Грамотные профессиональные sales-менеджеры способны в короткие сроки обеспечить вашей компании нужный объем продаж. В процессе обучения на данной программе повышения квалификации вы узнаете, как перевести продажи из хаотичного процесса в систему с реальными прогнозируемыми результатами и стать настоящим продавцом.
Дистанционный курс рассчитан на 72 часа и содержит видео материалы, лекции и тесты по вопросам имиджа продавца, выявления потребностей клиента, грамотного представления товара, стратегии продаж и переговоров, телемаркетинга
Этот семинар для Вас, если Вы
- менеджер по продажам
- торговый агент
- координатор отдела продаж
- планируете приобрести навыки продаж
В результате обучения Вы
-
научитесь проводить эффективную презентацию продукта или услуги
-
узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
-
сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
-
узнаете, как демонстрировать конкурентные преимущества товара или услуги
-
научитесь выстраивать этапы продаж
Список документов для зачисления
Выдаваемые документы: удостоверение о повышении квалификации государственного образца
Каждому участнику выдается сертификат.
Подготовка к успешным продажам
-
Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
-
Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
-
Правильная постановка цели в продажах
-
Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
-
Вероятные вопросы клиентов
-
Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
-
Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж
Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!
-
Общее представление о процессе продаж
-
отличие продажи, ориентированной на клиента, от продажи, ориентированной на товар
-
понятие эффективной продажи
-
этапы процесса продаж и действия, которые необходимо предпринять продавцу для успеха в продажах
-
Выявление и подтверждение потребностей клиента
-
понятие мотивов и потребностей
-
основная идея и механизм работы техники задавания вопросов
-
техника задавания вопросов. Различные типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие
-
Представление товара
-
различия между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента
-
избирательность свойств товара; характеристики, на которых следует акцентировать внимание данного клиента
-
Техника задавания вопросов в действии. Рекомендации по применению техники на практике
-
Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров
-
Место телефонного контакта в активной продаже
-
этапы продаж – действия менеджера
-
«холодный звонок» – установление первичного контакта с клиентом
-
использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
-
Особенность телефонного общения
-
особенности восприятия информации
-
роль голоса при телефонном общении
-
психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
-
Коммуникационные техники
-
подстройка по голосу
-
активное слушание
-
приёмы аргументации
-
техника фокусировки клиента
-
техники задавания вопросов
-
Структура звонка
-
подготовка к звонку; этап сбора информации
-
«холодный звонок» – как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
-
презентация по телефону – возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
-
способы работы с сопротивлением клиента
-
варианты завершения контакта
-
действия менеджеров после окончания контакта
-
Тактические ходы
-
тактика прохождения секретарского барьера
-
тактика сбора интересующей информации
-
тактика выхода на лицо, принимающее решение
-
Инструментарий
-
матрица структурирования информации о клиенте
-
техника подготовки сценария телефонного разговора
-
алгоритм обработки звонков различного типа
-
нормы этикета в телефонном общении
Активные продажи: управление и методы
-
Главное отличие активных продаж от пассивных
-
Структура активных продаж
-
Ключевые факторы успеха активных продаж
-
Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
-
Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
-
Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
-
Технологическая карта продаж
-
Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
-
Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
-
Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
-
Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы – что же лучше?
-
Типовой план развития подразделения активных продаж
-
Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
-
Инструменты минимизации стрессовых реакций
-
Аутсорсинг активных продаж – возможно ли это?
Стратегичекие продажи крупным клиентам
-
Продажи как система
-
Особенности крупных продаж
-
Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика Формирование потребностей
-
Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
-
Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния
-
Визуализация взаимодействия с заказчиком
-
Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно
-
Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
-
Методы оценки «перспективности» клиента
-
Управление временем и задачами при крупных продажах
Стратегия эффективных переговоров
-
Переговоры: организация эффективной коммуникации
-
Установление контакта
-
Цикл контакта
-
Основные этапы эффективной коммуникации
-
цели каждого из этапов
-
методы достижения результатов на каждом этапе
-
типичные ошибки менеджеров
-
Ориентация в потребностях партнера
-
как незаметно получить необходимую информацию
-
как правильно слушать собеседников
-
Правила поддержания разговора
-
Методы эффективной презентации
-
критерии принятия решений партнером
-
правильная формулировка своего предложения
-
Способы и методы преодоления возражений
-
Что мешает слушать собеседника
-
Межнациональные особенности невербального общения
-
Жесты и типы личности
-
Левое и правое полушарие в жизни человека
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
