выгоды от работы с ЧТМ и возможные угрозы
• Планирование и организация работы при выпуске товаров под торговыми марками сетей

Недякин Максим Викторович

Эксперт-практик в области управления торговлей, закупками и ведения переговоров

Генеральный директор консалтинговой компании «Стратегические решения»

Директор и основатель Retail Lab: Лаборатория Розницы, первого специализированного консалтингового центра в России, вышедшего на международный уровень с открытием представительств в Европе

Стратегический советник SPAR и целого ряда других компаний

Партнер и представитель группы PURSPECTIVE (НИДЕРЛАНДЫ) — одной из наиболее крупных консалтинговых компаний в области закупок в Европе, Китае, Америке

Преподает в Moscow Business School, Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) идр.

Профессиональные компетенции

• Создание стратегии развития
• Оптимизация структуры управления компанией, построение компаний, как открытых систем
• Оптимизация функционала подразделений и сотрудников, организация внутрикорпоративных взаимодействий
• Оптимизация процессов и разработка стандартов работы
• Внедрение систем KPI и мотивации
• Реорганизация закупок и продаж
• Внедрение категорийного менеджмента
• Анализ и оптимизация ассортимента и запасов
• Постановка системы работы с поставщиками
• Внутренние и внешние коммуникации компании
• Автор уникальных запатентованных методик и подходов в организации и управлении торговлей и закупками, ведению переговоров

Клиенты

ЕВРОСЕТЬ, Х5, ОКЕЙ, УЮТЕРРА, SPAR, ЭССЕН, ИМПЛОЗИЯ, ЛУКОЙЛ, ГАЗПРОМ, РОСНЕФТЬ, MONDI, КАЗАХМЫС, ДАНОН, КОКА-КОЛА, ЮНИМИЛК, JTI, МТС, МЕГАФОН, SIEMENS, PHILIP MORRIS,VOLVO 3M и многие другие

Выступления и публикации

• Докладчик и участник крупнейших международных конференций
• В настоящее время работает над несколькими книгами, регулярно публикует статьи в журналах «Профессия — Директор», «Мое дело. Магазин», National Business, ProRetail, «Art of Sales/Искусство продаж» и на профильных сайтах: Retail.ru, Retailstudio.org, E-xecutive.ru, Trademanagement.ru, Retailer.ru, Advertology.ru

Образование

• Высшее экономическое
• Аспирантура Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (н/о)
• Дополнительное образование: ряд курсов в области стратегии, менеджмента, HR, финансов, логистики: Microsoft Business Academy, IFL (Шведский институт менеджмента при Стокгольмской школе экономики), ряд лекций специалистов мирового уровня, таких как профессор Чан Ким (W. Chan Kim), бизнес-школа INSEAD (Париж, Франция), Рован Гибсон (RowanGibson), автор мировых бестселлеров по инновационным стратегиям и др. Стажировался за рубежом