Ключевые клиенты компании – это самое незащищённое и ценное, что может наработать компания даже за многие годы успешного бизнеса. Именно работе с ними, укреплению лояльности и удержанию, дальновидный руководитель и его команда обязаны посвятить свои усилия и интересы
Ключевые клиенты
- Обеспечивают основной процент поступлений
- Гарантируют регулярный определённый процент прибыли
- Создают положительный имидж компании на рынке
- Являются основой для жизнедеятельности предприятия
- Определяют будущее бизнеса
- Оберегают компанию от неблагоприятных внешних обстоятельств
Почему этому необходимо учиться?
- Ключевой клиент имеет повышенные ожидания в сервисе и в отношении продавца
- Ключевой клиент является наиболее интересным для конкурентов – важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям
- Удержание ключевого клиента является самой ответственной задачей менеджера
- Действующая система удержания ключевых клиентов создаёт устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям
Этот семинар для Вас, если Вы
- руководители отделов продаж, сотрудники компаний, осуществляющие в своей профессиональной деятельности взаимодействие с ключевыми клиентами
В результате обучения Вы
- сформулировано представление о способах выделения ключевых клиентов, их особенностях, параметрах и критериях их идентификации
- есть богатый опыт в поиске источников получения информации о ключевых клиентах
- вы умеете идентифицировать и выделять «ключевые» фигуры и «агентов влияния» в организациях ключевых клиентов, а также понимать их интересы и, исходя из этого, определять пути перевода их в ряды союзников
- у Вас есть собственный алгоритм взаимодействия с ключевыми клиентами
- вы обладаете набором результативного коммуникативного инструментария
- вы на практике владеете техниками переговоров с должностными лицами организаций ключевых клиентов
Каждому участнику выдается сертификат.
Особенности работы с ключевыми клиентами
- Понятие ключевого клиента
- Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
- Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания "лояльного клиента"
- Потребности клиентов, относящиеся к продукту
- Потребности клиентов, относящиеся к сервису
Стратегия работы с КК
- Алгоритм работы на стадии "первая продажа"
- Алгоритм работы на стадии "формирование партнерства"
- Алгоритм работы на стадии "приверженность компании"
- Диагностика развития партнерства и выбор верной стратегии взаимодействия
Тактика взаимодействия
- Использование СПИН-технологии для повышения заинтересованности клиента
- Консультационный подход к продаже как основа длительного сотрудничества
- Виды лиц, принимающих решения внутри компании-клиента и способы сотрудничества
- Осуществление "внутренней продажи" (особенности взаимодействия с контрагентами и
- Субподрядчиками внутри своей компании)
- Способ внедрения в компанию, сотрудничающую с Вашими конкурентами
- Способы защиты своих достижений от действий конкурентов
Коммуникативный блок
- Основные стратегии ведения переговоров
- Работа с возникающими возражениями
- Работа с критикой (как сохранить партнерство, если Вы подвели клиента)
- Особенности переговоров о цене
- Особенности переговоров при наличии конкурентов
- Понятие ключевого клиента
- Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
- Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания "лояльного клиента"
- Потребности клиентов, относящиеся к продукту
- Потребности клиентов, относящиеся к сервису
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
