Тренинг разработан для руководителей компаний и департаментов, менеджеров отделов закупок и коммерческих подразделений, финансовых менеджеров и сотрудников, вовлеченных в проведение переговоров и в работу с поставщиками.
Закупка товара - это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.
Переговоры - это путь достижения результата, приемлемого всеми участниками переговоров. Для достижения компромисса, выгодного своей компании, необходимо правильно определить истинные потребности поставщика, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.
Программа семинара
1. Управление закупками и снабжением и Стратегия организации снабжения
- Системный подход и теория оптимизации. Механизмы координации деятельности подсистем. Теория оптимизации.
- Логистическое планирование в условиях неопределенности.
- Сo-makership, «Procurement» и "организация закупок и снабжения" – в чем разница.
- Мультиагентные системы в логистике снабжения.
- Модель полной стоимости товара.
- Стоимость содержания товарного потока в логистической системе.
2. Управление поставщиками
- Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании.
- Источники информации о поставщиках.
- Алгоритм выбора поставщика.
- Мониторинг поставщиков.
- Критерии выбора поставщика.
- Процедура оценки поставщика.
- Анализ поставщиков. QRS – анализ: анализ поставщиков с точки зрения использования оборотных средств, эффективность поставщика.
- Методы выбора поставщика: метод рейтинговых оценок, метод В.С. Лукинского, метод оценки затрат, метод доминирующих характеристик, метод категорий предпочтения.
- Наименьшая цена. Оцененная стоимость. Минимум технических спецификаций. Стоимость жизненного цикла. Балльная оценка.
- Программы развития поставщиков. Индивидуальные стратегии работы с отдельными поставщиками.
3. Переговоры. Искусство убеждения и выгодный компромисс
- Способы создания конструктивной психологической обстановки.
- Позиционный торг и примирение интересов.
- Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
- Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
- Управление пространством в процессе переговоров.
- Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
- Усиление собственной позиции в процессе переговоров.
- Проведение предварительных переговоров.
- Определение позиции на переговорах:
- предъявление себя и своей позиции на переговорах;
- позиция сотрудничества;
- позиция торга;
- позиция мягкой конфронтации;
- позиция давления.
- Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров.
- Структура переговоров.
- Установление первоначального контакта.
- Техника определения истинных потребностей продавца.
- Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
- Достижение компромисса - победа или поражение закупщика.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
- Контроль выполнения соглашения.
4. Стратегия и тактика переговоров
- Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
- Формирование образа успешного закупщика.
- "Человеческий фактор" переговоров.
- Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
- Конкурентные тактики и противодействие им.
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
- Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т.п.)
- Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
- Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы.
- Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки.
- "Я" как личность или "Я" как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин.
- Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий.
- Методы поддержания лучших закупочных цен и условий.
- От разовых закупок к долгосрочному партнерству.
- SCM - управление цепочками поставок, новый подход в организации закупки.
5. Партнерские отношения versus Манипуляции в переговорах
- Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
- Программа-минимум и программа-максимум.
- Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
- Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
- Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
- Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах.
- Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").
6. BATNA - Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
- Самозащита.
- Издержки пределов.
- Определение своей BATNA. Опасность непродуманной BATNA. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка BATNA.
- План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.
7. Организационное моделирование с точки зрения управления закупками
- Мотивация закупок.
- Вопрос мотивации и контроля закупщиков.
- Показатели системы мотивации.
- Типичные ошибки при введении системы мотивации.
Левяков Олег Михайлович
Тренер-консультант, преподаватель MBA.
Кандидат экономических наук.
Заместитель директора НОУ Институт Принятия управленческих решений.
Управляющий партнер консалтинговой компании ООО «Центр профессионального и личностного роста».
Специалист по общему менеджменту, ВЭД, логистике.
Эксперт по вопросам стратегического, операционного менеджмента, бизнес-планирования и проектного финансирования, менеджмента бизнес-процессов, холистического маркетинга, управления по ограничениям (ТОС), управления изменениями.
