Курс, семинар, тренинг Жесткие переговоры

Целевая аудитория: Руководители, менеджеры предприятия.

Результат тренинга для менеджеров:

1. Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
2. Участники тренинга узнают и научатся правильно:
   • Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров.
   • Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника.
   • Как привлечь внимание собеседников к предложению.
   • Как правильно организовать процесс жестких переговоров.
   • Как продавить условия и товары, которые нужно продавить.
   • Как готовиться к жестким переговорам.
   • Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником.
   • Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров.
   • Как сделать собеседника лояльным.
   • Как правильно общаться в ходе переговоров.
   • Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию.
   • Как заставить собеседника принять нужное решение.
   • Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника.
   • Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником.
   • Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.

Планируемый результат для предприятия:

1. Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж.
2. Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж.
3. Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата.
4. Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника.
5. Повышение профессиональной компетенции участников.
6. Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров.
7. Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов.
8. Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.

Программа семинара

1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций

• потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей;
• анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров.

2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров

• методы эффективного привлечения клиентов;
• методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения;
• методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия;
• донесение до клиента экономической выгоды от предложения;
• требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения;
• характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений;
• методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения;
• особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками;
• оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами;
• приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании;
• методы и порядок фиксации договоренностей;
• особенности телефонных переговоров;
• техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений.

3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте

• определение конфликта, его структура и виды;
• предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции;
• стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента;
• соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей;
• преодоление возражений и разрешение претензий;
• психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий;
• распознавание манипуляций и эффективное противостояние им;
• критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией;
• способы и особенности невербального общения;
• манипулятивные блокираторы общения;
• умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения;
• техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации;
• работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия;
• стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах.

4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров

• считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника;
• изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов;
• рефрейминг.

5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором

• различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии;
• техники ведения переговоров при работе с рекламацией;
• жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику.

6. Ответы на вопросы. Консультации 

Бакалинский Игорь Александрович

Директор по франчайзингу компании «Concellence»
Владелец, директор по России и СНГ компании «Thai Media Export Co»
Владелец Издательской группы «БАЛИВ»
Генеральный представитель в России компании IPC (Международное Интеллектуальное Партнерство), Великобритания, 
Преподаватель курсов программы МВА, Президентской программы Института управления и предпринимательства УрГУ,
Автор книги "Маркетинг: учебное пособие" .

Образование и переподготовка:

2005 г - Европейский Фонд Образования, Туринская Школа Бизнеса, г.Турин Программа «Управление проектами»

2004 г - Манчестерская Школа бизнеса, Университет Центрального Ланкашира. г.Манчестер, г.Престон. Программа «Управление проектами»
Северо-Западный университет штата Калифорния (США) и Российская экономическая академия им. Г.В.Плеханова. Программа повышения квалификации преподавателей маркетинга. Программа Британского Совета в России «Управление образовательными проектами»

2003 г. -Австрийская Торгово-Промышленная Палата. г.Вена. Программа TASIS MTP для руководителей промышленных предприятий «Управление развитием инноваций»

2003 г. – 2006 г. - УГТУ-УПИ. Кафедра управления внешнеэкономической деятельностью предприятий. Соискатель степени кандидата экономических наук. Тема диссертационной работы. «Формирование маркетинга как системы организации управления предприятием»

2001 г. – 2002 г. - Институт переподготовки кадров УГТУ – УПИ. Специальность «Экономика и управление народным хозяйством». Специализация «Организация международного бизнеса»

2001 г. -Школа консультантов по управлению Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. Спецкурс Академии народного хозяйства при Правительстве РФ «Методика и опыт разработки стратегии развития городов и регионов»

2000 г. – 2002 г. - Тренинг – центры г. Москва, г. Екатеринбург. Тренинги для тренеров

1980 г. –1984 г. - Свердловское высшее военно-политическое танко-артиллерийское училище Специальность «Офицер с высшим политическим образованием, преподаватель истории и обществоведения»

Профессиональный опыт:

2011 г. – н.в. Компания «Concellence», Директор по франчайзингу
Построение франчайзинговой сети элитной марочной одежды, обуви и аксессуаров и управление франчайзинговой сетью

2010 г. – н.в. Компания «Thai Media Export Co», Владелец, директор по России и СНГ
Производство и реализация телекоммуникационных услуг, производство и реализация продуктов питания, построение дистрибьюторских сетей и управление ими

2009 г. – н.в. Издательская группа «БАЛИВ», Владелец
Издание рекламных, информационных, отраслевых печатных изданий, комплексная разработка и реализация рекламных концепций, кампаний и мероприятий в полном объеме

2007 г. – н.в. Бизнес-школа SRC (г. Москва), Бизнес-тренер

2007г. – н.в. Компания IPC (Международное Интеллектуальное Партнерство), Великобритания, Генеральный представитель в России
Постановка систем управления и корпоративного обучения на крупных предприятиях

2007 г.- н.в. Институт управления и предпринимательства УрГУ
Преподаватель курсов программы МВА, Президентской программы

2006г. – 2009 г. Компания «PR-парк», Генеральный директор
Разработка маркетинговых концепций и организация массовых PR-акций на улице, продвижение брендов

2006 г. – н.в. Образовательный центр «Бизнес-развитие», Директор по развитию, бизнес-тренер
Разработка и продвижение на рынке проектов по постановке систем продаж на предприятиях, образовательных проектов подготовки менеджеров

2006г. – н.в. УГТУ-УПИ, Центр профессиональной переподготовки
Преподаватель курса «Маркетинг» в программах профессиональной переподготовки. Преподаватель курса «Маркетинг» в программе МВА.Старший эксперт Европейского Союза по подготовке управленческих кадров

2003 г. – 2006 г. ИПК УГТУ 
Заместитель директора института. Заведующий кафедрой экономики и финансов. Старший эксперт Европейского Союза по подготовке управленческих кадров. Руководитель образовательных и консалтинговых проектов Института содействия развитию экономики Австрийской Торгово-Промышленной Палаты в Екатеринбурге. Руководитель проекта Британского Консульства «Развитие образовательных связей и инициатив в области высшего и профессионального образования – Делфи 2». Руководитель консалтинговых проектов ИПК УГТУ

2003 г. – 2004 г. ИПК УГТУ, Кафедра экономики и организации производства
Старший преподаватель учебных курсов «Основы маркетинга», «Практический маркетинг», «Инновационный менеджмент». Программы МВА, Президентская программа, программы профессиональной переподготовки

2001 г. - н.в. ИППК УРГУ, Кафедра экономики и права, кафедра социологии, Старший преподаватель
Организация и проведение профессиональной переподготовки по специальности «Маркетинг»

2001 г. – 2003 г. , Консалтинговая компания «Активные формы», Консультант, бизнес – тренер
Участие в консалтинговых проектах, образовательных программах, тренингах по маркетингу

2000 г. - 2001 г. Муниципальное образовательное учреждение «Центр подготовки руководителей»,Тренер - консультант, директор муниципальных программ
Проведение тренингов, семинаров по маркетингу, организационному развитию предприятий. Консультирование промышленных предприятий по вопросам организационного развития, постановки системы маркетинга и продаж. Организация работы по стратегическому планированию развития муниципальных образований

1999 г. – 2000 г. ООО «Союзрегионторг», Директор
Организация торгово-закупочной и посреднической деятельности на рынке потребительских товаров. Организация и проведение бюджетных, налоговых и производственных взаимозачетов с производственными предприятиями и бюджетными организациями Свердловской области

1996 г. – 1998 г. ООО «Проммет», Директор
Организация торгово-закупочной и посреднической деятельности на рынке потребительских товаров. Организация и проведение бюджетных, налоговых и производственных взаимозачетов с производственными предприятиями и бюджетными организациями Свердловской области

1994 г. – 1996 г. Мелкооптовая продовольственная база «Продснаб», Генеральный директор
Организация оптовой и мелкооптовой торговли продовольственными товарами

1991 г. – 1994 г. СП Международная корпорация «Интро», Директор Уральского регионального коммерческого центра
Производство и реализация продуктов питания, производство и реализация полиграфической продукции, организация брокерской деятельности на товарных и фондовых биржах

1991 г. Государственное предприятие «Пассаж – Центр», Директор
Организация закупочной и торговой деятельности на крупнейшем государственном предприятии розничной торговли в г.Свердловске. Организация коммерческой торговли и комплекса платных услуг

1990 г. – 1991 г. Свердловский Универмаг «Пассаж», Ведущий специалист, начальник бюро платных услуг
Организация розничной торговли и платных услуг

1988 г. – 1990 г. Ленинский РК КПСС г. Свердловска, Инструктор, зам.зав. отделом, заведующий отделом организационно – партийной работы

1984 г. – 1988 г. Вооруженные Силы СССР
Служба на офицерских должностях политического состава

Основные консалтинговые и аутсорсинговые проекты:

• Организация стратегического планирования муниципального развития;
• Диагностика, анализ и постановка системы организации службы маркетинга и продаж;
• Организация и постановка работы Центра маркетинговых исследований и прогнозирования;
• Постановка системы продвижения предприятия на рынке;
• Построение клиентоориентированной организации;
• Проектирование эффективной работы (системы управления) организации;
• Разработка и продвижение на рынке инновационных продуктов и технологий;
• Разработка маркетинговой стратегии предприятия;
• Разработка стратегии развития предприятия;
• Постановка системы рыночного управления на предприятии;
• Создание дилерских, дистрибьюторских и филиальных сетей на предприятиях;
• Постановка систем стратегического и оперативного управления на предприятии;

Клиенты:

Росгоссстрах, Ростелеком, Ренова-Строй-Групп, Корпорация «Дельрус», СКБ-банк, ЦН «Северная Казна», ИД «Эксперт», министерство торговли, питания и услуг Свердловской области, Департамент развития малого и среднего бизнеса Свердловской области, министерства экономики, труда и сельского хозяйства Республики Коми, аппарат губернатора ХМАО, MoldCell, «КазМунайГаз», Палата Экономики Республики Австрия, Уральская Палата Недвижимости, Уралсвязьинформ (U-tel), ИД Абак-пресс, Производственный холдинг «Пумори», «Дортехкомплект», «Уралгеоинформ», «Почта России», Первоуральский завод трубчатых строительных конструкций, Страховая компания «Кольцо Урала», Завод строительных материалов «Полимер», Фабрика упаковки, ЗАО «Уралхимпласт», Курганский завод колесной техники «Русич», ЗАО «Вектор СК», ПКФ «Уралснаб», Торговый дом «Караван»,, Екатеринбургский медицинский центр, СП "Автомобильный центр" (BILCENTRUM), авторизованный дилер VOLVO и LAND ROVER, Торговый дом «Чкаловский», АО «Ювелиры Урала», ТК «Омега Групп», Компания «ОЛМИ», Уральский завод асботехнических изделий, Уральский завод бурового машиностроения, Карпинский электромеханический завод, Синарский трубный завод, Лукойлэнергоснабкомплект, ГП «Прогресс», ЗАО «Уралкомпрессормаш», ГПРУ Лукойл-Энергогаз, ТД «Сибтайм», «Римекс», «Связь-сети», «Сигнал-Пак», Богдановичский огнеупорный завод, «Арком», Режевской кабельный завод, «ФизТех», Корпорация «Атомстройкомплекс», Холдинг «Автоленд», компания «Шинторг», ИД «Реал-Медиа», «Юнитойс», Сталепромышленная компания, «Восток-сервис», Завод элементов трубопроводов, Красногвардейский крановый завод.