Вы наверняка сталкивались с жалобами сотрудников отдела телефонных коммуникаций, что рынок уже насыщен программным обеспечением, и потенциальные клиенты отказываются с ними разговаривать, даже не выслушав предложения? Или с жалобами продавцов на существование крупной фирмы-конкурента, которая сбивает цены и уводит ваших потребителей? На нашем семинаре вы узнаете, как преодолеть подобную ситуацию. Под руководством опытного эксперта-практика вы сможете улучшить навыки продаж ИТ-продуктов , а также освоите маркетинговые инструменты повышения продаж
Этот семинар для Вас, если Вы
- руководитель или собственник ИТ-компании
- руководитель или сотрудник отдела телефонных коммуникаций
- руководитель или сотрудник отдела продаж ИТ-компании
- занимаетесь продажей программного обеспечения
В результате обучения Вы
- получите исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно продавать и продвигать программное обеспечение любой сложности (CRM, ERP,бухгалтерские программы и т.д.)
- узнаете об особенностях IT-продуктов, которые существенно влияют на специфику процесса продаж, и освоите основные маркетинговые инструменты для успешной продажи IT-продуктов вашей компании
- отработаете презентационные навыки
- изучите возможности IT-продуктов по управлению бизнес-процессами различных организационных структур
- сможете диагностировать потребности и мотивы клиентов и научитесь выбирать оптимальную стратегию ведения продаж
- научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
Каждому участнику выдается сертификат.
День 1
Что мы продаем на самом деле?
-
IT-продукты
-
В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
-
Отличия IT-продуктов от FMCG
-
Понимание IT-продукта как трехуровневой маркетинговой системы
-
«CLF» жизненный цикл IT-продуктов
-
Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса компании модель «О.П.Ц»
-
Маркетинговое описание понятия «цена IT-продукта»
-
Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
-
Модель цена и стоимость
-
Методология построения и проведения презентации товара и услуг
-
Блочная презентация
-
Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-продуктов
Практикум: Групповая работа. Разработка и проведение презентации какого-либо IT-продукта на выбор слушателей.
Кто наши клиенты?
-
Компания и ее бизнес-процессы
-
Структура компаний (производственных, торговых)
-
Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы
-
Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) и IT-продуктов
-
IT-продукты как инструменты управления бизнесом компании
Как клиенты покупают IT-продукты?
-
Технология совершения покупок
-
Потребности покупателей
-
В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
-
Разработка модели диагностики потребностей клиентов в IT-продуктах с учетом специфики их бизнеса
-
Виды совершаемых покупок
-
Модель «Т.С.С.П.» -совмещение свойств IT-продуктов с потребностями покупателей
-
Технологии совершения покупок по Ф.Котлеру
День 2
Для чего клиенты покупают IT-продукты?
-
Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
-
Психологические портреты покупателей
-
Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
-
Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Как быть эффективным продавцом IT-продуктов?
-
Осознание себя как продавца
-
Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
Технология продаж IT-продуктов
-
Определение понятия продажи
-
Продажи как процесс
-
Существующие способы/подходы ведения продаж
-
Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», кросспродажи
-
Процесс продаж IT-продуктов в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
-
Продажи upgrade, сервисов, дополнений
-
Построение тех.процесса продаж для данной компании
-
Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей
Практикум: Деловая игра. Продажа IT-продукта клиенту.
Кочетков Станислав Евгеньевич
Эксперт-практик в области организации и управления бизнес-процессами взаимодействия с клиентами, оптимизации системы продаж и дистрибуции, тренер-консультант
Профессиональный опыт
Опыт работы в сфере продаж более 20 лет, в сфере управления более 8 лет
-
ЗАО «Главпродукт», директор по корпоративному развитию
-
Торговый Дом «Русьимпорт», директор по региональному развитию
-
ЗАО «Торговый Дом «Аскор», начальник отдела оптовых продаж
Профессиональные компетенции
-
Управление продажами
-
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами
-
Создание и управление удаленными региональными подразделениями
-
Внедрение CRM систем
-
Формирование и развитие клиентской базы
-
Создание сбытовой структуры
-
Управление системами знаний в компании
Клиенты
«ГАЗПРОМБАНК», «Сбербанк РФ», «ЭКСПО-ВИН», «ГК КИН», Холдинг «Горбушкин двор», «NUTRICIA», ГК «ТАВР», «ГК СИВМА», «ПОЛАРИС», «КАТРЕН, «BAYER SHERING FARMA», «AGAconsulting», «Хендэ КомТрансРус», «Русский Ламинат», «ИНПРОМТЭКС», «Hewlett-Packard», «DrWeb», «РОСТЕЛЕКОМ», «РОСНО», «Издательский дом Коммерсант», «Глобал Спорт», «S7 Tour», а также более 100 компаний из различных рынков сбыта
Преподавательская деятельность
Опыт проведения тренингов и консалтинга более 11 лет
Преподает в ведущих вузах и бизнес-школах, среди них Международная Академия Бизнеса, Московская Школа Новой Экономики, Высшая Школа Продаж
Публикации и достижения
-
Ответственный секретарь комитета по консалтингу Московской Ассоциации Предпринимателей
-
Автор публикаций в известных периодических изданиях «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review»
Образование
-
2006 – 2007 — IME Oy, Finld, программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
-
2004 — КГ «СЭТ», программа подготовки тренеров «Coaching»
-
2003 — КГ «СЭТ», программа подготовки тренеров «Профессия бизнес-тренер»
-
2003 — ИГИСП, программа подготовки тренеров «Тренинг тренеров»
-
1990 – 1994 — МИТХТ, инженер-химик ООС и НП
